Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- Sales Ops は、システムやテクノロジー、データを活用して戦略立案や営業支援を行う - Sales Ops には、ストラテジー、テクノロジー、オペレーション、パフォーマンスの4つの役割がある - セールスイネーブルメントは、営業スキルの標準化や営業活動の仕組み化が可能であり、テクノロジーを活用して営業を最適化する - Sales Ops の導入には、データ分析と営業プロセスの知識と理解が不可欠 - 「現状把握」「人材の選定」「最適なツール選定」「各種トレーニング実施」が成功の鍵となる
- 営業支援ツール（CRM /MA /SFA）はマーケティングから成約までのプロセスに関わる全ての業務に使用するデジタルツールである。 - 営業支援ツールを導入することで、営業の質を高め、売上成長や顧客数増加を期待することができる。 - 営業支援ツールを導入することで、現場担当者にとっても、経営判断者にとっても多くのメリットがあるが、同時にいくつかの注意すべきデメリットがある。 - そのため、ツールの効果を最大化させるためには、いくつかの注意すべきポイントを抑えることが欠かせない。 - そして営業支援ツールと並行して、CRM や営業データを活用し、AI が顧客への最適なアプローチを自動で分析・提案してくれる「SEP」の導入を検討することが重要
- 営業プロセスとは営業活動全体の流れを指す - 営業プロセスを可視化することで、進捗把握や顧客に一貫した価値を提供できる - 営業プロセスは、5つのステップで構築することができる
- 人材不足の深刻化・人材流出リスクの増加を背景に営業人材の確保・生産性向上の重要性が向上 - その結果として、流動的で即時利用可能なリソースとして セールス BPO のニーズが高まっている - セールス BPO を選ぶ際は、自社の営業課題・ニーズに沿ってポイントを押さえた選定が重要 - 一般的には、BPO を導入する企業の目的は、営業のリソース拡充とノウハウの習得の2つに分けられる
- テレアポ代行はアポイント獲得業務を外部に委託できるサービス - 人件費や教育のコスト削減や自社の営業担当者がコア業務に集中できる環境を実現できることがメリット - 一方で、成果に繋がらないアポイントでも料金が発生するデメリットもあるため、料金形態・専門知識の有無を比較検討する必要がある
- セールス・イネーブルメントとはセールスDXをベースにした、成果直結を重視する一連の組織能力向上施策のこと - 新しいデータマートを作って分析するためには、営業関連ではないものまで含めて、全てのデータを一箇所に蓄積することが必要 - KPI の設定としてセールス・イネーブルメントによって最終的にどれくらい売上に貢献しているかを説明することは難しい、そのためマクロだけではなくミクロでも成果を見ていくことが重要である
- CRM は顧客関係管理をサポートするように設計されたソフトウェアプラットフォームのことである - CRM を導入すべき業務はカスタマーサクセス、営業などがある - 日本の CRM 市場規模は海外と比べると緩やかに拡大しており、約36％の営業組織が導入している - ネット社会の浸透、テレワーク需要の拡大などにより CRM 業界はこれからも拡大していく見込みであり、2026年には9203億円まで拡大すると予測されている
- インサイドセールスのトークスクリプトのメリットとしてスキルの標準化、新人育成、営業トークの改善などが挙げられる - インサイドセールスのトークスクリプトとしてヒアリングすべきことととして BANTCH情報 SPICED などのフレームワークが挙げられる - トークスクリプトの作成手順として会話の構成、目的設定、会話の骨組みの設計、具体的なシナリオの作成という手順になる - コールログのモニタリング、他部署との連携などをすることでトークスクリプトを効果的に活用できる
- 営業支援ツールとは、SFA/CRM、MA を総称したものであり、生産性向上のために導入される。 - SaaS ビジネスが主流になり、顧客単価や解約率をコントロールすることが大切になったため注目されている。 - 営業支援ツールは多くあるが、導入に際して必要機能の有無、サポート体制の整備、セキュリティ対策の万全さを注視して比較すべきである。 - データ活用や分析を人が判断するのが容易ではないため営業支援ツールの中でもセールステックが注目されている。
- 『IT導入補助金』とは、中小企業・小規模事業者が生産性の向上などに寄与する ITツール導入に活用できる補助金 - 補助対象者や補助対象経費、補助対象になる ITツールには、種類や補助額、補助率など様々 - IT導入補助金の交付申請には、IT導入支援事業者と共同で審査を含めた申請が必要 - 補助対象になる ITツールには、会計や受発注のソフトウェアやクラウドに加え、営業支援ツール「セールスエンゲージメントプラットフォーム」も補助の対象 - 営業生産性や売上向上に役立つ営業支援ツール「Magic Moment Playbook」も補助対象に
- セールスイネーブルメントの最終目的は生産性を最大化するであり、これに繋がらない作業はすべて無駄になる - 分析だけに集中してしまうことで起こる弊害は、「実行不足」、「分析中毒」、「過剰な計画性」、「現場との乖離」 - このような課題の解決策として、Sales Engagement Technology（SET）というツールが注目されている - SETは、営業プロセスを効率化し、営業担当者の生産性を向上させることを目的として開発されたツール - SET の導入により、営業担当者は効率化されたプロセスと最新の情報を活用し、柔軟に変化に対応できる営業活動を展開することが可能になる
- 今、日本のあらゆる組織で人材不足が深刻になってきています。営業は特に顕著であり、人材不足を感じている企業のうち約28％の企業で営業人員が不足しているとのデータも存在しています。1） 企業の売上と成長に必要不可欠な営業の離職は、採用が困難な中で深刻な問題と言えます。そもそもどんな原因が考えられるのかを正確に把握し、それぞれの原因ごとに有効な対策を行う必要があります。そこで今回は営業の離職理由で上位にランクインしている理由をベースに、営業の離職率を下げるための対策を解説していきます。
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