Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- SFA/CRM は多くの企業で定着しているものの、顧客管理以上の活用からは程遠い状況 - 営業担当者が SFA・CRM ツールを入力してくれない原因として「ツールを使いこなせない」「既存の業務フローを崩したくない」「業務の負担を増やしたくない」の3つが挙げられる - SFA や CRM ツール発祥の地であるアメリカでは、「顧客エンゲージメント」「セールスイネーブルメント」「Sales Ops」「Sales Enablement Technology」への取り組みが進んでいる
- 顧客エンゲージメントとは「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 顧客エンゲージメントを実装するためには、ハード（戦略・業務プロセス）とソフト（人材プロセス）の変革が必要である - 顧客のニーズに応じたフォローで顧客満足度が向上し、収益増加へと繋がる
- 顧客エンゲージメントとは顧客の感情ではなく「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 売り上げを最大化するためにも「顧客と企業の顧客との関係値の総量」を意味する「顧客エンゲージメント」という考え方が重要となっている - エンゲージメント型営業組織を実現することで、長期的な売り上げを担保していくことが可能
- 経済産業省が発表したレポート「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン」を要約すると、DX とは「データとデジタル技術を活用することでビジネスや会社を変革し、国内外での競争力優位に立つ」ということ - 営業組織の DXを推進するための取り組みとして、戦略プロセス、業務プロセス、そして、それを支える人材プロセスの変革が必要 - DXの推進において、「デジタルプラットフォームの構築」がDX成功のカギ
- "インターネットの SNS の普及により、情報の拡散される量やスピードが格段に向上したことで、顧客の購買活動においても、クチコミを起点とするリファラルやバイラルが購入検討のきっかけになる機会が増えてきた - 購入後の顧客体験の最善化と既存顧客の満足度向上は重要なテーマとなっており、顧客体験を改善することで、リファラル、バイラル、アップセル、クロスセルを喚起し、迅速にビジネスと売上を拡大していくことが鍵となっている - 顧客の成功を手助けする能動的な対応を行うためには、顧客に関するデータを整理し、顧客の成功や満足度を判断する指標の策定、および満足度向上のためのユーザーコミュニティ構築などに取り組むことが大切"
- DXとは、デジタルトランスフォーメーションの略で、企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事である - サブスクリプション型のサービスを提供する場合、エンゲージメント型の営業組織の方が最終的な収益性が高くなる - エンゲージメント型組織には経営トップの意思決定に加え、従業員1人1人の意識改革が必要になる - OKR というフレームを活用することで自発的かつ継続的に価値の提案を行うことのできる組織作りに必要な従業員の自主性・創造性を引き出す新しい目標管理ができる
- 国内外さまざまな企業で DX に取り組む企業が増えています。技術の進歩に伴い、社会が変化し、企業もこうした変化に対応する必要があるからです。企業のあり方や働き方が変化する中、中でも変革が求められているのが営業です。
- DX の目的は「IT の活用を通じて、ビジネスモデルや組織を変革し、企業の競争優位性を確立すること」を意味する - 営業組織の DX は、戦略プロセス・業務プロセス・人材プロセス、すべての変革が必要 - 営業 DX は PDCA オペレーションと言われる各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的な体制を構築することが重要 - PDCA オペレーションの構築とは、各部門の量や結果のみを追うのではなく、各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的に PDCA サイクルを回していく体制の構築を目指すこと
- "DX とはデータやデジタル技術を活用することで、ビジネスモデルや企業活動における様々な業宮プロセスを改革し、国内外での競争優位性を確立することである - 組織の営業力を強化し競争優位性を築くためには、新たな能力やスキルを獲得するための採用や育成と、今社内リソースにある力を最大限に生かすためのインセンティブ設計が重要なテーマとなる。 - 採用や育成に取り組むためには、組織の現実のケイパビリティと目標とを言語化し明確にした上で、そのギャップを採用・育成という手段で埋めていくイメージを持つことが重要である"
- DX は企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事です。 - 営業組織の DX は、戦略プロセス、業務プロセス、そしてそれを支える人材プロセス全てにおいて変革を行う必要があります。 - 営業DXを成功させるためには、顧客分析から仮説構築を通じた顧客視点での営業プロセスの構築が重要です。
- DX とは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立する」こと - 営業 DX を推進する上でカギとなるのが「戦略的セグメンテーション」。セグメンテーションは「選択と集中」につながり、成長戦略の核となる - セグメンテーションを実施する上で「セグメントの規模」「セグメントの LTV」「セグメントの獲得コスト」「セグメントの成長率」の４つのポイントでカバレッジを定め、セグメント毎のポテンシャルを計る必要がある
- 営業DXにおいて、鮮度の高いデータに基づく経営判断と最適なリソース配分が競争力に直結する。 - 顧客との長期的な関係が収益に直結するビジネスにおいては、契約・購入後のコミュニケーションを担うカスタマーサクセスの重要性が増している。 - エンゲージメント型営業組織のカルチャー醸成には、従業員の自主性・創造性を重視した組織構造が必要。
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