Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- インサイドセールスとは、『リード（見込み顧客）に対する非対面で行う営業』である。 - 従来のフィールドセールスが行う一気通貫型の営業とは異なり、『複数の担当者が分業型で行う効率営業』を目的にした営業体制である。 - メリットは、営業効率化・高確度の営業案件獲得・フィールドセールスの生産性向上の3点である。 - やり方は、リード発掘型・リード育成型・営業クロージング型・フィールドセールス協働型の大きく4種類である。自社にあった適切な型と導入手順は、目的・課題に合わせての選択と決定が必要。
- セールスイネーブルメントとは営業活動改善のための一連の取り組みのことで営業プロセスの型化などを指す - セールスイネーブルメントが必要とされる背景として、リモートワーク、オンライン商談の普及などの環境変化が挙げられる - セールスイネーブルメント実践事例として新人営業の即戦力化に効果があり、座学、実践トレーニング人数が増えるほど知見が乗数的に蓄積するシステムなどがある
- 営業ツールには、営業活動用のものや、営業プロセスのフェーズをデジタル化し、業務効率化をするものなど様々あるが、業務効率化に資する営業支援ツールの中ではMA、SFA、CRMなどが代表的である。 - 優秀な営業担当者が使っている営業ツールには、会社紹介資料、名刺、提案・製品資料、事例やサンキューレターなどがある。 - お勧めの営業ツールをMA、SFA、CRMそれぞれについていくつか取り上げて解説する。 - なぜ営業ツールが必要なのか、その主な理由について解説する。 - 自社の特徴や目的に合わせた営業ツールを選択することが大切である。
- SaaS とは、近年市場が急拡大しているクラウド型のソフトウェアサービスです。インターネットを通じてクラウド環境にアクセスすることで、いつでもどこでも誰とでも共同で利用できます。 - SaaS と混同されがちな IaaS/PaaS についても、それらの特徴や SaaS との違いについて分かりやすく解説します。 - 最後に、SaaS を代表する8つの国内外のソフトウェアツールについて、サービスの概要を簡単にご紹介します。
- セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」。 - 特に、営業の属人化を解消できるのは、トップセールスなど一部の優れたノウハウを仕組み化し営業スキルを底上げする点で多くの企業においてメリットとなる。 - セールスイネーブルメントが注目される背景には、参入障壁の低下、顧客行動の変化、営業活動の属人化がある。 - セールスイネーブルメント、Magic Moment の取り組みとおすすめの書籍をご紹介。
- 課題解決型営業とは、顧客の課題や潜在ニーズを発掘し、最善の解決策を自社の商品やサービスを通じて提案する営業方法。 - 「インターネットの普及」「予算の減少」「商品のコモディティ化」という背景から、多くの営業組織で必要な営業手法。 - 顧客との信頼関係が構築でき、長期的な売り上げにつながるメリットがある。
- 新規開拓をサポートする営業ツールはMA、SFA、CRMの3種類に分けられ、企業の状況や課題、扱う商材の特性などに合わせて選定する - 営業ツールのメリットやデメリットを理解し、ツールが必要なのかを考える。 - 自社の新規開拓の課題を把握し、課題を解決できる営業ツールを選ぶ。ツールを選ぶ際には運用ルールやデータ環境などを事前に準備することおすすめの新規開拓の営業ツールをMA、CRM、SAに分け、それぞれ紹介している。自社の課題を解決するツールを選択する。
- The Model の本質は顧客の成功を中心としたサービス提供にあります。業務効率化や売上アップ・継続受注の増加などの副次的な効果は、あくまで目的ではなく手段と認識しておきましょう。 - 業績が良く現状に満足している営業が多い企業は分業に失敗するケースが多いです。分業ができても部門長同士の意見やデータの定義などの連携がとれていない企業はなかなか成果に繋がりません。 - The Model 型組織の構築では部門毎の設計が重要です。顧客起点の戦略セグメンテーション・オペレーション設計・横串を刺したデータ分析により、成果を出す The Model 型組織を構築できます。
- 大企業では、インサイドセールスの導入が急増しています。 - 大企業がインサイドセールスを導入するにあたって、大企業ならではの課題が存在します。 - インサイドセールスを効果的に運用するには、仕組みづくりやデータの活用が肝要です。
- 企業を取り巻く環境が大きく変化し、人材投資への注目も高まる中で、営業組織の人材育成は属人的な要素が多い。営業組織の人材育成に取り組むことで、営業生産性の向上や組織力強化等の効果を期待できる。 - 市場の成熟やプロダクトの複雑化により、課題解決型の提案が必要となったことで営業担当に求められるスキルや専門性は高くなっているが、OJTで現場に丸投げのスタイルの人材育成や、属人的な教育体制を採用している企業も多いのが実情である。 - 営業担当の育成を成功させる上では、営業活動の標準化が重要。営業活動の標準化を進めることで、各担当者の営業スキルを底上げし、組織全体の営業成績・生産性の向上も期待できる。 - 営業活動の標準化を進める上では、営業オペレーションおよび各担当者の成果の可視化および、各担当者のスキルレベルを元にした育成プロセスの設計・運用が重要。担当者の自社サービスの理解や、ロープレ・事前準備等のプロセス改善も効果的である。
- インサイドセールスとは電話やメールのコミュニケーションを通じて、見込顧客のニーズを把握し、商談として成立する状態に育成する営業及びそのチームのこと - インサイドセールスには顕在顧客へのインバウンド営業の「SDR」、新規顧客の開拓を行うアウトバウンド営業「BDR」の2種類がある - 顧客の購買活動がデジタルに移行、コロナ禍でのリモートワークの推進によりインサイドセールスが必要になった - インサイドセールスのメリットは効果的に商談を作れる、確度の高い案件を作れるなどが挙げられる
- 法人営業には新規開拓とルート営業の2種類があり、特徴としてプレゼンを行い、顧客の課題解決を行うことが挙げられる - 法人営業に向いている人の特徴として「論理的に提案ができる」「コミュニケーションスキルが高い」「顧客の役に立ちたいと考える」などが挙げられる - 営業組織の営業力をつけるためには最大限の効果を発揮させるための営業の方を作ることが挙げられる
営業AI・データ活用・営業組織づくり。最新の記事やイベント情報をお届けします。