「ワークスタイルの未来を切り拓く」という理念のもと、オフィスワークを効率化してより良いワークスタイルを実現するクラウドサービス、ワークフローシステム「

IT ツールベンダーとしてだけではなく、人生をより豊かにするため、時代にあった新しい働き方を追求しては世の中に発信していくことを大事にされており、2023年版日本における「働きがいのある会社」ランキングの25-99人の企業規模部門5位にも選出されています。

IT の力で「無理・無駄・ムラ」をなくすことを推進されている同社において、営業活動における成果最大化を実現するために導入されたのが、弊社の提供するセールスエンゲージメントプラットフォーム 「

再現性のある営業シナリオを Playbook に落とし込み、営業活動を効率化することで、新人営業の早期立ち上がりと高い生産性を実現しました。導入からわずか3ヶ月後、新人の育成期間が60%短縮され、営業活動量は1.8倍増加し、インサイドセールス担当者1人当たりの商談創出数も1.5倍に増加するという成果が得られました。

同社の成功の背景と Playbook の効果的な活用方法ついて、インサイドセールスチームチームマネージャーの小棚木様にお話を伺いしました。

新卒や未経験者の出入りが頻繁にあるチームのため、育成期間の短縮や全メンバーが平均以上の活動を行えるための、再現性ある営業の仕組みが必要だった

全社的に導入している SFA ツールの UI が分かりにくく情報の整理ができていなかった

情報が不足していたため、営業メンバーの活動を改善する具体的な方針が分からなかった

Magic Moment Playbook で営業の流れとヒアリング項目を標準化し、それぞれの項目が何を目的としているのかが明確にすることで、情報の記録がスムーズに行われる状況を整えた

シーケンス機能を活用し、最適なフォローアップ手順やメールテンプレートをチーム全体で共有することで、誰もがお客さまにとって適切なタイミングで最適な内容のメールを送信できるようにした

営業フローを標準化し、定型的な作業を自動化したことで、1人当たりの商談創出数が1.5倍に拡大。活動量は1.8倍、掘り起こし案件の商談化率も2倍以上に増加した。

誰もがすぐに一定水準以上の営業活動を行えるようになり、通常5ヶ月要していた新卒メンバーの立ち上がりが2ヶ月に短縮した

新人育成のスピードを早めたくても、営業活動の何を改善するべきかが分からなかった

ー最初に小棚木様の所属されているインサイドセールスチームの役割やミッションについて教えてください。

コラボスタイルは、「ワークスタイルの未来を切り拓く」という理念をもとに、デジタルワークプレイス事業とワークスタイル事業部の2つを軸に事業を展開しています

私たちの所属するデジタルワークプレイス事業では、ワークフローシステム「コラボフロー」と Web フォームサービス「コラボフォーム」を提案しています。営業体制としては The Model をベースにしており、インサイドセールスチームは商談獲得数を主な KPI としています。

ーPlaybook の導入前はどのような課題をお持ちだったのでしょうか？ 

課題として大きく2つありました。一つは営業メンバーの育成に時間がかかっていたこと、もう一つは情報の整理やデータ化が上手くいかなかったことです。

前提として、私たちのインサイドセールスチームには多くの新卒メンバーが入社し、一定期間の経験を積んだ後、パートナーセールスなど他のチームへの異動が頻繁に行われています。そのため、人材輩出機関としての側面もあり、新卒メンバーの早期立ち上げは重要視しています。

しかし、私たちのチームでは商談獲得とアポ取りを別のものとして考えており、その後に受注しやすい条件を満たす案件のみを商談獲得数としてカウントしています。このため、特に新卒メンバーにとっては、商談が成立する条件や必要な情報を得るための質問事項、さらには類似製品や連携可能な製品などのすべてを覚える必要があり、オペレーションが複雑で理解が難しい状況でした。

その上で、営業メンバーがリアルタイムで正確にデータを記録できていなかったり、SFA ツールにもテキスト形式で記録がされていたことで、情報整理やデータ化にもどうしても時間がかかっていました。その結果、営業メンバーが伸び悩んでいたり、成果がうまく出ない場合にも、

