約10分
売れる営業と売れない営業の違いはどこにある？
- 売れる営業は「顧客目線での行動」「商品の価値把握」「顧客と対等な関係構築ができている」などの特徴が挙げられる - 売れない営業は「顧客視点で動けない」「論理的に物事をとらえられない」「知的好奇心がない」などの特徴が挙げられる - 営業組織としても、ツールを活用やプロセスの可視化を通じた売れる営業人材の育成が必要になる - 営業支援ツールを活用することで的確なフィードバック、属人性の排除などが可能になる
Accel
思想と実装。
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
約28分
インサイドセールスに向いている人、向いていない人の特徴とは？
- インサイドセールスは既に国内の4割の企業が導入済、今後も需要は伸びる傾向に - マーケティングやフィールドセールスとの橋渡しを行いパフォーマンスを向上 - ニーズを引き出す質問力、課題解決力、効率性を考える工夫などが求められる - ツールスキル獲得、将来性がある、数値で成果が見えるなどやりがいの多い仕事 - 立ち上げ時には役割を明確にし、運用ルール、 KPI 、シナリオ標準化等を整備する
約15分
売上アップにつながる営業ツールとは？ポイント、おすすめツールを紹介
- 商談や提案といった営業のコア業務で実際に活用できるツールには、会社紹介資料、名刺、提案資料、製品紹介資料、事例、サンキューレターがある。 - 業務効率化のための営業ツールには、営業のどのフェーズを効率化したいのかにより様々なものがあり、MA ツール、SFA ツール、CRM などがある。 - 営業ツールが必要な理由には、営業担当者が忙しく顧客と向き合う業務以外に約4割の時間を使っていること、一方的な売り切り型の営業は通用せず、顧客に合ったアプローチをする必要があること、営業プロセスの弱点を補強することの3つがある。
約10分
受注率が上がらない4つの理由とは？受注率を高めるアプローチも解説
- 営業活動における受注率が上がらない4つの理由を解説しています。 - 受注率をあげて効率的に営業活動を実践するため、営業活動に優先順位をつけること、顧客データを活用することを推奨しています。 - 加えて、CRM や SFA のような顧客管理・営業支援ツールを導入し、データの管理・活用による営業効率化を推奨しています。
約13分
【徹底解説】インサイドセールスのやり方！メリットや運用のポイントを解説
- インサイドセールスとは、『リード（見込み顧客）に対する非対面で行う営業』である。 - 従来のフィールドセールスが行う一気通貫型の営業とは異なり、『複数の担当者が分業型で行う効率営業』を目的にした営業体制である。 - メリットは、営業効率化・高確度の営業案件獲得・フィールドセールスの生産性向上の3点である。 - やり方は、リード発掘型・リード育成型・営業クロージング型・フィールドセールス協働型の大きく4種類である。自社にあった適切な型と導入手順は、目的・課題に合わせての選択と決定が必要。
約18分
セールスイネーブルメントの実践事例とポイント【ウェビナーレポート】
- セールスイネーブルメントとは営業活動改善のための一連の取り組みのことで営業プロセスの型化などを指す - セールスイネーブルメントが必要とされる背景として、リモートワーク、オンライン商談の普及などの環境変化が挙げられる - セールスイネーブルメント実践事例として新人営業の即戦力化に効果があり、座学、実践トレーニング人数が増えるほど知見が乗数的に蓄積するシステムなどがある
約20分
営業ツールおすすめ10選！それぞれの特徴や自社に合った選び方をご紹介
- 営業ツールには、営業活動用のものや、営業プロセスのフェーズをデジタル化し、業務効率化をするものなど様々あるが、業務効率化に資する営業支援ツールの中ではMA、SFA、CRMなどが代表的である。 - 優秀な営業担当者が使っている営業ツールには、会社紹介資料、名刺、提案・製品資料、事例やサンキューレターなどがある。 - お勧めの営業ツールをMA、SFA、CRMそれぞれについていくつか取り上げて解説する。 - なぜ営業ツールが必要なのか、その主な理由について解説する。 - 自社の特徴や目的に合わせた営業ツールを選択することが大切である。
約12分
SaaS とは？メリット 代表的なサービスをわかりやすく解説
- SaaS とは、近年市場が急拡大しているクラウド型のソフトウェアサービスです。インターネットを通じてクラウド環境にアクセスすることで、いつでもどこでも誰とでも共同で利用できます。 - SaaS と混同されがちな IaaS/PaaS についても、それらの特徴や SaaS との違いについて分かりやすく解説します。 - 最後に、SaaS を代表する8つの国内外のソフトウェアツールについて、サービスの概要を簡単にご紹介します。
営業成果創出プロセスSaaS KPI
約15分
セールスイネーブルメントとは？意味やメリット、実践のステップを紹介
- セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」。 - 特に、営業の属人化を解消できるのは、トップセールスなど一部の優れたノウハウを仕組み化し営業スキルを底上げする点で多くの企業においてメリットとなる。 - セールスイネーブルメントが注目される背景には、参入障壁の低下、顧客行動の変化、営業活動の属人化がある。 - セールスイネーブルメント、Magic Moment の取り組みとおすすめの書籍をご紹介。
約10分
課題解決型営業とは？従来の営業との違いや必要なスキルを解説
- 課題解決型営業とは、顧客の課題や潜在ニーズを発掘し、最善の解決策を自社の商品やサービスを通じて提案する営業方法。 - 「インターネットの普及」「予算の減少」「商品のコモディティ化」という背景から、多くの営業組織で必要な営業手法。 - 顧客との信頼関係が構築でき、長期的な売り上げにつながるメリットがある。
約18分
【厳選】新規開拓に役立つ営業ツールは？自社に合った選び方を学ぶ
- 新規開拓をサポートする営業ツールはMA、SFA、CRMの3種類に分けられ、企業の状況や課題、扱う商材の特性などに合わせて選定する - 営業ツールのメリットやデメリットを理解し、ツールが必要なのかを考える。 - 自社の新規開拓の課題を把握し、課題を解決できる営業ツールを選ぶ。ツールを選ぶ際には運用ルールやデータ環境などを事前に準備することおすすめの新規開拓の営業ツールをMA、CRM、SAに分け、それぞれ紹介している。自社の課題を解決するツールを選択する。
約21分
大企業の The Model型組織は、なぜうまくいかないのか
- The Model の本質は顧客の成功を中心としたサービス提供にあります。業務効率化や売上アップ・継続受注の増加などの副次的な効果は、あくまで目的ではなく手段と認識しておきましょう。 - 業績が良く現状に満足している営業が多い企業は分業に失敗するケースが多いです。分業ができても部門長同士の意見やデータの定義などの連携がとれていない企業はなかなか成果に繋がりません。 - The Model 型組織の構築では部門毎の設計が重要です。顧客起点の戦略セグメンテーション・オペレーション設計・横串を刺したデータ分析により、成果を出す The Model 型組織を構築できます。
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