Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- Gong 社は、顧客の現状を明らかにすることで、チームが最大限の可能性を実現できるようにサポートしてくれるセールステック領域の SaaS プロダクトです。 - HubSpot や LinkedIn などの有名企業を筆頭に多くの企業に利用されており、時価総額は$72.5億に達したと言われています。 - Gong を利用することで、営業の生産性を向上させ、深いインサイトを獲得し、成約率の向上やコーチングに活用することできます。
- "製造業においてDX化の有無が成長において明暗を分けている - ソニーでは独自のリカーリングモデルを導入することにより継続的に利用されるモデルを構築し、成功している - 製造業の DX においても注目されている「サブスクリプションモデル」はコストの回収が中長期的になるため従来通りの指標では判断できない - サブスクリプションビジネスを成功させるには日々の業務の生産性に関する正確なデータの可視性及びその活用が重要である"
- Outreach は、顧客のライフサイクルを通じてあらゆる営業担当者と顧客の相互のコミュニケーションを最適化することで、収益増加を加速させるセールスエンゲージメントプラットフォーム。ZOOM や DocuSign など、様々な業界のトップ企業にも導入されている。 - エンタープライズ向けに双方向で CRM を統合するソリューション、強固なセキュリティ機能、アクティビティ分析、予測型のコミュニケーションインテリジェンス機能などを特徴としている。 - Outreach は SalesLoft と比較されるケースが多く、レポートとダッシュボードについては Outreach の方が高機能である。また、レポートに基づく行動分析その他 MTG の精度を上げる上でアウトプットを可視化し次のアクションを効果的にする上では Outreach が優位であると言える。
- リモートでの営業スタイルが好まれるようになり、インサイドセールスにも注目が集まっている - インサイドセールスの立ち上げは、チームの結成、部門連携と KPI設定/ROI 設定、部門間の KPI 設定とルール決め、ツールの設定と案件ステータスの定義、顧客データの精査とデータ入力の業務設計、セールス・イネーブルメントという6つのステップで行うのが理想的 - ６つのステップを行うと KPI や目的に対して体制が紐付き、その体制をオペレーションのルールや使用ツール、取得したデータ、メンバーの育成の枠組みが支える形になる
- 商談を創出するためのリードナーチャリングは顧客フォローを行う上で重要性が増しています。リードを継続フォローしなかった場合、80％の顧客は2年以内に競合の製品を購入しているのです。 - 注目されている背景としては、顧客の購買検討プロセスが以前より複雑になっており、顧客コミュニケーションが高度化していることが挙げられます。 - 営業プロセスと同じように、リードナーチャリングもステージごとに科学的に管理する必要があり、明確にルールづけが必要です。
- セールス・テック市場は、 DX への意識やテレワーク推進の影響で、日本でも徐々に市場が拡大している - 日本国内では特に CRM 市場の伸びが顕著で、2022年には1 - 430億3 - 600万円の規模になると予測されている - 2020年は営業 DX が大きく動いた年となった。営業活動の各フェーズでさまざまなソリューションが登場している
- The Model は分業型の営業組織の概念・体制です。The Model は営業の成果を最大限高める可能性を秘めています。 - The Model を成功させるためには「導入の目的」「部門間の連携」「データとオペレーション」の3点がポイントであり、3点を常に確認しながら PDCA を回すことが重要です。 - 最も大事なのは当たり前ですが顧客です。顧客を中心として物事を考えた上で、The Model 型の営業組織を成功させるよう取り組むことが大切です。
- リモートワークが進む中、多くの営業責任者が部下の育成に課題を感じている - 営業組織の型化を進めることで、育成の課題を解決し、生産性を高めることができる - 世の中に存在する営業フレームワークを上手く活用し、自社独自のノウハウを組み込んだ営業の型化（Playbook の作成）が今求められている
- リモートワークや働き方改革で生産性に注目が集まっているものの、世界各国と比べると日本の労働生産性は最低レベル。 - 営業組織の生産性向上により、残業時間の削減、労働生産性の向上、純利益の増益、業務の無駄がなくなるといったメリットを得ることができる。 - 営業生産性を向上させるためには、業務の標準化、業務の可視化、業務の自動化、業務の最適化、ツール活用の5つの要素が必要である。
- 近年では多くの SaaS が提供されており、特に CRM 領域では Salesforce が圧倒的 - そんな Salesforce も弱点があり、 API 連携できる SaaS ツールで補完されている - 一方でツール導入にはツール最適化が必要であり、段階的に進める必要がある - 特にツール最適化の問題が大きい US では、新たに Sales Engagement Technology (SET) という仕組みが誕生し、ツール最適化の問題をカバーされている
- SFA/CRM は多くの企業で定着しているものの、顧客管理以上の活用からは程遠い状況 - 営業担当者が SFA・CRM ツールを入力してくれない原因として「ツールを使いこなせない」「既存の業務フローを崩したくない」「業務の負担を増やしたくない」の3つが挙げられる - SFA や CRM ツール発祥の地であるアメリカでは、「顧客エンゲージメント」「セールスイネーブルメント」「Sales Ops」「Sales Enablement Technology」への取り組みが進んでいる
- 顧客エンゲージメントとは「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 顧客エンゲージメントを実装するためには、ハード（戦略・業務プロセス）とソフト（人材プロセス）の変革が必要である - 顧客のニーズに応じたフォローで顧客満足度が向上し、収益増加へと繋がる
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