約8分
顧客エンゲージメントが営業組織に必要な理由とは？
- 顧客エンゲージメントとは顧客の感情ではなく「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 売り上げを最大化するためにも「顧客と企業の顧客との関係値の総量」を意味する「顧客エンゲージメント」という考え方が重要となっている - エンゲージメント型営業組織を実現することで、長期的な売り上げを担保していくことが可能
CRM・SFA・データ活用顧客エンゲージメント
Accel
思想と実装。
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
約7分
営業DX推進に必要な戦略プロセスとは？経営管理の取り組みを解説
- 経済産業省が発表したレポート「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン」を要約すると、DX とは「データとデジタル技術を活用することでビジネスや会社を変革し、国内外での競争力優位に立つ」ということ - 営業組織の DXを推進するための取り組みとして、戦略プロセス、業務プロセス、そして、それを支える人材プロセスの変革が必要 - DXの推進において、「デジタルプラットフォームの構築」がDX成功のカギ
経営管理営業 DX
約8分
営業 DX で顧客体験の最善化を実現するカスタマーサクセスとは？
- "インターネットの SNS の普及により、情報の拡散される量やスピードが格段に向上したことで、顧客の購買活動においても、クチコミを起点とするリファラルやバイラルが購入検討のきっかけになる機会が増えてきた - 購入後の顧客体験の最善化と既存顧客の満足度向上は重要なテーマとなっており、顧客体験を改善することで、リファラル、バイラル、アップセル、クロスセルを喚起し、迅速にビジネスと売上を拡大していくことが鍵となっている - 顧客の成功を手助けする能動的な対応を行うためには、顧客に関するデータを整理し、顧客の成功や満足度を判断する指標の策定、および満足度向上のためのユーザーコミュニティ構築などに取り組むことが大切"
約9分
OKRを活用した営業 DX の推進に欠かせないカルチャー醸成とは？
- DXとは、デジタルトランスフォーメーションの略で、企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事である - サブスクリプション型のサービスを提供する場合、エンゲージメント型の営業組織の方が最終的な収益性が高くなる - エンゲージメント型組織には経営トップの意思決定に加え、従業員1人1人の意識改革が必要になる - OKR というフレームを活用することで自発的かつ継続的に価値の提案を行うことのできる組織作りに必要な従業員の自主性・創造性を引き出す新しい目標管理ができる
約7分
営業 DX で実現すべきリード獲得・育成プロセスとは？
- 国内外さまざまな企業で DX に取り組む企業が増えています。技術の進歩に伴い、社会が変化し、企業もこうした変化に対応する必要があるからです。企業のあり方や働き方が変化する中、中でも変革が求められているのが営業です。
約9分
営業 DX で構築すべき PDCA オペレーションとは？
- DX の目的は「IT の活用を通じて、ビジネスモデルや組織を変革し、企業の競争優位性を確立すること」を意味する - 営業組織の DX は、戦略プロセス・業務プロセス・人材プロセス、すべての変革が必要 - 営業 DX は PDCA オペレーションと言われる各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的な体制を構築することが重要 - PDCA オペレーションの構築とは、各部門の量や結果のみを追うのではなく、各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的に PDCA サイクルを回していく体制の構築を目指すこと
約8分
営業 DX に必要な組織力強化とは？採用・育成の観点から解説
- "DX とはデータやデジタル技術を活用することで、ビジネスモデルや企業活動における様々な業宮プロセスを改革し、国内外での競争優位性を確立することである - 組織の営業力を強化し競争優位性を築くためには、新たな能力やスキルを獲得するための採用や育成と、今社内リソースにある力を最大限に生かすためのインセンティブ設計が重要なテーマとなる。 - 採用や育成に取り組むためには、組織の現実のケイパビリティと目標とを言語化し明確にした上で、そのギャップを採用・育成という手段で埋めていくイメージを持つことが重要である"
約7分
営業DXでよくある失敗とは？営業プロセスの DX を徹底解説
- DX は企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事です。 - 営業組織の DX は、戦略プロセス、業務プロセス、そしてそれを支える人材プロセス全てにおいて変革を行う必要があります。 - 営業DXを成功させるためには、顧客分析から仮説構築を通じた顧客視点での営業プロセスの構築が重要です。
CRM・SFA・データ活用営業 DX
約10分
営業 DX とは？推進プロセスや成功するために必要なポイントを解説
- DX とは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立する」こと - 営業 DX を推進する上でカギとなるのが「戦略的セグメンテーション」。セグメンテーションは「選択と集中」につながり、成長戦略の核となる - セグメンテーションを実施する上で「セグメントの規模」「セグメントの LTV」「セグメントの獲得コスト」「セグメントの成長率」の４つのポイントでカバレッジを定め、セグメント毎のポテンシャルを計る必要がある
営業戦略営業 DX
約19分
競争力に直結する営業組織の DX の方法論
- 営業DXにおいて、鮮度の高いデータに基づく経営判断と最適なリソース配分が競争力に直結する。 - 顧客との長期的な関係が収益に直結するビジネスにおいては、契約・購入後のコミュニケーションを担うカスタマーサクセスの重要性が増している。 - エンゲージメント型営業組織のカルチャー醸成には、従業員の自主性・創造性を重視した組織構造が必要。
CRM・SFA・データ活用営業 DX
約7分
営業組織のDXとは？（経産省DXレポートからの示唆の考察）
- 経済産業省が DX レポートにおいて DX を、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義している - DX に取り組む企業も増えていますが、既存システム・ソフトウェアが事業部ごとに過剰なカスタマイズや複雑化をされたり、ブラックボックス化している課題も多い - 経済産業省は早急な既存システムの刷新を軸に、企業、ベンダー、政府に5つの対応策の実行を提言 - 正しいデータの収集とその加工、分析・改善の為のアクションの検討と実行、PDCA 的なプロセスがデジタルトランスフォーメーションの要諦
営業戦略営業 DX
約10分
CRMデータを活用し、営業力強化を実現する米国の先進事例
- 営業担当メンバーの活動が可視化されていない、担当者との対話ができないといった理由からCRMをうまく活用できている企業は少ない - SET は SFA / CRM / MA などに散らばっていたデータを統合、分析することができ、営業担当者が見込み顧客や、顧客とのコミュニケーションを強化し、より効果的に信頼関係を築くことを可能にする - SMT も同様にデータを統合、分析をすることで収集したデータを分析・可視化し、それに基づいて売上予測やアクションの提案がされる - CRM との同時利用をすることで、顧客との信頼関係を構築すると同時に、営業活動の生産性を高めることができ、DX の一貫として導入する価値の高いツールだといえる
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