営業職の種類を完全網羅 これを見れば営業職とは何かがわかる

営業職は顧客の求める商品・サービスを提案し、契約につなげる仕事です。単に商品を販売するだけではなく、ニーズに合った提案を行うことで顧客の抱える課題を解決できます。しかし、「営業職に興味があるけど、どんな種類があるの？」「営業職に必要なスキルは何？」などの疑問が出てくるでしょう。

一口に営業といっても、対象顧客や形態・手法によって様々な種類が存在します。営業職に就く際は、自身がどんな営業に向いているのかを把握することが大切です。

そこで本記事では、顧客・形態・手法別に営業の種類を解説します。営業職に必要なスキルや業界別の特徴、最後に近年注目を浴びているインサイドセールスについても紹介します。

また、弊社 Magic Moment では、営業職に必要なスキルにおいて、誰もがトップセールスと同じ水準で再現できる営業支援ツール Magic Moment Playbook を提供しています

顧客別で見る営業の種類

営業職は顧客がいて成り立つ職業です。顧客が抱えるニーズを確認し、営業側がそれに合うサービスを提供します。

営業職は2種類の顧客に対して営業活動を行なっており、それぞれ下記のように分けられます。

• BtoB営業
• BtoC営業

それぞれ順に解説します。

BtoB営業

BtoB営業とは、企業を顧客として営業を行う方法です。取り扱う商材は、保険や広告・求人情報・ソフトウェアサービスなど多岐に渡ります。

BtoB営業では、提案力が非常に重要とされています。企業間の取引では、担当者と決裁者が異なるため、成約につなげるには決裁者の考える会社のニーズや課題を把握し、それらを解決する提案が求められます。

また、BtoB営業は商材の金額も大きくなり、慎重に吟味した上で商材に投資をするため、リードタイムも長くなる傾向にあります。

BtoC営業

BtoC営業とは、一般消費者や家庭を対象として営業活動を行う方法です。BtoC営業の代表的な商材として挙げられるのが、自動車や保険・不動産などです。

BtoC営業は自社と他社商品の差別化が図られない場合、コモディティ化が進みやすく、法人営業と比べて価格も低いことから価格競争に陥る可能性があります。

そのため、価格競争以外の部分を強みとするために、しっかりとペルソナを設定し、ターゲット市場を明確にしながらブランディングを行う企業が多いです。

あわせて読みたい：BtoB 営業と BtoC 営業の違いは？売上を上げる BtoB営業の極意

営業形態別で見る営業の種類

営業職は営業形態によっても種類が異なります。代表的な営業形態別の営業の種類は、以下の通りです。

• メーカー営業
• 商社営業
• 代理店営業

それぞれ順に解説します。

メーカー営業

メーカー営業とは、自社で製造した製品を顧客のニーズに合わせて売る仕事です。メーカー営業の多くは法人営業となり、BtoB営業がメインとなります。

メーカー営業の営業スタイルは、ルート営業と新規営業の二つに分けられます。また、メーカー営業は自社製品を取り扱うため、顧客のニーズを製造部門に伝え、他の部署との活発なコミュニケーションが必要です。

商社営業

商社営業とは、様々な企業やメーカーから、商品を取り入れて営業販売をする仕事です。商社営業は幅広い商品を扱うため、各商材がどこに売れるのかといったマーケティング分析による検証や流通ネットワークを構築する必要があります。

また、商社営業は取扱商材が多いことから、専門性のメーカ営業と同行営業するケースも少なくありません。商社営業とメーカー営業の強みを活かして、販促活動を行います。

代理店営業

代理店営業とは、自社製品を販売してくれる代理店の開拓を行う仕事です。一般的にはメーカー営業のように、自社商品をエンドユーザーとなる顧客に対して売るケースが多いです。

一方、代理店営業は自社商品を販売する代理店に対して営業を行い、代理店からの販売を依頼する形となります。代理店は様々な商品を取り扱っており、自社商品を取り扱ってもらうことで、効率的に販促活動を進められます。

また、契約した代理店に対しては、商品がより売れるような自社製品のインプットや営業トレーニングをするなどして、フォローするのも代理店営業の仕事の一つです。

これら営業の形態に共通する事項として、「売るべき顧客を明確にし、顧客の成功に貢献する商材を用いて、顧客の課題解決に尽力すること」が肝となります。この営業スタイルの詳細を以下の記事で知ることができます。

