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営業委託会社6選、メリットやデメリットも解説

2023.07.31

執筆者

Accel編集部

要約SUMMARY

営業委託は、企業の営業活動の全て、または一部を営業に特化した専門業者が代わりに行うサービスである。
人材不足に陥っている企業やノウハウが蓄積されていない企業が、営業委託を行うことで人的リソースを組織のコア業務に利用することで業務の効率化を達成でき、スキルや経験が豊富な担当者に委託することで人材育成のコストを削減できる。
委託会社を検討する際は、業務内容や実績を見てどのような業務を得意としている会社なのかや料金形態を比較するべき。
営業委託のデメリットとしてコストが高い、予測できないこと、委託先の企業の業務プロセスの把握が困難なこと、社内にノウハウが蓄積されにくいことが挙げられる。
ノウハウ蓄積という点について、Magic Moment Playbook と CSBPO の導入により、専門人材が企業の業務プロセスの構築からPDCAを回すこと、業務におけるデータを蓄積することまで行い、活動の可視化とノウハウの蓄積が可能になる。

皆さんの組織は、生産性の高い営業活動を行えているでしょうか。

労働人口の減少による人手不足や組織にノウハウが蓄積されていない、などの問題を抱えている企業は多いと思います。

営業人材の不足は、コア業務への注力を妨げ、営業活動の生産性に影響します。

組織に営業ノウハウが蓄積されていない状態だと、業務の効率化や営業担当者のスキルの標準化は困難です。

そこで、営業活動のすべて、または一部を外部の専門業者に委託することで、組織の人材をより優先度の高い業務に割り当てることやスキルや経験を持つ担当者による営業活動で、業務の効率化とや生産性の向上が期待できます。

本記事では、営業委託ができること、委託する会社を選ぶときに中止するポイントについて解説した上で、おすすめの委託会社を紹介します。

さらに、営業委託のメリット・デメリットを詳しく解説し、最後にはデメリットを補う方法についても紹介します。

また、弊社Magic Momentでは、トップセールスと同じ水準・内容を再現できる「Magic Moment Playbook」を提供しています。

営業委託とは?

営業委託とは、企業の営業活動のすべて、または一部を、営業に特化した他社が代わりに行うサービスのことです。

営業担当者としての経験や知識をもった営業のプロがいる会社に営業業務を委託することで、営業活動の効率化や生産性の向上が期待できます。

営業人材が足りていない企業や営業活動がうまくいっていない企業、営業担当者のスキルと知識が不足している企業は、営業委託を検討する必要があるかもしれません。

営業委託でできること

委託会社に委託できる営業業務は、大きく3つあります。

1つ目は、「アポイント獲得」です。

営業はまず、アポイントを獲得するところから始まります。新規顧客や潜在顧客のアポイントを獲得することで、営業活動の機会ができるので営業プロセスにおいて重要な段階です。

アポイント獲得は、時間と人材を必要とするため、人材不足の企業や営業ノウハウが蓄積されていない企業にとっては簡単ではなく、営業全体の生産性が低下する可能性があります。

しかし、アポイント獲得の業務を経験や知識が豊富な営業人材がいる委託会社に任せることで、企業はアポイント獲得後の商談や、その他の業務に集中できるため、見込み顧客の獲得や業務の効率化にも繋がります。

2つ目は、「リードの獲得」です。

委託会社の中には、これまでの取引履歴や営業経験から独自に営業リストを作成している会社があります。営業リストを使用した架電により、より見込みの高いアポイントを獲得できます。

さらに、営業委託会社には、知識と経験の豊富な営業のプロがいるので、より多くの質の高いリードを獲得できる可能性が高まります。

また、営業のプロと蓄積された営業リストにより、これまで自社では着手できなかった業界や顧客へのアプローチを期待できます。

3つ目は、「営業オペレーションの構築」です。

委託会社は、営業活動を代わりに行うだけではなく、営業業務の PDCA サイクルを回す中で Action (実行) を踏まえて、組織の営業オペレーションを構築する、Plan (計画)も委託することができます。

