Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 企業内に眠るダークデータは、通常業務で収集・保存されるものの、分析・活用されていない非構造化データを指します。音声、動画、チャット履歴などが含まれ、多くの企業で保有データの50%以上を占めると言われています。 - ダークデータを活用しないことは、ビジネス上の大きな機会損失を招きます。例えば、営業分野では、通話記録やチャット履歴に隠された顧客の真意や競合情報を見逃し、不正確な売上予測や顧客離反といった問題につながることがあります。 - 大規模言語モデル（LLM）は、この課題を解決する強力なツールです。LLMの高度な文脈理解能力を活用することで、これまで分析が困難だったダークデータから、感情分析や要約、関係性抽出を行い、経営判断に役立つ知見を引き出すことが可能になります。
- 営業ロープレとは、実際の営業シナリオを模擬的に演じる訓練方法だ - 実践的な経験を積むことで、営業力を向上させ、企業収益の向上が期待できる - 具体的には、トップ営業パーソンなどからのノウハウの共有や個々の課題の明確化によって、営業部門全体の営業活動の質を向上させ、再現性を高める - ロールプレイの種類としては、ケース型、グループ型、問題解決型、モデリング型などがある - 本記事では、ロープレ導入の5ステップを紹介している
- 新規開拓におけるインサイドセールスの役割としては、ターゲットアカウントのリード創出、育成、部門を超えた情報のフィードバックなどがある - インサイドセールスの BPO を活用することで、新規獲得ノウハウや人材の確保という面でメリットがある一方、受注にならないアポイントが増え、ROI が悪化するケースも多い - インサイドセールスBPO の活用では、データを起点に PDCA を進め、顧客解像度を高めたり、成果の出る営業オペレーションを標準化していく取り組みが大切になる - 再現性があり、早期の成果創出においては Revenue BPaaS が検討要素となる
- インサイドセールスの BPO とは、インサイドセールスの主な役割であるリード創出・リード育成を、営業プロセスの一部としてまるごと外部の専門業者に委託すること。 - インサイドセールスの BPO が成果を上げられる理由は、社内の営業活動をコア業務に集中させ、外部のノウハウで事業を柔軟に展開できるためである。 - インサイドセールス BPO を成功させるためには、自社に必要なインサイドセールスの役割を定義し、目的に沿ったオペレーションの設計と実行を徹底させなければならない。
- 人材不足の深刻化・人材流出リスクの増加を背景に営業人材の確保・生産性向上の重要性が向上 - その結果として、流動的で即時利用可能なリソースとして セールス BPO のニーズが高まっている - セールス BPO を選ぶ際は、自社の営業課題・ニーズに沿ってポイントを押さえた選定が重要 - 一般的には、BPO を導入する企業の目的は、営業のリソース拡充とノウハウの習得の2つに分けられる
- インサイドセールスのトークスクリプトのメリットとしてスキルの標準化、新人育成、営業トークの改善などが挙げられる - インサイドセールスのトークスクリプトとしてヒアリングすべきことととして BANTCH情報 SPICED などのフレームワークが挙げられる - トークスクリプトの作成手順として会話の構成、目的設定、会話の骨組みの設計、具体的なシナリオの作成という手順になる - コールログのモニタリング、他部署との連携などをすることでトークスクリプトを効果的に活用できる
- セールスイネーブルメントの最終目的は生産性を最大化するであり、これに繋がらない作業はすべて無駄になる - 分析だけに集中してしまうことで起こる弊害は、「実行不足」、「分析中毒」、「過剰な計画性」、「現場との乖離」 - このような課題の解決策として、Sales Engagement Technology（SET）というツールが注目されている - SETは、営業プロセスを効率化し、営業担当者の生産性を向上させることを目的として開発されたツール - SET の導入により、営業担当者は効率化されたプロセスと最新の情報を活用し、柔軟に変化に対応できる営業活動を展開することが可能になる
- 今、日本のあらゆる組織で人材不足が深刻になってきています。営業は特に顕著であり、人材不足を感じている企業のうち約28％の企業で営業人員が不足しているとのデータも存在しています。1） 企業の売上と成長に必要不可欠な営業の離職は、採用が困難な中で深刻な問題と言えます。そもそもどんな原因が考えられるのかを正確に把握し、それぞれの原因ごとに有効な対策を行う必要があります。そこで今回は営業の離職理由で上位にランクインしている理由をベースに、営業の離職率を下げるための対策を解説していきます。
- インサイドセールスの構築では顧客の段階に応じたコミュニケーションを定義づけるということが先決。 - マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの役割分担をしっかり定義付けすることが必要。 - 成功パターンを統計的に抽出するために、データを自動的に収集しておくことが必要。 - インサイドの分析を自動で行える DX ツールを使うと、成功パターンを導き出せる。 - リードが枯渇している場合は、プロダクトそのものを見直すことも必要。
- 売れる営業は「顧客目線での行動」「商品の価値把握」「顧客と対等な関係構築ができている」などの特徴が挙げられる - 売れない営業は「顧客視点で動けない」「論理的に物事をとらえられない」「知的好奇心がない」などの特徴が挙げられる - 営業組織としても、ツールを活用やプロセスの可視化を通じた売れる営業人材の育成が必要になる - 営業支援ツールを活用することで的確なフィードバック、属人性の排除などが可能になる
- インサイドセールスは既に国内の4割の企業が導入済、今後も需要は伸びる傾向に - マーケティングやフィールドセールスとの橋渡しを行いパフォーマンスを向上 - ニーズを引き出す質問力、課題解決力、効率性を考える工夫などが求められる - ツールスキル獲得、将来性がある、数値で成果が見えるなどやりがいの多い仕事 - 立ち上げ時には役割を明確にし、運用ルール、 KPI 、シナリオ標準化等を整備する
- セールスイネーブルメントとは営業活動改善のための一連の取り組みのことで営業プロセスの型化などを指す - セールスイネーブルメントが必要とされる背景として、リモートワーク、オンライン商談の普及などの環境変化が挙げられる - セールスイネーブルメント実践事例として新人営業の即戦力化に効果があり、座学、実践トレーニング人数が増えるほど知見が乗数的に蓄積するシステムなどがある
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