Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- コロナ禍において、リモート営業の機会が増えています。デジタル化が進む中、顧客の営業に対する期待値も上がり、リモート営業のでも価値訴求ができるスキルが求められています。 - セールスイネーブルメントを実施することで、営業組織の強化ができます。営業マンが短期間で結果を出すことや、トップセールスのナレッジを組織に浸透させ、科学的に実施することが実現可能です。 - SFA や CRMはマネジメントのためのツールとなっています。SFAやCRMで分断されていたデータを一本に繋ぎ、そのデータをもとに、営業担当者に今取るべきアクションを提示してくれるセールスエンゲージメントプラットフォームを活用することで、セールスイネーブルメントを実現できます。
- 営業組織で人材育成を成功させるためには、営業に必要なスキルや特徴を定量的・定性的に測定できていることが大前提 - 営業人材育成の基本的な5ステップ：①営業オペレーションの可視化、②各営業担当者の成果の可視化、③理想的な営業担当者の特徴の抽出、④スキルレベルの可視化、⑤育成プロセスの改善 - 新人営業が短期間でスキルを身につけるための4つのポイント：①短期集中の座学 + 実戦トレーニング、②活動量の増加、③知見の共有、④「合意形成」と「全体最適」への着目
- インサイドセールスの KPI として一般的に設定されるのは、商談設定数、活動量、受注率、受注金額などがある - インサイドセールスの成功のために、適切な KPI の設定とデータ活用が重要 - KPI を管理して営業担当ごとの成果やボトルネックを明確化することで、営業組織の強化・改善が可能となる
- リードマグネットとは氏名、電話番号、メールアドレスなどの個人情報と引き換えにしてでも欲しいと思わせるなにかである - リードマグネットに必要な5つの要素として、「課題を明確にして解決する」「簡潔、迅速に使える」「インターネットで手に入らない内容」「専門性」「ターゲットを絞る」が挙げられる - リードマグネットを作成〜運用まで PDCA を回すことで、常に効果を発揮することができる
- マーケターにとってメトリクスとは、マーケティングで行われる施策についての情報を数字のデータで表したもの - 絶対に見るべきメトリクスは「インクリメンタルセールス」「マーケティング ROI」「LTVとCAC」 - 無数に存在するメトリクスのうちどれが重要で追い続ける必要があるのか選別し、それを可視化してリアルタイムで分析していくことが、マーケティングを成功に導く鍵
- インサイドセールス（営業）において、相手に負の感情を抱かせないためにも、相手の心理状態に合わせた話し方が成功の鍵となる - 人の心理状態を左右するもので予測ができるのは自律神経系の働きである - 心理状態や雰囲気に加え、顧客との会話がパーソナライズされたものであることも、インサイドセールスの成功率を向上させるための重要な鍵である
- Product Led Growth（PLG）は「プロダクトがプロダクトを売る状態（Product sells itself）」を目指す戦略を指す。 - PLG の本質を理解するための4つの柱として、Product、Marketing、Pricing、Sales が挙げられる。 - PLG の営業活動では、セールスチームがユーザーがサインアップした後に活動し、プロダクトの利用率とタイミングに応じたアップセル提案を仕掛ける。
- Kustomer 社は、顧客関係管理プラットフォーマーとして事業を展開しており、データの統合、システム間の統合をサポートする - 提供しているサービスとしてはチャットボット、ソーシャルメッセージ、Eメール、音声＆ショートメッセージ機能がある - 主な特徴としてタイムラインビューがあり、タイムラインレイアウトを使って、注文などのカスタムオブジェクトを表示することができる - 実際にユースケースを見ても待ち時間が80％以上削減されたり、非常に高い顧客満足度が達成できたり、不正防止など導入により多くの企業が成果をあげている
- 営業スタイルの変化により営業支援ツールの注目度が高まっている - SFA/CRM ツールの浸透度合いは高まっているが、効果につながっていない問題がある - 営業支援ツールの中でも注目されているのがセールスエンゲージメントプラットフォーム
- 営業プロセスの見える化により営業活動が可視化して、属人的だった営業活動の標準化、最適化を実現できる。 - 営業プロセスを設計するには、5ステップで進めることができる。 - その後定期的な PDCA を行うことで営業活動の最適化を図る。営業活動の標準化のために、「型」を用意しておくことも重要。
- コロナの影響や慢性的な人材不足により、営業の現場ではインサイドセールスが増えデジタル化が進んでいる。 - 競争も激化する市場で、安定的に成果を創出する営業組織を構築するには、新卒などの若手社員をいかに早く戦力化できるかがカギ。そのために、営業研修のプログラムの策定が重要。 - 営業研修プログラムの策定には、KGI・KPI・KAI などの定量的な目標を立てるほか、オペレーションの整備、必要に応じたテクノロジーの活用などが必要。
- 新規事業としてサブスクリプションビジネスに取り組む大企業が増えている。 - 私たちはこれまで多くの企業とお取引をさせて頂く中で、大企業ならではのサブスクリプションビジネス展開時の苦悩があることに気付いてきた。 - 本記事では大企業が陥りがちなサブスクリプションビジネス展開の苦悩の原因と、その解決策を紹介。
営業AI・データ活用・営業組織づくり。最新の記事やイベント情報をお届けします。