Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- SaaS 業界の市場は日本・世界ともに右肩上がりで成長。コロナ禍でむしろ成長を加速させた理由とは - SaaS といったサブスクリプションモデル型のビジネスは、利益をあげるうえで欠かせないポイントがある - 2023年以降の SaaS では D&A を中心に特に顧客と組織をデータドリブンに繋ぎ、インサイトを自動で抽出する AI が勢いを増す - SaaS のビジネス部門がやるべきことは顧客満足度やロイヤルティを真に高める取り組みである
- SaaS の営業ではそのビジネスモデルから、CX やブランドロイヤルティ、LTV を考慮した営業であるべき - SaaS市場は日本国内でも近年急速に広まり、年平均成長率（CAGR）10%以上の成長率で拡大し続ける見込み - CX 向上の観点から、SaaS 営業では The Model と呼ばれる組織体制が取られることが多く、SaaS ビジネス特有の戦略が必要になる - SaaS の営業では、プロダクトに還元していく力や これまでにない営業スタイルが求められる - 分析や予測の自動化機能を備えたセールスエンゲージメントプラットフォームが登場
- SaaS 企業とは、クラウド上のソフトウェアをインターネット経由でユーザーに提供する企業のことである - SaaS 企業が提供するサービスは、複数のユーザーで1つのサービスを共有する「マルチテナントアーキテクチャ」であり、ユーザーの利用目的や予算に応じたサービス利用範囲の選択や、カスタマイズが容易といった特徴がある - SaaS 市場規模は世界規模で今後の拡大が見込まれており、日本でも市場拡大とともにユーザー側の選択肢が増加する傾向にある - セールスエンゲージメントプラットフォームはデータ分析や売上/トレンド予測を自動化し、データドリブンな組織形成の要となる
- 売上増加率とは、ある特定の期間において事業がどれ程の売上を上昇させることができるを示す割合を指す。 - 売上増加率は一般的に大企業では 5〜10 ％、中規模・小規模の企業では 10％ 以上が望ましいと言われている。実際には対象の企業がどういった環境に置かれているか、外部環境など様々な情報を総合的に考慮する必要がある。 - 売上が上昇しない原因は、外的要因と内的要因に分けられる。売上の上昇には、内的要因にフォーカスをするべきである。 - 売上を上昇させるための方法は、コントロール可能な指標をいかにコントロール下に置くかが大切になる。 - 売上上昇のためには、透明性のあるデータ活用・顧客エンゲージメントを高める営業組織を創り上げる。
- ユニットエコノミクスとは、事業投資における効率性や健全性を測るための中長期的な分析に有効な指標である - LTV と CAC はユニットエコノミクスの算出要素であり、将来の利益やキャッシュフローの予測にも活用できる - LTV を上げるには、顧客ロイヤルティの向上を通じた ARPU と解約率のコントロールが大切 - 顧客満足度向上を通じた価格最適化戦略、CX向上のポイントは定量化、データ、相関性である - LTV/CAC の比率を改善するには LTV の向上と CAC を抑えることが求められるが、CAC 低下に注力するより、事業へのプラス効果が高い LTV 向上を目指すべきである
- ダッシュボードを使った指標の「見える化」、顧客管理から商談支援など、法人営業組織の生産性向上を実現する様々なソリューションが普及しつつあります。
- こんにちは、Magic Moment の髙橋です。
- LTV とは顧客生涯価値と訳され、顧客が取引の開始から終了までの期間に企業にもたらす利益を表す指標のことである - LTV を高めるためには、1ユーザーあたりの平均収益や解約率の改善、特に価格の最適化は LTV に大きな影響を及ぼす - マーケティング戦略でまず取り組むことは見込み顧客により長く、より高頻度に高単価の商材を購入してもらうことによって LTV を上げること
- 売上報告は営業担当者にとっては活動の改善、管理者にとってはチームの営業力の底上げのために必要である - 売上報告は手間がかかるため、報告形式のルール化やフォーマットの統一といった環境整備や、営業支援ツールを活用したプロセスの効率化や共有化が推奨される - 報告で気を付けるべきポイントとして売上報告の目的共有、リアルタイムでの確認が重要である - 報告を効率化するためには簡単に報告、管理ができる環境の整備、営業支援ツールの活用が必要である
- BPO とアウトソーシングには、目的や委託期間、業務範囲において明確な違いがある - BPO には専門的な知識が求められる業務から営業プロセスの基幹プロセスを担うものまである - BPO サービスの前には何をしたいのかを定量的に明らかにしておくことで、自社に合ったサービスが分かる
- データ活用と営業プロセス型化は営業現場の活動を改善したいという観点で密接な関係がある - 営業プロセスのデータ活用方法は「報告」「改善」と大きく2つのパターンに分けられ、「改善」として「転換率」「リードタイム」がわかる - 転換率を見ることでどのフェーズにテコ入れするべきかがわかる - リードタイムを管理することで商談の熱量を保ち、受注率の向上にもつながる - 転換率、リードタイムの両方を向上させるためには合意やタスクの粒度でデータを取り、型化することがおすすめの手法である
- セールスエンゲージメントプラットフォームは、営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効果的に実行できるようにするテクノロジー - セールスエンゲージメント市場は、2022年からの10年間では、14.9%の CAGR（年平均成長率）見込みで、資金調達も加速 - Groove、Salesloft、Outreach は、フォレスター・リサーチによって Leades と定義された市場を代表する企業 - Magic Moment も国内で先行してセールスエンゲージメントプラットフォーム市場に参入
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