Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 新規顧客の開拓は継続的な企業成長のためのリスクヘッジ、既存顧客の維持はコストをかけずに手っ取り早く売上や利益をあげることに繋がり、両方とも企業成長に欠かせない要素である - 新規顧客獲得と既存顧客の維持はどちらを優先するべきかは、企業のおかれた状況によって変化する。それぞれのメリットを理解し、自社のおかれた立場を踏まえ、バランスを取る。 - 新規顧客獲得にはSTP 分析（「 Segmentation (市場の細分化)」「 Targeting (ターゲットの明確化)」「 Positioning (他者との差別化)」、既存顧客の維持はカスタマーエクスペリエンス（CX）を高める取り組みが有効である
- 顧客ロイヤルティとは、顧客が特定の企業やブランドに愛着や信頼を感じている状態のこと - 競争が激化する市場では、新規顧客の獲得だけでなく、いかに既存顧客のロイヤルティを高め、利益率を高めるかが重要となっている - 顧客ロイヤルティを向上させることで、リピート率や顧客単価の上昇、リファラル／バイラル効果、製品フィードバックの取得といったメリットが期待できる。 - 顧客ロイヤルティを高めるためには、オンボーディングのパーソナライズ化やブランドリレーションの強化、ユーザーコミュニティの構築といった施策が有効
- 営業DXツールには、オンライン営業ツール、 チャットツール、プロジェクト管理ツール、SFA など様々な種類がある - ツールを選定する際は、自社課題の明確化や条件との照らし合わせが重要 - 営業の生産性向上や売上拡大には、セールスエンゲージメントプラットフォームと呼ばれる営業DXツールが有効
- SaaS マーケティングはそのビジネスモデルから LTV/CAC に着目する - 見込み顧客により長く、より高頻度に高単価の商材を購入してもらうことを目的とする - 理想の顧客像を知る際のポイントは、マーケティング部門が獲得した顧客1人あたりがどれほどの期間で、どれほどの利益をもたらしてくれるかを推定できる状態であること - ターゲットとリソース、費用対効果の交点がマーケティングの突破口になる - 実践的なマーケティングにおける心構えは、顧客はなぜ自社と接するべきか？何が自社を特別な位置付けとするか？の視点
- 営業担当者は、「コミュニケーションスキル」「ヒアリングスキル」「課題発見スキル」「クロージングスキル」「タイムマネジメントスキル」が必要である。 - スキルアップするためには、日々の業務において PDCA を回すことやロールプレイングにより経験を増やすことが重要である。 - また営業支援テクノロジーを用いることで、営業ノウハウを共有する仕組みを構築することも必要である。
- 営業戦略とは利益拡大のための長期的な計画・方針のことであり、営業戦略を達成するための具体的なアクションが営業戦術である。 - 営業戦略では中長期的な目標の明確化を行った後、目標達成のための戦略に必要な情報を「市場調査・ターゲティング・顧客ペルソナの構築・カスタマージャーニーの作成」で多角的に行い、自社の強みや改善点を抽出することで方向性を導き出すことが重要。 - 営業戦略を策定する際は「実行可能度・過去のデータ・顧客重視」の 3 点に着目することが必要不可欠。 - 「 3C 分析」「 SWOT 分析」 「ランチェスター戦略」「ファイブフォース分析」「パレートの法則」などのフレームワークを駆使して、達成可能性の高い営業戦略を策定することが重要。
- 営業は、商品を売り込むことではなく、顧客のニーズを理解し、顧客にとって最善の解決策を提示することが求められる。 - 成果を上げる営業パーソンは、常に顧客に寄り添った営業トークを行なっている。 - 営業の成績を上げるためには、営業全体のノウハウを使い、営業の型を作ることが重要
- サブスクリプションとは「定期購読」や「予約購読」という意味を表し、その代表格である SaaS 企業の市場規模は日本では2026年には1兆6 - 681億円まで増加するなど注目を集めている。 - サブスクリプションビジネスには、「正確な収益の予測」「顧客獲得コストの減少」「利益率の向上」といったメリットがある。 - 成功には、サブスクリプションならでは指標を理解し、データドリブンな意思決定が求められる - 「エンゲージメント型組織への変革」「データガバナンス」「プライシング」「顧客起点の営業プロセスの構築」がサブスクリプションビジネスの成功の鍵となる。
- 商談を成功させるには、営業の本質を理解し、顧客と自社の成功を同時に達成する姿勢が重要。 - 成功する商談は、顧客の絞り込みから、商談後までの一連の流れが綺麗に繋がっている。 - 商談を成功させるためには、確度の高いターゲット選定と、自社およびターゲットへの深い理解が求められる。 - 売上が上がらない営業組織では、業務の「型化」が有効。
- SPICED は、顧客にとって望ましいインパクトが何かを理解し、それを実現するために必要な情報を抽出・整理できる営業のフレームワーク - SPICED は BANT や MEDDIC などの従来のフレームワークとは異なり、自社のソリューション提案によって相手企業に与えるインパクトに重点を置いている - SPICED は、顧客が必要とするインパクトを継続的に与え続けることが、経常収益の向上（LTV 最大化）につながるという考え方に基づいている - SPICED では、①状況、②課題、③顧客に与えられるインパクト、④顧客にとって重要なタイミングや出来事、⑤意思決定プロセス・関係者・基準を整理する。
- SaaS 業界の市場は日本・世界ともに右肩上がりで成長。コロナ禍でむしろ成長を加速させた理由とは - SaaS といったサブスクリプションモデル型のビジネスは、利益をあげるうえで欠かせないポイントがある - 2023年以降の SaaS では D&A を中心に特に顧客と組織をデータドリブンに繋ぎ、インサイトを自動で抽出する AI が勢いを増す - SaaS のビジネス部門がやるべきことは顧客満足度やロイヤルティを真に高める取り組みである
- SaaS の営業ではそのビジネスモデルから、CX やブランドロイヤルティ、LTV を考慮した営業であるべき - SaaS市場は日本国内でも近年急速に広まり、年平均成長率（CAGR）10%以上の成長率で拡大し続ける見込み - CX 向上の観点から、SaaS 営業では The Model と呼ばれる組織体制が取られることが多く、SaaS ビジネス特有の戦略が必要になる - SaaS の営業では、プロダクトに還元していく力や これまでにない営業スタイルが求められる - 分析や予測の自動化機能を備えたセールスエンゲージメントプラットフォームが登場
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