そもそも何を改善しないといけないかが分からない状態

でした。彼ら自身としても頑張っているのになぜか成果がでないし、その理由もわからない。ここに大きな課題を感じていました

ーそれらの問題にどのような対応を取られてきたのでしょうか？

弊社では全社的に導入している SFA ツールに、セールス以外の全てのチームを含む多くの情報を集めているため、まずはそれをうまく活用する方法を模索していました。しかし、データ入力をチェックボックス形式にしても、画面の見た目が分かりにくかったり、チェックボックスの入力がなぜ必要なのかがメンバーに理解されなかったため、

結局データの入力が単なる手間となり、うまくいきませんでした。

結局営業メンバーに使われないと情報も溜まっていかないため、ツールの使いやすさは重要だと気づき、どうしようかと思っていたところ、偶然 Magic Moment さんのウェビナー「

メールだけでアポは獲得できるのか？

」に参加する機会があり、そこで紹介されていた Playbook を見た時に、「これだったら私のやりたいことができる！」と関心を持ちました。

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「入力する営業メンバーにとって分かりやすそうな画面が良いなと思いました」

ーPlaybook のどのあたりでそう思われましたか？

Playbook Core（図1）の見た目が営業メンバーにとって分かりやすく使いやすそうであること

です。お客さまと通話をしながら複数の画面を操作して、テキスト情報を入力するのって結構難しいことだと思いますが、Playbook なら、お客さま情報から質問するべき項目やデータ入力画面が一つの画面に表示されるため、そこがまず良さそうだなと思いました。

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また、シーケンス機能（図2）には興味がありました。従来だとお客さまへのフォローアップを行う際には、いつ、誰に、どのようなアプローチを取るかを、営業メンバー自身で全て管理しなければならず、それだと個人主観での判断が大きいため活動成果にばらつきが生まれていました。しかし、Playbook のシーケンス機能を活用することで、

チーム全体で最適なフォローアップの手順やメールテンプレートを共有して効果的に活用できそう

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自動送信のメールで4回の顧客フォローを徹底し、活動量は従来の1.8倍に増加

ー導入から半年以上が経ちましたが、今まで Playbook をどのように活用されてきましたか？

私を含めた6名が日々のインサイドセールス活動で Playbook を活用してきました。期待していた通り、Playbook Core は見た目が整っているので、それぞれの項目が何のためにあるのか分かりやすく、必要な情報の記録が徹底できるようになってきています。

また、シーケンス機能では4回のお客さまアプローチを徹底しています。お電話が繋がらなかったお客さまに、即時で1回目のメールを送り、その後も反応がなかったお客さまには2回目と3回目とお役立ち資料や商談のご提案を送るようにしています。

ーPlyabook を使い始めて営業活動はどのように変わりましたか？

まずは営業活動の量が圧倒的に伸びました。今までは基本的に電話だけで営業活動を行っていたのですが、シーケンス機能によってメール送付を含めた営業フローを確立できました。さらに、自動化すべき作業は徹底的に自動化できるようになったので、結果として導入3ヶ月ほどで

また、私たちのサービス分野は製品が比較的安価であるため、初めてお客さまと接触する瞬間から製品導入までの時間が非常に短いのが特徴としてあります。お電話が繋がらなかったお客さまとの接触に少し間が空いてしまうと、他社で既に決められてしまうといったことも頻繁に起きていました。そのため、シーケンス機能によって継続的にアプローチする習慣が浸透したこともすごく良かったと思います。成果としても、

難しい過去の掘り起こし案件にも継続的なアプローチができるようになり、そこからの商談化率が従来の2倍以上に向上しています。

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お客さま視点の営業活動ができるようになり、1人当たりの商談創出数が1.5倍に増加

ーPlaybook を使うことで営業活動に対するメンバーの意識に変化はありましたか？

お客様の状況をより具体的に想像できるようになりました。

以前はメールを通じて情報を提供するだけで、ほとんどの場合、返信が得られなかったのですが、現在ではお客様に合った提案を含むメールが送信できており、同じ断りの場合でも、しっかりと最後まで読まれた上でのご返信をいただくことが増えました。この意識の変化に加え、営業活動量自体が効率化されたこともあり、