具体的には、委託先の会社で営業担当者がアポイントやリードの獲得を遂行する中で、改善すべき点を見つけ、営業のプロが経験と知識を元に一連の営業業務のサイクルを構築します。

営業の知識や経験が豊富な担当者が、企業から依頼された営業業務のすべて、または一部を実行する中で得た、顧客情報や担当者自身のノウハウを元に、顧客リストやトークスクリプトの作成を行うこともできます。

そうすることで、委託会社との契約終了後も、効率化や生産性向上につながる営業オペレーションを自社でも実行することができます。

委託会社に発注する前に、まずは自社の営業組織がどのような状態かを把握し、現状の課題や理想との乖離を認識する必要があります。

以下の資料は、営業組織の課題を把握し、取り組むべきことを明確にするためのチェックシートです。無料でダウンロードが可能ですので、ぜひご活用ください。

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営業派遣との違い

営業派遣は、派遣会社が営業に関する知識やスキルを持つ人材を求めているクライアントに派遣することで、営業活動を外部の企業に任せる営業委託とは異なります。

営業派遣のメリットは、営業スキルが高く、即戦力となる人材を確保できるため、人材を育成する時間や金銭的コストを削減できることがあげられます。

また、短期間で集中的に人材を派遣してもらうことも可能であるため、繁忙期など特定の時期に一時的に大量の人材を確保できます。

デメリットは、営業派遣が人材をクライアントに派遣するサービスということが関係しています。派遣された人材のマネジメントは、依頼した企業が行う必要があり、企業側が営業戦略やマネジメント機能の構築を行わなければなりません。

そのため、営業人材を育成する時間を削減できたとしても、戦略策定やマネジメントに時間がかかってしまう可能性があります。また、企業の人材ではなく、派遣人材を利用する場合は、営業に関する知識やノウハウが蓄積されないというデメリットもあります。

委託する会社を選ぶ際の3つのポイント

営業委託会社により、できることや得意とすることが異なります。

そのため、営業委託を行うことで期待する効果を得たり、目標を達成するためには、自社の課題や目的にあった委託会社を選択することが大切です。

営業業務を委託する会社を選ぶ際に注目すべきポイントとして、委託内容、料金、実績の3つについて解説します。

委託内容

営業委託会社には、営業活動のすべてを一貫して行う会社もあれば、一部のみを委託できる会社もあります。

そのため、営業委託を検討する際には、どの業務を委託するべきかを明確する必要があります。

また、委託会社によって、アポイント獲得やリードナーチャリングなどというようにできることや得意なことが分かれます。

営業人材が不足しているだけなのか、営業の知識や経験を十分にもった人材を必要としているのか、など自社の現状や課題を考慮して、委託する目的にあった会社を選ぶことが大切です。

