Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 電話でのアポ取りをする際は「自社商品の期待値の確認」「相手企業のリサーチ」「スケジュール設定の主導権を握る」などが大事になる - メールでのアポ取りは「開けたくなる件名」「簡単に日程調整ができる」「顧客に合わせた資料の添付」などが大事になる - アポ取りには、個人単位ではなく、自社サービスとマッチする顧客をターゲットに定め、セグメント化、優先順位をつけるなど組織としての取り組みが大切になる - インサイドセールスを活用することも選択肢の1つとなってくる
- Salesforce 導入を成功させるポイントとして「導入目的を明確にする」「定着化に向けた運用体制を整備する」ことが挙げられる - 導入時のよくある失敗例として「既存システムからの移行が進まない」「現場がデータを入力してくれない」「導入効果がなかなか見られない」といったことが挙げられる - システム自体を導入することが目的とならないよう、自社の状況を把握し、導入理由を明確にした上で最適なツールを選んでいくことが重要である
- 売上がアプローチ量と質（転換率）の掛け算であるため、成果を伸ばすには、質を担保しつつ量も伸ばすことが必要になる - 量と質を増やすためにはテクノロジーを活用することが必要で具体的には SEP（セールスエンゲージメントプラットフォーム）の活用が有効である - 従来の SFA、 CRMでは売り上げを増やす仕組みになっていないため効率的に売り上げを上げるためには SEP の使用が必要になる
- 営業部門とマーケティング部門の連携がうまくいかない理由として「相互の理解不足」「目的がそろっていない」ことが挙げられる - The Model の難しいポイントとして「CROを担える人材の不足」「KPIの共有の不足」「データ連携がない」ことが挙げられる - LTVを高めるためにマーケティングや営業といった部門間の連携や、データ設計・共有の枠組みを構築することが不可欠 - 体制の構築は、顧客のニーズや行動を可視化することに役立つ
- 営業力を強化する方法として「社内での営業のノウハウを共有すること」「顧客情報の共有」「ほかの部門との連携」が挙げられる - 営業力強化を効果的に実現するためには「営業プロセスの可視化」「営業プロセスの標準化」が挙げられる - 営業力を強化するためにお勧めのツールとして CRM 、 SFA 、 SEP が挙げられる - SEP を利用することによりデータの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売り上げを予測し、営業が次に取るべきアクションを把握できる
- 営業業務の効率化に多くの企業が取り組んでいます。
- BtoC 営業との違いとして「規模の大きさ」「購入者と利用者の相違」「購入までの検討機関の長さ」などが大きく異なってくる - BtoB 営業で成功するポイントとして「稟議を見据えた提案」「検討に時間がかかる点を考慮したコミュニケーション」「顧客との関係構築」が挙げられる - BtoB 営業で売り上げるには顧客それぞれに最適化した営業が必要であり、そのためには、顧客のことを知ることができる仕組み、そのデータを使える体制、顧客と信頼関係を築ける人が必要
- ビジネスモデルの転換や新規事業の立ち上げに際して、インサイドセールスを導入する企業が増えており、コロナ以降その動きは更に加速しています。
- インターネットや SNS が広く普及し、顧客は営業担当を介さずとも、製品やサービスについて欲しい情報をいつでも手に入れ、比較検討することが可能となりました。
- 企業が企業を相手に製品やサービス提供する、BtoB 営業は、消費者向けの BtoC とは異なり、扱う金額も大きく、営業プロセスも複雑であるのため、特有の難しさがあります。
- 市場では常に競争が起きており、競合他社も増え続けています。また、インターネットによる情報の氾濫で、顧客の選択肢は昔と比べて段違いに増加しました。そのため、製品のサービスやスペックだけで顧客に選ばれることは難しくなりました。
- CRM 分析は一般的な新商品・サービスの展開に伴うマーケットのニーズや競合の調査ではなく、あくまで自社の顧客を対象にしたもの - CRM での分析にはいくつか手法があり「RFM 分析」「CPM 分析」「デシル分析」など様々な分析方法が挙げられる - 効果的に CRM 分析を行うには「課題と目的を明確にする」「データを活用可能な状態にしておく」ことが必要である - どれくらいの期間でどの程度の進捗を目標とするのか、そのために必要なチャネルとそのチャネルごとにどれほどのリソースがかかるのかを念頭に入れておく必要がある
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