約19分
売上予測とは？予測の方法から予測精度の上げる7つの方法を徹底解説
- 売上予測とは過去のデータに基づいて特定の期間の売上を予測すること。 - 適切な企業経営・予算配分・人材管理などで使用されるため、売上予測は非常に重要な指標。 - 売上予測には、過去の売上実績・販売サイクル・機会ステージごとの成約率・市場動向など、様々なデータが必要。 - 売上予測の精度を高めるには正確なデータの分析と営業の型化を促進する Sales Engagement Platform の導入が効果的。
Accel
思想と実装。
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
約7分
売上高営業利益率とは？その計算方法から上昇させる方法を解説
- 売上高営業利益率は営業利益から売上を割ったもので、本業でいかに効率的に稼ぐ能力があるかを示す経営指標である - 売上高営業利益率の平均は業種や企業規模によってことなる。自社のベンチマークとして適切な企業の利益率や自社の利益率の改善度合いを基に、業績を評価するのが望ましい - 売上高営業利益率を改善させるには、売上高の改善、原価の削減、販売費・一般管理費の削減の３つの方法がある - Magic Moment Playbookを導入することで、営業効率の向上を通じた販売費・一般管理費の削減が可能となり、売上高営業利益率の改善を実現する
約14分
MRR とは？ SaaSビジネスにおける重要指標から改善施策を解説
- MMR とは月ごとに繰り返し得られる収益のこと。 - MMR は、 MRR = 前期 MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Downgrade MRR－Churn MRR）で計算される。それぞれの4つの変数の意味と重要性を知ることが改善へのスタート地点となる。 - 投資家など社外のステークホルダーは、成長性・効率性・継続性の3点からMRRに着目する。
経営管理SaaS KPI
約12分
売上を最大化する戦略とは？最大化の3つの要素と価格戦略の手法を解説
- 売上は顧客数×購入単価×購入頻度によって構成されています。その3つの要素を紐解いていき、共通する LTV の最大化に焦点を当てることが大切 - 価格戦略は多くの企業で見落とされ、または注力されないが、その収益への効果は新規獲得の4倍と見積もられる - 売上の最大化には、自社にとっての最適なペルソナ像と策定と顧客視点でのライフサイクルの策定、そして外的な売上に影響する要因を考慮するべき
約9分
営業が商談後のお礼メールで差をつけるには？
- お礼メールの役割は「認識のずれを防ぐ」「信頼関係の構築」「顧客が検討を進めるためのフォロー」の3点である - 基本的に記載しておくべき内容やマナーを把握していることが前提であり、基本ができていないと印象の悪化や信頼を損なうこともある - お礼メールで注意すべきことには「商談の機会をいただいたことのお礼を記載する」「一目で要件がわかる件名にする」などがある - より顧客に喜ばれるポイントとしては「求められている内容の送付」「できるだけ早く送信する」ことがあげられる - コロナ禍を経てオンラインでのコミュニケーションは増加しており、短時間で質の高いメールを送付することが求められている
約23分
【徹底解説】Gartner が示す営業データ分析の戦略的ロードマップ
- 組織のポテンシャル最大化には、データガバナンス/データリテラシー/高度な分析テクノロジーが必要になる - データガバナンスは顧客体験と相関していて、データガバナンスの確立によって全社的なデータへのアクセシビリティの担保/パーソナライズ化された体験の提供につながる - 人ではなく、AI が分析/予測する Sales Engagement Platform が急進し、エンゲージメント型営業の機運が高まっている - 戦略的ロードマップは自社のリソースや必要性に基づき、顧客体験を向上するデータ定義から着手する
約15分
米国の先進企業が示す2023年以降のエンゲージメント営業の未来
- 現在のインサイドセールス組織は顧客行動の変化から会話量の減少や商談化率の低下、コストの上昇に直面している - 数少ない機会から有効な商談を創出していくためにも、エンゲージメントに着目した営業の重要性が増している - エンゲージメント向上のテクノロジーの市場規模や企業投資は年々増加している - Sales Engagement Platform はあらゆる営業にとって必須のテクノロジーだといえる
約16分
営業とは？営業の種類やトップセールスから学ぶ成果を上げるポイントを紹介
- 営業は自社の商品を売り込むのではなく、顧客のニーズを満たす意識を持つことが重要 - ヒアリング力、分析力、プレゼン力を伸ばすことが営業力強化には不可欠 - トップセールスに共通するスキルや考え方は習慣化、標準化することで組織単位でも反映可能 - メンバーの特性を活かした案件の割り振りや、ノウハウをもとに営業の型を作ることで、組織単位での売上向上を目指そう
約11分
営業利益とは？計算方法や経常利益、売上総利益などとの違いを解説
- 営業利益とは、企業の本業で稼ぐ力を示すもので、外部のステークホルダーが企業を評価する際にも重視される - 営業利益は次の式で表される。「営業利益」=「売上高」-「売上原価」-「販売費・一般管理費」 - サブスクリプションビジネスでは、従来の損益計算書とは異なる指標を用いる - 営業利益の向上には、より少ないコストで売上を上げること。そのためにも、営業の標準化が肝になる
約25分
【2022年】インサイドセールス代行会社20選比較 特徴をポイント解説
- インサイドセールス代行を利用するメリットは、営業担当者が商談・提案活動に集中できること、営業活動の効率化、商談機会の創出、営業組織の強化・立ち上げにつながる、といったことが挙げられます。 - インサイドセールス代行を利用するデメリットは、無駄な商談が増えてしまう可能性、フィールドセールスとの連携不足、営業のマネジメントの困難さ、が挙げられます。 - インサイドセールス代行を利用する際には、アポの獲得を目的とせずに質も重視すること、代行業者のノウハウを自社に落とし込み、契約終了後にも仕組化して継続させることが重要です。
約13分
SaaSに欠かせないカスタマーサクセスの役割とは？
- カスタマーサクセスの使命は、真に顧客の成果創出に貢献することである。 - SaaS 業界では、収益構造の特殊性と顧客行動の変化から、カスタマーサクセスの注目度が高まっている。 - カスタマーサクセスの目的は、既存顧客の継続率をあげ、リファラルやバイラル、アップセル、クロスセルにつなげることである。 - カスタマーサクセスを成功させるためには営業プロセスの見直しや改善のための指標とデータの明確化が必要である。
約11分
営業の成約率を高める方法とは？営業成約率が平均から上がらない原因とは
- 営業成約率とは、商談数のうちの契約数の割合のこと。契約数 ÷ 商談数 × 100で求めることができる。 - 営業成約率を測定する際は、業界の平均値・自社における過去の傾向・ビジネス目標に対するパフォーマンスを考慮する。 - 営業成約率が上がらない原因は「営業を個人に一任し属人化しているケース」「必要な営業担当者を理解していないケース」の2点が考えられる。 - 営業成約率を高めるには、「営業プロセスの可視化」「営業担当者の目標の細分化」「営業活動の標準化」が効果的。
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