インサイドセールス BPO 成功の秘訣 新規開拓における活用方法

近年、営業生産性向上を追求する企業で、インサイドセールスの採用が増加しています。その中で、素早く仮説検証を行い、成果創出と事業成長を促進するために、インサイドセールス BPO を導入する企業も増えています。

本記事では、インサイドセールスの立ち上げから中長期的な成果創出の実現に向けたインサイドセールス BPO の効果的な活用方法を具体的な事例を交えて紹介します。

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そもそもインサイドセールスの役割とは？

多くの企業がインサイドセールスの立ち上げや成果創出に苦戦する原因のひとつに、インサイドセールスの役割や目的の設定が不適切であることが挙げられます。そのため、インサイドセールスを立ち上げ、成果を創出するためには、BPO を活用する前に、まずインサイドセールスの役割を明確に定義することが不可欠です。

たとえば、インサイドセールスを単にアポイントを獲得する部門と位置づけると、アプローチが単調になりがちです。さまざまな状況の顧客がいる中で、KPI をアポイント数だけに設定すると、メンバーのモチベーションが低下し、アポイントを無理に獲得しようとする結果、顧客体験が損なわれ、持続的な成果が期待できなくなります。

では、インサイドセールスの役割や目的は何なのでしょうか？新規問い合わせ対応をメインとした引き合いへの対応（SDR）か、アウトバウンドでの新規アプローチ（BDR）かによって役割や目的は変わりますが、この記事のテーマとなる新規開拓におけるインサイドセールスの役割としては主に次の点が挙げられます。

• 狙うアカウントのリード創出
• リードナーチャリングによる顧客醸成（課題特定とサービス接続）
• 商談のアレンジ（当日の論点設定やキーマン同席依頼）
• 顧客接点を通しての情報蓄積とマーケティングやフィールドセールスへのフィードバック

インサイドセールス BPO 活用のメリット

このような専門的な役割を担うインサイドセールスを自社だけのリソースで実現することは、現在の営業人材の不足が進行する状況では特に困難です。そのため、特に大手企業や急成長を目指すスタートアップをはじめとして、高い目標値に対しての達成を目指す営業組織においては、スキルや能力のクオリティを担保しやすく、早期の立ち上げを実現できる BPO の活用が一般的な手段となっています。BPO を利用することで、主に営業領域のノウハウの獲得と即戦力の人材確保の大きく2つを得ることができます。

営業領域のノウハウを習得することで営業生産性の向上を実現できる

自社内で営業領域の知識が不足している場合でも、BPO サービスを活用することでその不足を補完することができます。営業戦略の設計やプロセス・オペレーションの構築、営業人材の育成から類似業界での実例や先端テクノロジーの知見まで、幅広いノウハウを習得し、自社の営業生産性向上に活用できます。

特に新規市場への進出や新規事業の立ち上げには、これまで接点のない顧客に対してアプローチが必要になります。そこで、すでに業界での知見やノウハウのある BPO を頼ることで、より確実に成果を上げることができるようになります。

即戦力の人材確保で早期の成果創出を実現できる

BPO の活用によって、柔軟な営業リソースを確保し、事業成長に応じてインサイドセールスの体制を変更できます。アポイントの獲得や商談の代行を通じて、迅速に市場シェアを確立し、売上の基盤を構築できるほか、多くの営業活動を効果的に実施することで、PDCA サイクルを迅速に回し、サービスやプロセスの改善、事業強化を実現できます。

このような知識とリソースを迅速に入手できることにより、事業の各フェーズでの検証や成長を迅速に進めていくことが可能となります。

一方で期待値を下回るケースも存在する

こうしたメリットがあるインサイドセールス BPO の活用ですが、商談数は増えても温度感の低いアポイントばかりで期待通りの成果に繋がらない、または営業担当者が CRM/SFA に活動記録を入力せず、活動内容がブラックボックス化しているため、自社組織に必要なノウハウが蓄積されないといった問題が発生することもあります。

そのような残念なインサイドセールス BPO とならないために、導入前のパートナー選定は非常に重要です。以下の記事では、失敗を避けるための BPO 選定のポイントや、自社の要件に合わせて適切な BPO を選ぶ方法、何に注意すべきかについて詳しく解説しています。併せてぜひご一読ください。

あわせて読みたい：失敗しないセールス BPO の選び方

新規開拓におけるインサイドセールス BPO の活用方法

成果につながる適切なパートナーの選定ができれば、その後は自社内の営業メンバーと BPO が協力して実行を行い、徹底的に改善を繰り返した上で、誰もが成果を実現できる仕組みを構築することが成功の鍵です。

営業活動の実行結果をデータで振り返り改善し続ける

特に新規開拓において、実際の営業活動や顧客接点で得られる情報は貴重な資産です。BPO を活用して早期に成果を上げることができたとしても、中長期的な成果創出に向けては、その過程で得た検証内容をファクトとして記録し、活用していくことが不可欠です。顧客の状況に応じて適切なコミュニケーションがどのようなものかを明確にすること、業種・業態によるニーズの違いや担当者のポジション別のニーズの違いといった顧客解像度を高めることが、事業成長の推進に繋がります。