インサイドセールス1人あたりの商談創出数は導入前の1.5倍に向上しました。

ーどのように Playbook を活用することでそのような変化が起きたのでしょう？

シーケンス機能で営業フローが見える化できたことがまずあります。最適な営業フローが把握できることで、「1通目のメールに返信したお客さまはこう考えているかな？」「4通目で返ってきたのはここが刺さったからかな？」など、お客さまの行動とその時の心の機微を考えることができるようになってきました。

また Playbook を導入したと同時にトークスクリプトを廃止できたことも大きいと思います。仮のサンプル的なスクリプトはありますが、基本的には Playbook Core の項目を埋めるために必要な質問をお客さまにしてもらっています。

お客さまの声をしっかりと聞くことは、インサイドセールスの重要な役割だと思いますが、トークスクリプトがあると、ただ読めばいいだけの状態になりがちで、お客さまの話を聞かなくなっちゃうんですよね。以前は、一方的に会話を進めてしまっていたり、スクリプトにないことをお客さまに言われるとパニックに陥ってしまうこともありました。

そこを、Playbook Core によってヒアリング項目を型化したことで、自分の言葉でお客さまに質問を投げかけて回答を得てもらうきっかけになり、それによってむしろ、最初に想定していたスクリプトから大きく外れることなく、自然で型にはまっていない対話がお客さまとできるようになったと思います。

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新人営業の育成期間を5ヶ月から2ヶ月へと60%短縮を実現

ー営業メンバーの活動や意識が変わったことで、新入社員の育成に変化はありましたか？

立ち上がりのスピードはかなり短くなりました。通常だと4月に入社した新卒の営業メンバーが、先輩の補助なしで営業活動を行えるようになるまで5ヶ月ほどかかっていましたが、今年の新卒メンバーは、

入社翌月の5月には一人で営業活動ができる

ようになりました。Playbook によって、お客さまにとって最適なタイミングで最適な営業活動ができるようになり、私自身もマネージャーとして安心して任せることができるようになりました。

ーありがとうございます。最後に、今後の目標について教えてください！

コラボスタイルとしては、「ワークスタイルの未来を切り拓く」という理念の通り、「働くをより良くする」ためにワークフローがあると考えています。そのため、現時点では私たちのインサイドセールスチームが提案しているのはワークフローだけですが、将来的にはワークスタイル全般の提案までを行いたいと考えています。

Playbook を活用し、多くのお客さまとの対話を記録していくことで、私たちのサービスを導入した企業様が直面していた課題や、それぞれの企業様にとって「働く上での理想の状態」がどのようなものか、今後きっと分かってくると思います。そこで得た情報やデータを活用することで、さまざまな課題を抱えるお客さまに対して「働くをより良くする」ワークスタイルの提案ができるようになっていきたいです。

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■基本情報
社名 ：株式会社コラボスタイル
業種：情報通信業
従業員数：63名
所在地 ：愛知県名古屋市中村区名駅1-1-1 JPタワー名古屋36階
代表者 ：代表取締役社長 兼 CEO 松本 洋介
設立 ：2013年7月
URL ：

> 弊社サービス詳細は下記サービスサイトよりご確認・お問合せください◆Magic Moment Playbookhttps://www.magicmoment.jp/playbook/◆Revenue BPaaShttps://lp.magicmoment.jp/cs-bpo

再現性のある営業の仕組みづくりで、1人あたりの商談創出数1.5倍、新人育成期間60%短縮を実現

近年ビジネス環境で複雑化、高度化するサイバー攻撃に対して、情報セキュリティサービスの先駆者として、企業のセキュリティ対策を支援している

多様化するセキュリティ対策を幅広い顧客層に対応するため注目したのは、

です。具体的な方策としてデジタル営業による新規顧客開拓をはじめ、顧客からの需要に対する効率的かつ効果的なアプローチを実現するための仕組みづくりに取り組んでいます。

生産性高い営業活動を行う手段としてインサイドセールスの立ち上げを目指されている中で、

（以下、Playbook）を導入いただきました。 インサイドセールスの組織改革に向けて Playbook を活用した営業活動を行った結果、商談への転換率や受注率の向上といった成果が現れました。

