Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- インサイドセールス代行会社を活用する一般的なメリットとして、営業担当者が商談・提案活動に集中できる、営業活動の効率化、商談機会の増加が挙げられる - 一方で、無駄な商談増加やフィールドセールスとの連携不足、営業活動のマネジメントが問題となるケースもある - これらを避けるためには、事前の明確な目標設定に加え、アポ獲得から受注までのオペレーションを最適化し、データに基づいて最善のアクションを抽出できる組織を構築することが望ましい
- 営業組織の売上が伸びないよくある3つの原因として、「営業活動が属人化している」「顧客の考えや行動を把握できていない」「ツール間の情報が断絶されている」が挙げられる - 営業組織の売上向上に向けて、営業責任者は LTV（ライフ・タイム・バリュー）に注目すべき - 営業の売上を向上させるために、営業プロセスの構築から現場レベルのスキルの最適化まで部門横断的に実施する必要がある - 営業責任者がデータにももとづき最適な営業を仕組み化する際にはツールの活用が有効
- セールスエンゲージメントプラットフォームという営業支援のテクノロジーがアメリカで広まっており、データの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売上予測、営業が次にとるべきアクションを把握することができる - 世界的な調査機関 Gartner はこのセールスエンゲージメントプラットフォームを広がりをデータとして分析し、市場の拡大を見越している - 従来の CRM ツールとの違いは明白であり、根本的な違いがある
- The Model を導入する場合、影響度が小さく、効果を出しやすいインサイドセールスから着手すると成果に結びつきやすいです。 - 業務オペレーションを確立したり、部門間の取り決めを行い、 ツールが最大限効果を発揮できるようにすることが重要です。 - インサイドセールスは6つのステップを踏むことで最短距離で立ちがります。 組織体制、KPI や ROIの設定、オペレーション構築、データ活用、育成を行うことで、インサイドセールスの立ち上げを成功することができます。
- 営業を取り巻く環境変化や複雑化を背景に、エンタープライズにおいて関係構築が重要 - ヒアリングなどを重視する組織が多いが、実際には「合意を取っていく」関係の型が必要 - 合意とは、A というプロダクトに対して顧客が課題として捉えているのか（Yes or No）、検討に進むか（Yes or No）というように相手をコントロールしながらも、あくまで顧客起点であることがポイント
- サブスクリプションで成功するためには、多くの機能を変えていく必要があり、結果約9割がサブスク事業に失敗しています。 - 成功のために、顧客獲得型営業からエンゲージメント型営業へと、営業プロセスを変革することが必要です。 - 営業プロセス変革のために、合意形成のプロセス＝型を作ることが重要です。
- 外資では、営業活動の効率化のためのデータは、外資系企業では多くの SaaS サービスを利用して収集しています。 - 一方で日本の組織はCRMツールの導入にとどまっています。 - 本当に優秀な外資SaaSの営業担当は、優先順位の高い業務を淡々とスピーディーにこなしています。判断に時間をかけずに、お客様との折衝などに時間を費やしています。
- 製造業におけるデジタル化に関して、ノウハウや知見をどのように標準化していくのか、どのように共有していくのかが課題である。 - デジタル化の推進において、データ活用が重要である。需要に関するデータである販売保守（営業）データをいかにデジタル化し、活用していくかが鍵になる。 - データ活用において、営業プロセスの可視化をはじめ営業活動を見える化することが重要である。
- インサイドセールスは多くの企業で導入が進んできている営業スタイルである - インサイドセールスを成功するためには、営業活動を効率よく行う“型”を構築することが重要である - より精度の高い型を作り上げるためにはツールの利用が不可欠である
- 顧客との関係性構築やメンバーのマネジメントに課題が生じやすいオンライン営業では、営業組織体制やオペレーション設計は顧客起点であることが重要です。 - オンライン営業では、顧客との信頼関係構築を強化する上で、営業プロセスの設計と営業活動の型（ Playbook ）化が必要となります。 - Playbookをベースに、営業人材が体型的・効率的に学習でき、Playbookに沿った行動をすることで営業の成果（LTV）を最大化できます。
- サブスクリプションの流行でカスタマーサクセスが注目されているが、進め方やKPI設定に悩んでいる企業が多数います。 - カスタマーサクセスを成功させるためには、適切なKPIを設定することが重要です。 - 本記事では、カスタマーサクセスが設定すべき4つのKPI（Churn rate - NPS - MRR - LTV）の測定と計算方法について解説します。
- セールスフォース・ドットコム（SFDC）は世界 No.1の CRM プロバイダーで、2021年度第4四半期の総売上は58億2 - 000万ドル（前年比20%増）。 - カスタマー・サクセスを重視した The Model を中心とする営業体制と、積極的な M&A が同社の成功の要因といえる。 - CRM に加え、マーケティング、セールス、コミュニケーション、BI ツールなど、さまざまなサービスを提供している。
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