あわせて読みたい：課題解決型営業とは？従来の営業との違いや必要なスキルを解説

手法別で見る営業の種類

手法別の営業の種類は、以下の5つです。

• 新規営業
• 既存営業
• インサイドセールス
• 訪問・テレアポ営業
• 飛び込み営業

それぞれ順に解説します。

新規営業

新規営業とは、今まで自社で開拓のしていない見込み顧客を見つけ出し自社の顧客に育てる営業手法です。

新規営業には「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類があります。

アウトバウンド型

アウトバウンド型とは、営業担当者が客に働きかけ、営業を進める方法です。近年は非対面で行うインサイドセールスを導入する企業も増えています。

アウトバウンド型は自社が狙いを定めた顧客にアプローチをかけられる点がメリットです。つまり、自社が取るべきもしくは取りたい顧客像を定めておくことが大切です。

確度の高い顧客に向けて集中的に営業活動を実施できる体制を整えることで、成果を生み出す好循環も生み出せるでしょう。

インバウンド型

インバウンド型とは、自社のオウンドメディアや SNS を通じて、自社商品やサービスに興味を持っている顧客に対して働きかける方法です。

能動的に自社と接点を持った見込み顧客にアプローチするため、営業担当者のスキルや知識に関わらず、成果に繋げやすい点が特徴です。インバウンド型の成功の鍵は「顧客データ」と「ナーチャリング」です。

オンラインでの営業スタイルが主であるインバウンド営業では顧客データを収集しやすく、その顧客データをもとにいかにパーソナライズ化されたアプローチを通じて見込み顧客の確度を高められるかが重要です。

既存営業

既存営業とは、すでに自社と取引のある顧客に対して、新しい製品・サービスを案内したり、取引が停止している顧客との取引を再開したりする営業手法です。

既存営業は顧客の単価を上げるアップセルや、別の商品・サービスを掛け合わせて提案するクロスセルを重視した営業スタイルが取り入れられています。

既存営業には企業の売上を根本から支え、売上を安定化させる役割があります。下の図の通り、価格戦略に基づく既存営業などの手法を通じて、新規獲得の4倍ほど多く企業の LTV（顧客生涯価値）を向上させることができると言われています。

これらの営業スタイルはサブスクリプション型のビジネスを展開する企業で有効です。解約率が高い状態で、新規顧客を獲得しても穴の空いたバケツに水を注ぎ込むようなものだからです。サブスクリプションをグロースさせるための具体的なロードマップは以下の資料で知ることができます。

無料ダウンロード：サブスクリプションビジネスのガイドブック〜最新動向とその仕組みから導くサブスクリプションの成長戦略〜

インサイドセールス

インサイドセールスとは、リード（見込み顧客）に対して、電話、メール、チャットなどのコミュニケーションツールを通して行う「非対面の営業」のことです。

インサイドセールスの主な役割は、リードナーチャリングです。

リードナーチャリングは、獲得したリードの購入意欲を高めて、将来的な受注に繋げるマーケティング方法です。インサイドセールスによって、見込み顧客にとっての有益な情報の発信と、顧客が抱える課題やニーズを把握し、ニーズに合った提案を行います。

訪問・テレアポ営業

顧客を訪問して、営業活動を行うのが訪問営業です。訪問営業において、いかに多くの顧客を訪問できるかが勝負と言われています。

その訪問営業のためのアポイントを取るのが、テレアポ営業です。テレアポ営業は顧客と会うことを目的とした営業手法です。つまり、商品の説明や提案などはする必要がないという特徴があります。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前のアポイントなしで訪問する営業手法です。基本的に新規営業や既存営業でも、顧客と打ち合わせを行う際は事前にアポイントを獲得します。

一方、飛び込み営業はアポイントを取得することなく、突然訪問して自社商品・サービスの営業を行います。

突然の訪問となるため、必ずしも商品やサービスのニーズがあるとは限らず、営業を拒否されるケースも少なくありません。成功する確率は低いものの、データや実績のなかった顧客から成約を獲得できる可能性もあります。

営業職に必要なスキル

営業職に必要なスキルは、以下の3つです。

• コミュニケーション力
• 論理的思考力
• 説得力

それぞれ順に解説します。

コミュニケーション力

営業職は提案のために、相手に課題や目的などの情報を開示してもらう必要があります。顧客が抱えている問題や課題を把握できなければ、適切に自社商品・サービスを訴求することはできません。

特に相手に「この人の話を聞きたい」「有益な示唆をくれる」と、顧客にあなたに会うためのインセンティブを与えることが大切です。そのため、顧客の属性などのデータをもとに顧客ニーズを仮説立て、顧客の知らなかったインサイトを提供していくようにしましょう。

コミュニケーションスキルとは、情報を聞き出す力と伝える力の双方が求められます。

論理的思考力

営業職には、論理的思考力も必要なスキルです。論理的思考力とは、物事を客観的に整理して、考え理解できる能力です。

顧客に有益な情報を提供したり提案したりするには、顧客の抱える本質的な問題点の分析が求められます。

論理的思考力を活かして顧客の市場環境の現状や今後の変化、競合との関係から取るべき戦略など、顧客を取り巻く環境も加味した広範囲かつ実現可能なプランの示唆を提供が必要です。

説得力

営業職には、顧客を納得させる説得力も必要なスキルです。顧客が抱える本質的な問題に対して合意した後、なぜ自社商品・サービスが必要なのかを伝える必要があります。そのためにも、顧客が行動を起こすことで何が変わるのかを定量的に伝えられるようにしましょう。