料金形態

組織の現状と課題から委託するべき業務をリストアップし、その項目に基づいて委託会社ごとの料金を比較します。

営業委託会社の料金形態には、「固定報酬型」と「成果報酬型」の2つの形態があります。

1つ目は「固定報酬型」は、毎月定額の料金を委託会社に支払うという形態です。

成果や営業成績によって料金が変動することはなく、予算が安定しているというメリットがあります。

しかし、裏を返せば、成果が出なかった場合でも一定の金額を払い続けなければいけないというデメリットもあります。

固定報酬型は成果を最優先せず、人員不足を補うための人材を必要としている企業や一定の業務量を確保したい企業におすすめです。

2つ目の「成果報酬型」は、業務や獲得したアポイントメントや商談ごとに決められた金額を委託会社に支払うという形態です。

成果に対してのみ報酬を支払う仕組みなので、成果が出なければ料金は発生せず生産性を保つことができます。

それゆえ、成果をあげにくいと委託先が判断した場合、業務の力を抜く可能性があり、全く成果が出ないというリスクも伴います。

そのため、成果報酬型はリスクを考慮した上で、高い費用対効果を求めている企業におすすめです。

実績

良い委託会社かを判断する上で、これまでどのように成果や実績をあげてきたのかという点は、その会社の信頼性を判断するために必要な要素になります。

実際に、委託会社を検討する際には、会社ごとに実績を比較し、検討することが大切です。

営業委託会社のホームページや資料を通じて、成約率やアポ獲得率、企業数などの実績を見ることができます。

さらに、これまでどのような企業の、何の業務において、どれくらいの成果をあげたかというような具体的な事例を公開している企業もあります。

営業委託のメリット・デメリット

営業委託のメリット

営業業務を委託会社に委託することの3つのメリットについて説明します。

状況に応じて利用できる

企業の成長に伴い、事業を拡大していくことが必要とされますが、事業拡大にはリスクも伴います。急速な事業拡大により、リード管理を適切に行えなかったり、顧客満足度が低下してしまったりと、生産性が低下する可能性もあります。

このような状況に応じて、営業業務の委託を行うことで、不足している労働力を補うことができ、企業は最も注力すべき業務に人的コストを割くことができます。また、扱っている商材の需要が時期によって変化する企業は、必要とする人材の量も大きく変動する場合があります。

需要が増加した時期に、一時的に大量の人材を確保し、需要が減った場合は委託をしないなど、状況に応じて柔軟な対応を取ることができます。これは、不必要な人的コストの削減にも繋がります。

人材管理費を削減できる

営業業務を委託することの大きなメリットの1つとして、人件費や人材マネジメントコストの削減が挙げられます。

人件費

企業が営業人材を雇用し、継続的なマネジメントを行うためには給与、賞与、保険、オフィススペース、設備など1人の人材に対して多くのコストがかかります。特に、資金が少ない中小企業やスタートアップ企業は、営業部門に多くのコストを割くことができない場合もあります。

また、営業部門の人材を採用した場合、企業は常に一定の人員を管理する必要があるため、継続的なコストが発生します。多くの人員を必要としない時期でも人的コストはかかるため、企業は通年で給料を支払い続ける必要があります。

しかし、事業内容によっては、時期により必要とする人材の量が変化する場合もあります。

そこで、委託会社を利用することで、企業は必要な時期に、必要な人材を、必要な数だけ集めることができ、一時的なコストを抑えることができます。

採用・育成コストを圧縮できる

営業人材を採用してから育成するには、多くの時間とコストがかかります。新たな人材を採用し、業務を遂行するためのスキルや知識を身につけた上で、成果を出せる人材になるまで育成するためには時間がかかるため、短期間での業務効率化や生産性向上は期待できません。

しかし、営業業務委託の会社には、知識や経験が豊富な営業のプロがいるため、営業業務を委託することで、営業人材の育成コストの削減だけでなく、より大きな成果も期待することができます。

重要業務にリソースを集中できる

組織には、営業部門以外にも様々な部門があり、特に企業の中核的なビジネス機能を持つ部門などの業務は委託することができない場合もあります。

営業業務のすべて、または一部を委託することで、企業はより注力すべき業務や営業以外の製品開発、やカスタマーサービス、マーケティング部門の業務へより多くの時間や人材を集中させることができます。

このように、業務の委託により、他業務に対してより多くの人材とコストを投資することができるため、業務の効率化が期待でき、全体的な生産性も向上させることができます。

専門知識のあるスキルの高い人材を確保できる

企業が営業人材を確保できていたとしても、営業担当者が正しい知識やノウハウを持っておらず、顧客のニーズや市場の変化に対応できない場合もあります。営業担当者が専門知識や経験、スキルを持っていなければ、業務効率や生産性の向上を期待できず、企業の利益向上にも繋がりません。