そこで今回の取り組みについて、営業統括部マーケティング部長 奥天様、営業統括部マーケティング部インサイドセールスグループマネージャー 川瀬様、営業統括部マーケティング部インサイドセールスグループ 原様にお話を伺いしました。

お問い合わせの増加により、既存の営業人数では全案件の対応が困難に

案件の整理を行うためにインサイドセールス組織の必要性を感じていたが、自社に合った最適な立ち上げ方が分からないでいた

営業組織に合った標準的な営業プロセスを構築することで、誰もが一定のクオリティを保った上でインサイドセールス活動ができる環境を整備

Playbook を使うことでお客さまとの長期的な関係構築を可能に。「ニーズはあるけど今ではないお客さま」との次回コンタクトまで一元管理

インサイドセールス組織の立ち上げを実現。お問い合わせごとに成約の確度の整理ができるようになり、最適な案件にアプローチが可能に

案件の抜け漏れ減少・営業のヒアリング精度向上により、新規案件における転換率・受注率が向上

最大のボトルネックは、増え続ける問い合わせに対する人的リソースの不足

ー最初に皆さんの現在の役割やミッションについて教えてください。

私は営業統括部の中で、企業向けのマーケティング活動を行なっている部署をリードしており、ラックの持つ多くの商材の価値をお客さまに伝えていくことをミッションとしています。

私は今回の取り組みで立ち上げたインサイドセールス組織のマネージャーを務めています。インサイドセールスは、イベントやホワイトペーパーで獲得したリードに適切な情報を提供して案件化を進めることと、ホームページからお問合せがあったお客さまの状況を判断した上でフィールドセールスにトスアップする役割を担っています。

私は川瀬さんのチームでインサイドセールスとして、お問い合わせをいただいたお客さまとの最初のコミュニケーションを担当しています。

お問い合わせと一口に言ってもその内容は幅広く、情報収集段階で案件には満たないものから、今すぐ〇〇の提案が欲しいといったものまで様々です。そのため、お客様の役割や業務内容、ご検討の背景や目的、実施までのスケジュール、ご予算、お客様の温度感などのヒアリングを行い、具体的な検討概要が確認できた案件をフィールドセールスへトスアップしています。

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ーどのようなサービスを提供されているのでしょうか？

SIサービスと情報セキュリティのサービスを提供しています。お問い合わせの約9割は情報セキュリティのサービスで、特によくお問い合わせいただくのは、脆弱性診断サービスと標的型メール訓練サービスです。

脆弱性診断サービスは、企業や組織のシステムに対し、攻撃者の視点から様々な疑似攻撃を考察・診断することで、セキュリティ上の問題点がないかを調査するサービスです。標的型メール訓練サービスは、疑似的にウイルスが添付されたメールを配信し開封状況を把握しながら、社員の攻撃メールを見抜く力を高める体験型学習サービスです。

ーPlaybook の導入前はどのような課題をお持ちでしたか？

私はラックの営業として10年ほどマネジメントを務めてきたのですが、昔から感じていた課題の一つとして、

がありました。毎年増え続ける新規顧客の問合せへの対応によって、既存のお客さまへの手当に割く人的リソースが減少したことがその背景にあります。

世の中全体として、セキュリティに課題意識を持つ企業様は多く、その中で弊社はセキュリティ対策のパイオニア企業としてのポジションが取れていることもあり、毎年２割くらいのペースで新規のお客さまとの取引は増えています。

いただくお問い合わせの内容も、「このサービスについて詳細を聞きたいです」といった具体的なものから、よろず相談みたいな感じで、「今後３年でやるべきセキュリティ対策について相談したい」といった比較的漠然としたものまで様々です。

問い合わせ件数が増えた分、人を増やせるわけではなく、

現有の営業メンバーで全ての対応をしていかなければならないことでした。そのためにインサイドセールスを立ち上げ、案件の確度に応じて対応する組織にしていく必要性を感じていました。

営業活動を効率化しないと、新規のお客さまに対応しきれないだけではなく、人的リソースの不足によって既存のお客さまも失うことになりかねない。ここが今後の売上拡大に向けた、最大のボトルネックになると考えていました。