自社の必要性や提供する商品・サービスがなぜ必要なのかを説得しなければ、ただの情報提供屋になってしまうでしょう。

また、顧客への営業時間は無限ではありません。担当者をいち早く味方につけて、上長の意思決定者に対してアプローチをかけることも説得力と言えるでしょう。

業界別の営業の特徴

続いては、以下5つの業界別に営業の特徴を紹介します。

• 人材
• インフラ
• IT
• 広告・メディア
• 不動産

それぞれ順に解説します。

人材

人材業界では、主に法人営業と求人営業の二つが行われます。

法人営業では、求人募集を実施している企業と人材紹介契約を結び、求職者の紹介を行います。企業の営業課題や採用要件を聞き、すり合わせやマッチする育成のソリューションの提示も実施します。

求人営業では、転職志望者に対して今後のキャリアの希望要件を聞き、条件にマッチする求人を紹介します。法人営業で契約した企業の求人を紹介し、転職志望者が転職を成功させれば、報酬が発生するケースが多いです。

人材業界では、人材を求める企業へ志望者を紹介し、求職者の転職を成功させることが目標です。そのため、求職者の長期的なプランと企業ニーズをマッチさせることが重要です。

インフラ

インフラ業界は、公共施設の管理や雪道・電力などのセールスを行います。主に BtoB のルート営業を行い、法人や事業者に対してインフラ設備を提案します。既存顧客に対して継続的な営業を行い、顧客と共に課題を解決していく点が特徴です。

また、インフラ業界は設備投資などの初期費用が高く、参入障壁が比較的高いため、優位性を明確にした状態で営業活動を進められます。同業者に顧客を取られるリスクは少ないものの、顧客からの信頼を得ることが重要です。

IT

IT業界では、情報システムやサービスを提供し、IT を用いて解決を図ります。無形商材を扱うことが多く、企業によって商材の規模はさまざまです。無形商材は実際に利用してみなければ有効性を認識できないケースが多いため、営業時はいかにサービスの有効性を示すかが重要です。

また、IT業界の営業は顧客の要望に合わせて、プログラマーやデザイナーと積極的なコミュニケーションが必要です。顧客の要望を反映しながら、進捗状況を管理する能力も求められます。

広告・メディア

広告・メディア業界は、テレビや雑誌・ウェブメディアなどの媒体を用いた広告活動サポートを行います。

顧客は広告主であり、営業担当者は多くのメディア媒体の中からどのメディアが最適かを選び戦略を立てて提案します。

また、営業担当者は広告の出航全般に関しての窓口的な立場も担います。案件受注後は広告制作のスケジュールや予算管理なども行い、円滑にプロジェクトを進められる役割としても活動します。

不動産

不動産業界は、マンションや家、土地などの不動産を売買し、仲介手数料をもらい利益につなげる仕事です。

不動産業界の商材は土地や物件など大きな金額が動く業務内容となるため、やりがいを感じやすいです。不動産は内容によっては一生に一度の買い物となるため、顧客の人生に寄り添う仕事が可能です。

注目を浴びるインサイドセールス

さまざまな営業手法を紹介してきましたが、近年インサイドセールスと呼ばれる営業活動が注目を集めています。

インサイドセールスが注目を浴びる背景

上記資料の通り、BtoB企業を中心にインサイドセールスは注目を浴びています。インサイドセールスが注目を浴びる背景として、リモートワークの推進や BtoB顧客がオンラインでサプライヤーとの接点を持つようになっていることが挙げられます。

また、従来の BtoB営業では一人の営業担当者がアポから受注・アフターサポートなど一連の流れに対応していました。しかし、担当者の負担が大きく、特に BtoB営業では、一気通貫の営業ではリードタイムが長くなり1社1社にあった提案が難しいとされています。

一方、インサイドセールスであれば Webツールを活用してオンラインでの営業ができ、担当者の負担を軽減しながらもスピーディな対応が可能です。また、分業化を通じてフィールドセールスが提案活動に集中できることで生産性が向上します。

商談のオンライン化が進むにつれて、見込み顧客との関係値を向上させることに着目した新たなセールステックの枠組みが登場しています。

無料ダウンロード：【最先端】SalesTech(セールステック)ガイド〜SalesTech 市場トレンドと BtoB 営業の変化の考察

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入するメリットは、以下の2つです。

• 営業活動の効率化
• 効果的な提案が増える

インサイドセールスは下の図のように通常、マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどと営業プロセスを分業化して、個々の部門が KPI の達成に向けて取り組みます。

売上向上という一番大きな目的から逆算して KPI を設定していきます。従来の営業では、1人の担当者がこのプロセスを一貫して担っているケースが多く、どうしても業務過多になり効率化が進んでいませんでした。

このプロセスにおいて商談を担当するフィールドセールスは、インサイドセールスが温度感を高めてくれた案件に集中してアプローチができます。温度感の高い案件の定義や引き継ぎの条件を定めておくと提案の抜け漏れや重複アプローチなどのリスクを補えます。

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Magic Moment Playbook サービスサイト：https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook
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