委託会社には、豊富な営業知識や経験、スキルを兼ね備えた人材が集まっています。彼らは、これまでの他企業での営業経験などから市場や顧客の行動、業界の傾向などについて知識や経験をもち、深く理解している可能性が高いです。

委託会社の人材が持つ、専門知識や豊富な経験を用いた営業活動により、業務の効率化や生産性の向上を期待できます。

組織の営業力を強化するためには、営業担当者の育成が必要不可欠です。

以下の資料では、データを用いたこれからの人材育成について紹介しています。無料でダウンロードが可能ですので、ぜひご活用ください。

無料ダウンロード：営業組織の育成ハンドブック

営業組織の育成ハンドブック

営業委託のデメリット

ここでは、3つのデメリットについて解説していきます。

コストが高い・予測できない

委託会社の料金形態は、固定報酬型と成果報酬型があります。

商談獲得数や成約数などの成果に関わらず、一定の金額を払う固定報酬型の場合、全く成果が得られなかった場合でも料金を払う必要があります。そのため、成果が得られない場合は、企業は自社の営業人材を利用するよりも、費用対効果が大幅に低下する可能性があります。

アポイント獲得数や成約数などの成果によって報酬を支払う成果報酬型の場合は、成果の量により支払う金額が変動します。

そのため、成果量を予測できない場合は、コストを予測することもできず、企業は事前に予算管理することが難しくなります。

これらを考慮すると、期待できる効果とかかるコストを比較したときに、コストが効果を上回る可能性がある場合は、営業業務を委託することが生産性や費用対効果の向上に繋がるとは言えません。

ノウハウが蓄積されにくい

社内に営業部門を持つ企業が、営業業務の一部を委託する場合、社内の営業チームと委託先の連携が難しくなる可能性が高いです。

社内の営業部門全体で情報を入力・管理していた場合、一部の営業業務を委託したことにより、これまで入力されていた情報が蓄積されなくなってしまう可能性があります。

営業に関する知識やノウハウは社内に蓄積されず、今後に営業人材の育成が行えないという問題があります。さらに、営業人材の育成を行わず、委託会社に営業業務の委託をし続けることになると、継続的にコストがかかります。

委託先の管理が難しい

営業業務を委託会社に任せた場合は、その業務プロセスや実施状況について把握することが難しくなります。

委託会社の仕事や成果の状況を監視できないと、評価が難しくなることや、改善すべき箇所が見つけにくくなる可能性があります。

また、委託会社の営業担当者が、企業の製品や展望についての理解が不十分な場合は、最適なパフォーマンスが行えず、期待する効果を得られないこともあります。

さらに、委託会社は委託された業務に関して透明性を持たないため、委託する側の企業の情報を用いて、独自の情報管理体制を構築する可能性があります。

委託会社における業務の透明性は、情報漏洩のリスクとも関係しています。過去には、営業委託会社が顧客の個人情報を不正に取得し外部に流出させた例や、機密情報を不正に持ち出し、外部に流出させた例などがあります。

以上のことから、営業業務を委託する際には、収集した顧客やリードに関する情報の蓄積や情報漏液防止のために、顧客管理や営業管理ツールの使用を許可し、情報の入力や共有を行うことを保証してくれる委託会社を選ぶことが大切です。

営業活動において顧客情報は非常に大切です。しかし、営業担当者による入力方法の違いやデータを可視化できないといった問題があります。以下の資料でには、生産性や売上を向上させるためのツールとデータを活用した、これからの営業組織の作り方について解説しています。無料でダウンロード可能ですので、ぜひご活用ください。

無料ダウンロード：データドリブンな営業組織のつくりかた〜ツールを入れて変革する組織の原則〜

データドリブンな営業組織のつくりかた〜ツールを入れて変革する組織の原則〜

CS BPO

最後に、営業委託のデメリットとして挙げたノウハウ蓄積と、委託先の管理という問題を解決する CS BPO について紹介します。

CS BPO とは?

