Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- HubSpot は21万社をこえる企業に導入されており、営業やマーケティングに関する情報を一元管理することができる統合型ビジネスプラットフォームである - HubSpot の主要機能として「認知度の向上」「リードの育成」「CV 獲得数の拡大」などが挙げられ、マーケティングだけでなく営業やほかの業種に対しても対応している - HubSpot のメリットとして「ツール管理の一元化で業務を効率化」「直観的でわかりやすい」ことが挙げられる - HubSpot は機能が豊富であるため、自社にとってどんな機能が必要であるのかしっかりと精査して導入する必要がある
- CRM は顧客情報を記録してデータを組織全体で一元的に管理するためのツールです - 顧客データを分析することで、データに基づいた最適な顧客アプローチを考えることができます - 営業活動で有効活用するには、データの入力や管理において注意すべきポイントがあります
- 「営業活動を可視化したい」、「データを売上に活かしたい」、「業務負担が大きくて無駄な作業が多い」。
- 近年 CRM (顧客関係管理) という言葉をよく耳にするようになり、CRM ツールを導入している企業も増えています。
- The Model では、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つのフェーズに分ける - The Model の本質は、「顧客の行動起点の一貫した営業プロセスの構築する」「各部門が連携し、顧客体験を向上する」の2点 - he Model の営業プロセスを実行するにあたり、各部門の取り組みと数値が連携し、LTV を向上する目的につながっていることが大切 - The Model のメリットとしては、「売上向上のための最適なアクションが可能になる」「営業プロセスのボトルネックを把握しやすくなる」「専門性が高まり、営業効率が向上する」などが挙げられる
- 急速に環境が変化する中で昔ながらの営業のやり方が通用しなくなり、売れる営業の仕組み化が重要になっている。 - 営業の取り組み全体の改善を底上げしていくセールスイネーブルメントの取り組みが加速している。 - SFA や CRM といった既存ツールだけではデータ入力や修正に多大なコストがかかり、データの効果的な活用が難しい。 - セールスイネーブルメントツールは売れる営業の仕組み化をサポートし、営業担当者の個々のパフォーマンス向上、更には会社全体の売上の底上げ実現をサポートできる。
- 営業戦略は、市場シェアの向上や売上拡大などの目標を達成するための営業活動の中長期方針 - 営業戦略立案の上で、自社価値と市場動向・顧客理解を深めることが重要 - 営業戦略で活用できるフレームワークには、3C分析、ファイブフォース分析、SWOT 分析、セグメンテーション分析、4 P 分析、4 C 分析などがある - 最適な戦略策定には、目標から逆算して自社の目指す目標値と顧客ニーズや競合などの市場環境の分析によるデータを相対的に検討することが大切
- データクレンジングとは、データベースから不正確なデータやエラー・矛盾などを発見し、正しいデータとなるように修正するプロセスです - データクレンジングによって、データの品質を高めることで、より優れた意思決定が実現できます - 本記事では、メリットや手順について詳しく紹介します
- インサイドセールス代行会社を活用する一般的なメリットとして、営業担当者が商談・提案活動に集中できる、営業活動の効率化、商談機会の増加が挙げられる - 一方で、無駄な商談増加やフィールドセールスとの連携不足、営業活動のマネジメントが問題となるケースもある - これらを避けるためには、事前の明確な目標設定に加え、アポ獲得から受注までのオペレーションを最適化し、データに基づいて最善のアクションを抽出できる組織を構築することが望ましい
- 営業組織の売上が伸びないよくある3つの原因として、「営業活動が属人化している」「顧客の考えや行動を把握できていない」「ツール間の情報が断絶されている」が挙げられる - 営業組織の売上向上に向けて、営業責任者は LTV（ライフ・タイム・バリュー）に注目すべき - 営業の売上を向上させるために、営業プロセスの構築から現場レベルのスキルの最適化まで部門横断的に実施する必要がある - 営業責任者がデータにももとづき最適な営業を仕組み化する際にはツールの活用が有効
- セールスエンゲージメントプラットフォームという営業支援のテクノロジーがアメリカで広まっており、データの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売上予測、営業が次にとるべきアクションを把握することができる - 世界的な調査機関 Gartner はこのセールスエンゲージメントプラットフォームを広がりをデータとして分析し、市場の拡大を見越している - 従来の CRM ツールとの違いは明白であり、根本的な違いがある
- The Model を導入する場合、影響度が小さく、効果を出しやすいインサイドセールスから着手すると成果に結びつきやすいです。 - 業務オペレーションを確立したり、部門間の取り決めを行い、 ツールが最大限効果を発揮できるようにすることが重要です。 - インサイドセールスは6つのステップを踏むことで最短距離で立ちがります。 組織体制、KPI や ROIの設定、オペレーション構築、データ活用、育成を行うことで、インサイドセールスの立ち上げを成功することができます。
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