Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- ARR とは、毎年決まって獲得できる収益や売上のことで「年間経常利益」や「年間定期収益」とも呼ばれる。 - ARR は、 MRR（月次経常収益） ×12で算出され、MRR の算出要素には「New MRR」「Expansion MRR」「Downgrade MRR」「Churn MRR」の4つの種類がある。 - ARR を増加させるためには「新規顧客獲得」「既存顧客のアップセル」「ダウングレードや解約率の低下」といった4種類の MRR の変数アップが有効である。
- 日本と米国では、営業組織を取り巻く環境、特に労働市場において「人材の流動性」と「労働の生産性」が異なる - 営業における企業と顧客との関係は変化は、営業領域におけるテクノロジーの進化に大きく関わる要素 - 営業スタイルの進化を支えるセールステックの中で、DNX は①Sales Engagement と Sales Enablement、②Virtual / Remote Tech、そして③Conversation Intelligence の3つの分野に注目 - LTV 経営は顧客ライフサイクルに合わせてサービスや価値提案を続けることにより、顧客からの LTV を最大化する経営手法 - TV 経営では、新規獲得の売上や目先のアポイント、架電数を増やすということではなく、顧客にきちんと向き合って信頼関係を築く体質にしていくことが大切
- 営業が上手い人は、顧客にニーズを教えることができる - 競合動向や市場の成長性、顧客ニーズなど多角的にアプローチすべき顧客を見極めることが大事 - 営業スキルが属人的にならないよう、組織的に営業力を高める取り組みも必要
- 売上分析は、現状を正しく把握し、ゴールに向けた課題や問題点を把握するために重要な取り組みです。 - エクセルではピボットテーブルや ABC分析を活用して売上分析を行えますが、属人化しやすくデータの信頼性や他データベースとの連携に課題があります。 - データ活用の流れとして米国を中心に売上/トレンドの予測の自動化を備えた機能を持つセールスエンゲージメントプラットフォームが台頭しています。
- 営業外注は、「営業リソースが不足している」「営業活動のノウハウが不十分」「新規開拓が困難な場合」などのケースで有効 - 営業外注のメリットには、「即応性によるリソース確保」「人件費の変動費化」「営業ノウハウの蓄積」がある - 有効な営業外注を実現するためには、依頼する前に「目的と課題を明確にすること」が重要
- 営業職には顧客・営業形態・手法などで種類が異なり、それぞれ特徴が存在する。 - 営業職は顧客の課題を引き出すコミュニケーション力、状況を的確に分析する論理的思考力、自社商品を納得させる説得力などのスキルが必要。 - BtoB企業を中心にインサイドセールスが注目されており、営業活動の効率化やフィールドセールスとの連携で効果的な提案が増えるなどのメリットがある。
- BPO サービスとは、企業が自社で行う様々な業務プロセスの一部または全部を、社外の専門業者に委託すること - アウトソーシングは外部からのリソース調達が目的で、自社の業務を単に委託するだけ - BPO はリソース調達以外にも、業務設計から業務の効果分析、改善案実行による業務効率化まで、総合的に外部業者に任せる - BPO サービスの主なメリットは、採用や教育コストの削減、業務効率化、専門業者のスキル活用 - BPO サービスを選ぶ際には、自社のニーズや課題に適した BPO サービスを選定することが大切
- 商談後のメールは、お互いの認識に相違がないことを確認し、次の商談ステップへつなげるうえで非常に重要 - しっかり次の成果につなげるために大切なポイントは、「当日中に送ること」「次のアクションへつなげること」の2点 - 次の提案につなげるためには、「お客さまの役に立てることを伝えること」を心掛け、「メリットを感じてもらうこと」がポイント
- ROI とは、投資した費用からどれくらいの利益や効果が得られたのかを示す指標 - 導入するツールを比較・検討する場合や、実施した施策の効果を検証する場合に用いられる - 計算方法は「ROI(％)=(売上利益-売上原価-投資金額)÷投資金額×100」 - ROI はビジネスにおいて本質的な成功度合いを表す指標 - サブスクリプションビジネスでは ROI を計る指標が変わってくる
- 優秀な営業マンは、顧客にとって欠かせない、頼りたい存在であり、ニーズを教えられる人 - 優秀な営業マンになるためには営業の質と量の最大化がキーポイントになる - 営業組織は質と量を最大化する状態を築くことが大切になる - SalesTech の普及によりデータドリブンでデータを正しく解釈/活用できることが大切になっている
- 経常利益とは、企業が通常行っている業務の中で得た利益のこと - 経常利益は「経常利益＝営業利益＋営業外収益－営業外費用」と計算する - 経常利益は、売上総利益や営業利益または、過去の実績と比較することでその企業がどんな稼ぎ方をしているのかを把握できる - 経営能率を上げていくためには、獲得効率や顧客維持などの営業活動の生産性に着目するべき
- 企業が将来の経営ビジョンに基づいて設定した利益目標を達成するために、予測される収入と企業活動に必要な支出に基づいて定められた計画のことを「予算」と言う - 売上予算は目標となる営業利益を達成するために必要な売上高を現実的な過去の数値に基づいて立てていく - 予算は現実的な数値に基づく「目標」であり、予測とは将来のある時点で得られる収益の「見込み」となる - 売上予算を立てることで、利益創出のロードマップを明確にできる - 売上予算の策定には大きく分けて4つのステップがある
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