CS BPO は、Customer Success Business Process Outsourcing の略で、弊社が開発・提供する Magic Moment Playbook と一緒に、弊社のメンバーがお客様の営業組織の中に入り、営業チームの一員として営業業務を担いながら、組織内からの変革を推進するサービスです。

インサイドセールスに特化した弊社の専門人材と、最先端セールステックツールの掛け合わせで、営業プロセスを構築、即実装し、短期的な成果創出と持続的な競争力強化を実現します。

CS BPOでできること

BPO と委託の違い

BPO とは、Business Process Outsourcing の略で、企業の業務プロセスを一括、業務フローの構築から実行までを外部の専門業者に委託することを意味します。

BPO は、企業プロセスを一括して委託するため、総合的なコストの削減が可能です。

また、業務を一括して外部に委託することで、その業務プロセス全体の改善による生産性の向上を目的としています。

これに対して委託は、企業の活動における1つの業務を外部の専門業者に委託することです。単一の業務について、業務単位でのコスト削減は可能ですが、業務プロセス全体の大幅な生産性向上に繋げることは難しいです。

委託は、業務の一部を業者に委託することで人員不足の解消や業務効率化を目的としています。

ここからは、CS BPO でできることを、営業プロセス構築・営業プロセス実行・営業プロセス改善の3つに分けて、一般的な BPO との違いも合わせて紹介します。

まず1つ目に、「営業プロセス構築」について解説します。

一般的な BPO は、顧客に合わせた最適化が限定的で早期の成果創出に繋がりにくいという問題があります。

一方で、CS BPO は、多種多様な業界の営業活動を支援してきた Maigic Moment の業界知見と、営業フレームワークの融合により、早期の成果創出を実現できる営業プロセスの構築が可能です。

結果として、競合と比較して立ち上げ期間を50%短縮でき、効率的に成果を出せる営業プロセスの構築ができます。

2つ目は、「営業プロセス実行」です。

一般的な BPO は、人材の流動性が高く、安定的な成果創出が難しいことが課題としてあります。

しかし、 CS BPO は、最先端のセールステックを習熟した営業の専門人材による PDCA を、徹底した営業活動により、無駄なアポイントを排除し、有効な商談を創出することが可能です。その結果、活動量が競合と比較して1.8倍になっています。

3つ目は、「営業プロセス構築」です。

一般的な BPO では、営業手法がブラックボックス化され、ノウハウが BPO 企業のみに蓄積されてしまうという問題があります。

CS BPO では、Magic Moment Playbook を活用したオペレーションの構築により、定量データに基づく、活動の可視化と継続的な改善が可能になります。

これにより、営業組織の継続的なサポートを行うことができ、競合と比較して成約率が2.5倍という結果が出ています。

CS BPOの導入事例

CS BPO を導入し、成果に繋がった事例を1つ紹介します。

凸版印刷様

CS BPO 導入前は、事業部全体の最適化と負担の少ない販売状況管理が課題としてありました。そこで、事業拡大を推進することを第一優先にしながら、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの全体最適を実施するために Magic Moment Pkaybook を導入しました。

Playbook を利用する中で、「リード獲得以降の人員不足」と「セールスを科学する意識の醸成」の2つの課題が明確になりました。

成果が上がることで、人員や予算も増え、新たな成果につながるという好循環を生み出すためには、最初の成果を上げることが求められます。しかし、成果を上げるには時間がかかるため、スピーディーに実現するために引き継ぎの支援も必要でした。

そこで、CS BPO を導入し、リード獲得を支援、強化することで、組織のリソースをリード抽出後のフェーズに集中させることができました。

お客様の企業で CS BPO が貢献できる役割や、期待できる効果についてより詳しく知りたい方は、以下のリンクから資料ダウンロードとお問い合わせが可能です。ぜひご活用ください。

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