人的リソースは充足しており、単に営業領域のノウハウ不足だけが問題の場合、インサイドセールス BPO ではなく、営業コンサルに依頼することも検討に上がるでしょう。確かに、理路整然とした営業プロセスやオペレーションの設計において、営業コンサルは優れたスキルや経験を持っています。しかし、実際に現場でこれらを実行しようとすると、マニュアル化された営業プロセスは細かすぎて営業が実行するのが難しかったり、トップセールスの振る舞いや行動をスプレッドシートにまとめてもらったとしても、その項目を実行に移すことが困難であったりと、戦略設計が机上の空論に過ぎず、営業現場に即していない場合があります。

営業プロセスやオペレーション設計は、実際に活動をしてみないと正しいのかは判断できません。そのため、最初の設計はあくまで準備で、現場での反応を元に改善していくことが重要です。営業活動を共に実行する中で、「どのアクション手法が有効だったか？」「商談化を妨げる要因は何か？」といった検証を行い、課題を事前に提示したり、更なる成長に向けて示唆を出してくれる BPO であれば、この仮説検証をスムーズに進めることができるでしょう。

自社の営業メンバーが成果を実現できる仕組みづくり

営業活動の実行結果をデータで振り返り、改善を繰り返した後は、スクリプトやメールテンプレート、営業ピッチ資料などを、顧客課題や状況に合わせてパターン化し、全体で活用・アップデートできるようにしていくことが求められます。再現性を確保するために、必要なポイントに関する仮説を立て、その検証を繰り返すことで、誰が担当しても約8割の成果を出せるプロセスの型を構築し、営業担当者1人当たりの活動量と品質を向上させることが可能です。

このプロセスの型が整備されていると、将来的に自社のメンバーが新たに増員された場合でも、迅速に適応できるようになります。

インサイドセールス BPO 活用事例

このように、自社内のメンバーと BPO 活用によって、効果的に検証と標準化を進めることで、中長期的に持続可能な事業成長を実現することが可能です。最後に、成功事例を一つご紹介します。

この企業様では、効率的な営業体制の構築を目指してインサイドセールスを導入し、特に新規開拓のアプローチを強化しました。しかし、売上を拡大するための戦略は立案されたものの、社内に新規開拓の経験豊富なスキルを持つメンバーがおらず、実際の営業活動が不足していました。また、営業活動が個人に依存しており、ボトルネックの特定が進まず、PDCA サイクルが個人ベースに留まっているといった課題も浮き彫りになっていました。

戦略と実行サイクルのバランスが上手く取れず、成果の創出に時間がかかってしまっている。しかし、高い目標を達成するためにはリソースが不足している。こうした課題に対処するために、弊社 Magic Moment が提供するインサイドセールス BPO サービス「 CS BPO 」を活用しました。

CS BPO は、インサイドセールス BPO として商談機会の創出を行いつつ、営業活動を行う中で最適な顧客リストの検証と見直しを実施しました。短期間で検証を進めることで、ターゲットとなるセグメントの企業をバイネームでリスト化し、それらに対する営業仮説やメールテンプレート、スクリプトが構築されました。

また、インサイドセールスの活動として、CS BPO からフィールドセールスに渡される案件は、一定の条件をクリアした本当に今商談すべきお客様とだけ商談機会を設定することを徹底しました。その結果、以前は成果創出のボトルネックと考えられていたフィールドセールスのスキルが実際には問題ではなく、商談アポイントの質が低いことで、受注率や案件の進捗率に影響を与えていたことも明らかとなりました。

このように、検証を継続的に行い、戦略の確からしさを確認しつつ現場状況を反映させた結果、営業プロセス全体の中のボトルネックの特定や改善も大きく進み、導入前と比較して圧倒的な成果創出を実現しました。

その他の導入事例一覧はこちら：https://www.magicmoment.jp/academy/category/case/

営業生産性を4.5倍とする CS BPO

弊社 Magic Moment が提供するインサイドセールス BPO サービス「 CS BPO 」は、結果に拘る営業人材と、営業活動の自動化と標準化を担うテクノロジー「 Magic Moment Playbook 」との組み合わせにより、他社の BPO と比較して4.5倍の営業生産性向上を実現しています。

高品質なアポイントの創出や競合他社と比較して最もコスト効率の高いアポイント単価を実現するために、テクノロジーを活用した活動量や戦略からオペレーションの定義、ツールの活用サポートまでを包括的にサポートしています。これまでに、LINE株式会社様やTOPPANデジタル株式会社様など、さまざまな業界の企業において売上貢献を実現しています。

サービス概要は以下の動画でもご紹介しております。

あわせて見たい：【動画】2分でわかる Magic Moment CS BPO

CS BPO は専門人材×最先端セールステックの掛け合わせで、短期的な成果創出と持続的な競争力強化を同時に実現します。お客様のビジネスや売上目標に応じた最適なプランについてご興味ございましたら、こちら からお問い合わせいただければ幸いです。