Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 新規開拓をサポートする営業ツールはMA、SFA、CRMの3種類に分けられ、企業の状況や課題、扱う商材の特性などに合わせて選定する - 営業ツールのメリットやデメリットを理解し、ツールが必要なのかを考える。 - 自社の新規開拓の課題を把握し、課題を解決できる営業ツールを選ぶ。ツールを選ぶ際には運用ルールやデータ環境などを事前に準備することおすすめの新規開拓の営業ツールをMA、CRM、SAに分け、それぞれ紹介している。自社の課題を解決するツールを選択する。
- The Model の本質は顧客の成功を中心としたサービス提供にあります。業務効率化や売上アップ・継続受注の増加などの副次的な効果は、あくまで目的ではなく手段と認識しておきましょう。 - 業績が良く現状に満足している営業が多い企業は分業に失敗するケースが多いです。分業ができても部門長同士の意見やデータの定義などの連携がとれていない企業はなかなか成果に繋がりません。 - The Model 型組織の構築では部門毎の設計が重要です。顧客起点の戦略セグメンテーション・オペレーション設計・横串を刺したデータ分析により、成果を出す The Model 型組織を構築できます。
- 大企業では、インサイドセールスの導入が急増しています。 - 大企業がインサイドセールスを導入するにあたって、大企業ならではの課題が存在します。 - インサイドセールスを効果的に運用するには、仕組みづくりやデータの活用が肝要です。
- 企業を取り巻く環境が大きく変化し、人材投資への注目も高まる中で、営業組織の人材育成は属人的な要素が多い。営業組織の人材育成に取り組むことで、営業生産性の向上や組織力強化等の効果を期待できる。 - 市場の成熟やプロダクトの複雑化により、課題解決型の提案が必要となったことで営業担当に求められるスキルや専門性は高くなっているが、OJTで現場に丸投げのスタイルの人材育成や、属人的な教育体制を採用している企業も多いのが実情である。 - 営業担当の育成を成功させる上では、営業活動の標準化が重要。営業活動の標準化を進めることで、各担当者の営業スキルを底上げし、組織全体の営業成績・生産性の向上も期待できる。 - 営業活動の標準化を進める上では、営業オペレーションおよび各担当者の成果の可視化および、各担当者のスキルレベルを元にした育成プロセスの設計・運用が重要。担当者の自社サービスの理解や、ロープレ・事前準備等のプロセス改善も効果的である。
- インサイドセールスとは電話やメールのコミュニケーションを通じて、見込顧客のニーズを把握し、商談として成立する状態に育成する営業及びそのチームのこと - インサイドセールスには顕在顧客へのインバウンド営業の「SDR」、新規顧客の開拓を行うアウトバウンド営業「BDR」の2種類がある - 顧客の購買活動がデジタルに移行、コロナ禍でのリモートワークの推進によりインサイドセールスが必要になった - インサイドセールスのメリットは効果的に商談を作れる、確度の高い案件を作れるなどが挙げられる
- 法人営業には新規開拓とルート営業の2種類があり、特徴としてプレゼンを行い、顧客の課題解決を行うことが挙げられる - 法人営業に向いている人の特徴として「論理的に提案ができる」「コミュニケーションスキルが高い」「顧客の役に立ちたいと考える」などが挙げられる - 営業組織の営業力をつけるためには最大限の効果を発揮させるための営業の方を作ることが挙げられる
- BtoB 営業とは、対法人に対して営業をおこなう営業スタイルであり、企業間における取引を行うことで、特徴は顧客が企業となる点である - BtoC 営業との違いとして商材の金額が大きいこと、担当者と決裁者が違うことなどが挙げられる - BtoB 営業を成功させるためには「顧客との信頼関係の構築」「顧客の課題可決のために商材を売るという心がけ」「ターゲットに大した最適なアプローチ」などが挙げられる
- 国内外を問わず、トップセールスはさまざまな場所、意味合いで使われています。
- セールステックとは、Sales と Technology を掛け合わせた造語であり、IT を活用して営業活動の生産性を高める目的で使う製品やサービスのことを指す - セールステック市場はコロナ禍以降、変化・成長しており、2021年度版では2倍以上に成長している - 従来は人が担っていた営業プロセスの大部分をセールステックが担い、自動的にコミュニケーションを取る、もしくは人に最適なアクションを提示するものに変わってきている
- インサイドセールスはその名前の通り、対面ではなくオフィスの内部で行う営業活動やその部門・役割を指す - インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリットとして営業効率の向上、リードの取りこぼし防止などが挙げられる - 連携を成功させるポイントとして「役割分担の明確化」「情報の共有」が重要になる - 営業間の連携には、社内で役割分担を明確にすることと情報共有を密にしながら、リード引き渡しルールなどの仕組みを浸透させることが欠かせない
- インサイドセールス部門のマネージャーにふさわしい人物はSFAやMAの価値を理解し、データを扱えることが挙げられる - インサイドセールスの成果は具体的なKPIである商談件数を稼ぐことではなく、LTVを最大化させることが挙げられる - インサイドセールスのマネジメントは個人と会社の目標を理解することが求められる - そのような人材を育成していくために各業務の特性やデータ活用の大切さを理解し、ノウハウを蓄積していくことが重要である
- SFA は、データに基づいて営業に取り組み、生産性を高めるための必須ツールです。 - SFA 各製品、詳しく見れば特徴があるため、導入を検討する際にはそれぞれ自社の営業組織の問題解決に役立つかを判断することが必要です。 - 自社の営業のめざす活動やスタイルと、現状の問題解決のために SFA を導入しましょう。 - SFA は導入がゴールではなく、正しく活用・定着に至ることが、一旦のゴールです。
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