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インサイドセールス組織の立ち上げに向け、Playbook で標準的なプロセスを設計

ー課題解決に向けて、どのような取り組みを行われましたか？

初回のお問い合わせに対応する専門のチームを作ってみましたが、少人数で数多くのお問い合わせに対応していると、一件当たりの対応はどんどんと雑になり、トスアップしても受注に繋がらないことも多く、結局全体で必要な人的リソースは変わりませんでした。

そこで、極力少人数で効率的に行いつつも、

質の高いインサイドセールス活動を行うにはどうすれば良いのか

と思い、色々と営業関連のツールを調べていました。その中で偶然見つけて「これなら何とかなるかも知れない」と思ったのが、Playbook でした。

ーPlaybook のどのような部分で「何とかなるかも知れない」と思われましたか？

標準的なプロセスを Playbook Core（図1）として作ることで、それに準じてお客さまとコミュニケーションを取ることができる部分です。Playbook を活用することで、ヒアリングの抜け漏れや不十分な提案が起きることを減らし、

全員が一定のクオリティを担保して効率的に営業活動を行う

ことができそうだと思いました。

最初はこのような標準的なプロセスに基づいて営業を行うということに対して、営業担当の自由度を損ねるのではないかとも考えましたが、これをベースに営業活動を行うことで、結局トスアップ後の失注や手戻りも減り、インサイドセールスの全プロセスを既存の営業メンバーだけで回していけているようになりました。

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ー奥天様と原様の視点では、Playbook 導入前後でどのような変化がありましたか？

マーケティング活動によりお問い合わせを拡大する中で、お客さまごとに異なる状況を整理し、受注確度を的確に把握することが必要だと感じていました。そこに特化した部門として川瀬がインサイドセールスチームを立ち上げたことは、営業組織全体にとって良い影響が出始めていると思います。

また、今まではお客さまから要望のあった商材に深く切り込む営業スタイルが多かったのですが、インサイドセールスではお客さまのニーズを広くヒアリングした上で、最適なソリューションを提案することができており、その活動の核として Playbook が入ったことで

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私はラックで5年間ほど営業として新規案件を担当してきたのですが、今まではふわっとしているお問い合わせは後回しにしてしまい、対応しきれていないことも多くありました。Playbook を使い始めてからは、川瀬さんが作りこんだ Playbook Core に従い、お客さまの BANT 情報を確認した上で、次回アプローチ予定も全て一元管理して追えるようになったことで、

案件の整理が進み、抜け漏れが格段に減りました

また、先ほど奥天さんからあったように、これまでの営業活動ではお客さまから依頼のあったサービスだけの提案に偏っていたのですが、Playbook Core を使うことで、お客さまのミッション、課題意識、今後の目的やゴールに向けたヒアリングを徹底して行い、お客さまの課題解決とセキュリティの向上における幅広い提案を効率的に提案できるようになりました。自身の

ヒアリングスキルも大きく上がった

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インサイドセールスを若手営業の登竜門に。目指すは組織全体の営業生産性向上

ーPlaybook の活用において意識されたポイントはありますか？

私たちが提供しているサービスは実際に目で見ることができないため、お客さまは、営業の「お客さまを理解しようとする姿勢」を重要視します。また、私たちはお客さまから得た情報をもとに社内の SE に提案書を作ってもらうため、お客さまがサービスに求められる要件の裏にある想いや理想像まで理解していることが必要です。そのため、Playbook Core を作る上で「お客さま情報の収集→仮説→ヒアリング」の流れをつくることを意識しました。

ーPlaybook を使ってみてから改めて気づいたメリットはありましたか？

実は Playbook を導入する目的として、効率化・生産性向上とは別に、当初から

も考えていましたが、先ほど原の発言でもあったように、Playbook を使うことで既存メンバーのヒアリングスキルは飛躍的に向上しており、今後新しい人が入ってくる際の

 Playbook Core の項目を自分で簡単に編集できる

のも良い点ですよね。一般的な SFA だと、開発コストをかけて半年後にようやくできましたとなった後に、「ここをちょっと変えたい」とか「ここの順番を変えたい」と思っても、追加コストをかけて開発することになりますから。

