Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 商談を創出するためのリードナーチャリングは顧客フォローを行う上で重要性が増しています。リードを継続フォローしなかった場合、80％の顧客は2年以内に競合の製品を購入しているのです。 - 注目されている背景としては、顧客の購買検討プロセスが以前より複雑になっており、顧客コミュニケーションが高度化していることが挙げられます。 - 営業プロセスと同じように、リードナーチャリングもステージごとに科学的に管理する必要があり、明確にルールづけが必要です。
- セールス・テック市場は、 DX への意識やテレワーク推進の影響で、日本でも徐々に市場が拡大している - 日本国内では特に CRM 市場の伸びが顕著で、2022年には1 - 430億3 - 600万円の規模になると予測されている - 2020年は営業 DX が大きく動いた年となった。営業活動の各フェーズでさまざまなソリューションが登場している
- The Model は分業型の営業組織の概念・体制です。The Model は営業の成果を最大限高める可能性を秘めています。 - The Model を成功させるためには「導入の目的」「部門間の連携」「データとオペレーション」の3点がポイントであり、3点を常に確認しながら PDCA を回すことが重要です。 - 最も大事なのは当たり前ですが顧客です。顧客を中心として物事を考えた上で、The Model 型の営業組織を成功させるよう取り組むことが大切です。
- リモートワークが進む中、多くの営業責任者が部下の育成に課題を感じている - 営業組織の型化を進めることで、育成の課題を解決し、生産性を高めることができる - 世の中に存在する営業フレームワークを上手く活用し、自社独自のノウハウを組み込んだ営業の型化（Playbook の作成）が今求められている
- リモートワークや働き方改革で生産性に注目が集まっているものの、世界各国と比べると日本の労働生産性は最低レベル。 - 営業組織の生産性向上により、残業時間の削減、労働生産性の向上、純利益の増益、業務の無駄がなくなるといったメリットを得ることができる。 - 営業生産性を向上させるためには、業務の標準化、業務の可視化、業務の自動化、業務の最適化、ツール活用の5つの要素が必要である。
- 近年では多くの SaaS が提供されており、特に CRM 領域では Salesforce が圧倒的 - そんな Salesforce も弱点があり、 API 連携できる SaaS ツールで補完されている - 一方でツール導入にはツール最適化が必要であり、段階的に進める必要がある - 特にツール最適化の問題が大きい US では、新たに Sales Engagement Technology (SET) という仕組みが誕生し、ツール最適化の問題をカバーされている
- SFA/CRM は多くの企業で定着しているものの、顧客管理以上の活用からは程遠い状況 - 営業担当者が SFA・CRM ツールを入力してくれない原因として「ツールを使いこなせない」「既存の業務フローを崩したくない」「業務の負担を増やしたくない」の3つが挙げられる - SFA や CRM ツール発祥の地であるアメリカでは、「顧客エンゲージメント」「セールスイネーブルメント」「Sales Ops」「Sales Enablement Technology」への取り組みが進んでいる
- 顧客エンゲージメントとは「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 顧客エンゲージメントを実装するためには、ハード（戦略・業務プロセス）とソフト（人材プロセス）の変革が必要である - 顧客のニーズに応じたフォローで顧客満足度が向上し、収益増加へと繋がる
- 顧客エンゲージメントとは顧客の感情ではなく「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 売り上げを最大化するためにも「顧客と企業の顧客との関係値の総量」を意味する「顧客エンゲージメント」という考え方が重要となっている - エンゲージメント型営業組織を実現することで、長期的な売り上げを担保していくことが可能
- 経済産業省が発表したレポート「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン」を要約すると、DX とは「データとデジタル技術を活用することでビジネスや会社を変革し、国内外での競争力優位に立つ」ということ - 営業組織の DXを推進するための取り組みとして、戦略プロセス、業務プロセス、そして、それを支える人材プロセスの変革が必要 - DXの推進において、「デジタルプラットフォームの構築」がDX成功のカギ
- "インターネットの SNS の普及により、情報の拡散される量やスピードが格段に向上したことで、顧客の購買活動においても、クチコミを起点とするリファラルやバイラルが購入検討のきっかけになる機会が増えてきた - 購入後の顧客体験の最善化と既存顧客の満足度向上は重要なテーマとなっており、顧客体験を改善することで、リファラル、バイラル、アップセル、クロスセルを喚起し、迅速にビジネスと売上を拡大していくことが鍵となっている - 顧客の成功を手助けする能動的な対応を行うためには、顧客に関するデータを整理し、顧客の成功や満足度を判断する指標の策定、および満足度向上のためのユーザーコミュニティ構築などに取り組むことが大切"
- DXとは、デジタルトランスフォーメーションの略で、企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事である - サブスクリプション型のサービスを提供する場合、エンゲージメント型の営業組織の方が最終的な収益性が高くなる - エンゲージメント型組織には経営トップの意思決定に加え、従業員1人1人の意識改革が必要になる - OKR というフレームを活用することで自発的かつ継続的に価値の提案を行うことのできる組織作りに必要な従業員の自主性・創造性を引き出す新しい目標管理ができる
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