私としても「ここの項目が足りない」とか「変えて欲しい」という意見を川瀬さんに相談して、いいねとなったらすぐに Playbook に反映してもらえるので大変効率的だと思います。

ーありがとうございます。最後に、今後 Magic Moment Playbook に期待することや、目指したい姿について教えて下さい！

私としては Playbook には大満足しています。弊社には営業が200人ほどいるため、社内でもっと浸透させ、利用メンバーを増やしたいと思っています。

また、目指したい姿としては、今回立ち上げたインサイドセールスを営業のキャリアパスの重要なステップにできればと考えています。Playbook を使ってインサイドセールスとしてヒアリング能力を向上させ、その上でフィールドセールスとして重点顧客を担当していく。そのような流れができると、全体的な生産性が一層上がってくるだろうと思います。

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■お客様情報
株式会社ラック
設立：2007年
業種：情報・通信
企業サイト：

> 弊社サービス詳細は下記サービスサイトよりご確認・お問合せください

https://magicmoment.jp/products/revenue-bpaas

インサイドセールスの立ち上げでヒアリング精度向上

は、「社会の問題点を解決する」を企業理念に、持続可能な社会と人々の心豊かな生活の創造を目指しています。なかでも

は、人材派遣やBPO、人材紹介、再就職支援を中心に事業を展開し、海外市場への進出やデジタル化も推進しています。

こうした背景から、人材紹介と人材派遣のサービスを担う同社のインサイドセールス組織は、新規案件の創出と若手人材の育成強化に向け、Magic Moment の AIセールスエンゲージメントプラットフォーム「

」（以下、Playbook）を導入しました。Playbook は、お客さまの営業オペレーションの最適化を通じて、収益最大化と成約確度を目的とした営業活動の再現性の確立を支援するプラットフォームです。

同社は、Playbook と Salesforce のデータ連携やデータ入力の簡易化、Playbook の社内浸透、営業オペレーションの定義などを進め、営業活動を標準化しました。その結果、インサイドセールスにおける新規案件の創出数が増加し、若手営業人材の育成にも成功しました。

また、営業活動量やトスアップ数、成約数など多くの指標が向上しています。

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同社の成果創出までの背景や弊社 Playbook の活用に関して、セールスサポート部インサイドセールスチームのユニットリーダー、宮さまにお話を伺いました。

新規案件創出と若手育成の二大ミッションへの挑戦。属人化が浮き彫りにした成果のギャップとは

ー最初に事業やサービスの内容、また宮さまの経歴や役割を教えてください。

パソナグループは人材派遣や BPO、人材紹介を中心に、幅広いサービスを提供しています。私はインサイドセールスチームのユニットリーダーを務め、メンバーのマネジメントと業務プロセスの改善を担当しています。

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ーありがとうございます。インサイドセールスチームのミッションはどのようなものですか？

インサイドセールスチームのミッションは2つあり、

新規案件の獲得に関しては、働き方の変化に対応するため、2年前にインサイドセールスを立ち上げ、新規案件の開拓と営業数字の向上を目指しました。

若手人材の育成では、新卒メンバーの人材ビジネスへの理解、営業スキルの向上に取り組んでいます。

ー弊社との取り組みの前にはどのような課題があったのでしょうか？

ことです。KGI や KPI に対する数字は順調に伸びてきてはいたものの、当時は各々がどのような営業フローで活動をしているのかがわからない状況でした。

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つまり、いわゆる勝ちパターンが言語化・可視化されておらず、個々のスキルに頼った営業が行われていました。

情報の連携とツールの浸透が鍵：営業の再現性向上への道

ーありがとうございます。そこでなぜ弊社との取り組みの検討を進めようと思ったのですか？

御社との取り組みのきっかけは、私が御社のセミナーに参加し、その熱意と仮説構築力に感銘を受けたためです。

ー逆に懸念点などはありましたか？

懸念点は2つありました。1つ目は、

の問題で、2つのツールを併用することがメンバーの負担とならないかという点です。

持続的な事業成長を実現するパートナーRevenue BPaaS

持続的な事業成長を実現するパートナー
Revenue BPaaS