営業プロセスとは？可視化におけるメリットや作成のポイントを解説

営業プロセスとは、営業活動全体の流れを指します。

営業プロセスを可視化することで、営業活動の標準化・最適化が可能となり、効果的で効率的な売り上げ向上ができるようになります。

本記事では、営業プロセスを可視化する重要性やメリット、作成方法を解説しております。

また、Magic Momentでは営業プロセスを構築し、営業活動を行うことができる「Magic Moment Playbook」を提供しています。

営業プロセスとは？

営業プロセスとは、リード発掘・獲得からアプローチ、訪問・商談、ニーズ把握、成約、アフターサポートといった営業活動全体の流れを可視化したものを指します。

各過程で、営業担当者がその都度個人の判断で行動すると、営業活動は属人化し、担当者がいないと顧客対応ができない状況に陥ってしまいます。

組織として、効率的で効果的な売上増や、生産性向上を狙うには、情報やナレッジを共有できる営業プロセスの可視化が必要となります。

営業プロセスを見直す必要性とは？

営業組織の DX を進める上で、業務効率化を意識するあまり、自社視点での営業プロセスに陥っている事例が多く見受けられます。

自社の営業プロセスが前提とする顧客の購買行動が実態と異なる場合、顧客体験を大きうそこない、結果的に業務効率が悪化してしまいます。

企業における営業領域では、SFA やCRM/MA などのツールが普及し、データを活用した効率的・効果的な企業活動を行う素地は10年前から整っています。

また、自社の SFA/CRM ツールの定着度は経営・営業部門ともに8割を超えています。

一方で、新規顧客・見込み顧客の増加や、既存顧客からの売上拡大などの成果には結びついていません。

これは、SFA や CRM/MA ツールの本来の機能を活用しきれていないと言えます。

営業フローとの違い

営業プロセスと営業フローは、営業活動を可視化するという点では同じです。

ただ、営業プロセスは営業活動全体の流れを可視化するのに対し、営業フローは各工程をさらに掘り下げ、細かなアクションを記録するといった違いが挙げられます。

いわば、営業プロセスは、営業の「骨子」であり、営業フローは営業活動の具体的な手段を表す「マニュアル」と言えます。

営業プロセスを可視化するメリット

進捗状況を把握できる

営業における課題を特定するために、営業チームの構造を最適化することができます。

これは、短期及び中長期の目標を特定し、営業プロセスの各ステップが次のステップをどうサポートするかを特定するのに役立ちます。

時間とリソースが無駄に費やされている箇所が明確になるため、投資収益率の低い活動を削り、より収益が得られる活動に重点を置くことができるようになります。

効果的な人材育成ができる

営業プロセスの可視化によって、会社で標準化された営業プロセスに従って営業活動を行えるため、新人営業担当者のオンボーディングとトレーニングがより簡単になります。

また、営業プロセスを作成して、営業部門内で共有することで、営業担当者同士がフィードバックを出すことができます。

そのアドバイスを反映することで、より効果的な営業プロセスを組むことが可能になります。

営業活動を標準化できる

標準化とは「誰がやってもこのレベルはクリアできる」という最低ラインを持つことです。

営業プロセスを可視化して、営業活動を標準化すると、全体的な営業生産性が高まります。

また、優秀な営業担当者だけが持つスキルやノウハウが、営業プロセスの可視化によってチームで共有されることにもなります。

さらに、従うべき営業プロセスがあると、効率が向上し、その結果各工程で費やす時間が短縮されます。

顧客に一貫した価値を提供できる

構造化された営業プロセスを使用すると、顧客体験を向上させ、各顧客のLTVを高めることが可能です。

明確でわかりやすい営業プロセスが導入されていれば、見込み顧客は誰と話していても同じ高品質のサービスを受けることができます。

営業プロセスを設計・見直す際のコツ

顧客体験の仮説設定

顧客が購入やその後の利用に至るまでに取る行動や感情の起伏を想像し、自社と接点を明確にしましょう。

顧客にどのような体験をしてもらい、どのようなニーズを満たすのかという「顧客体験」の仮説を的確に設計することを推奨します。

ビジネスプロセスの設計

顧客の購買ステージと各ステージで自社が取るべきアクションを定義しましょう。

ここでのポイントは、あくまで顧客視点で、顧客の体験価値を最大化することを目的に設計していくことです。

あくまでも、顧客視点で、顧客の体験価値を最大化することを目的に設計していきましょう。

また、業務効率化を図るためにもバックオフィス部門との連携や、体制構築も行いましょう。

どのようにデータを共有するのかのシステム構築や、担当者及び自社にあった運用方法などの体制整備も具体的に決めると良いでしょう。

データの設計

顧客の行動及び自社のアクションを記録するデータを定義し、各種ツールとの連携も設計しましょう。

効果的な営業活動を行うために必要なデータや、既存の MA/CRM で得られるデータとの連携方法、社内の各セクションとスムーズな共有ができる方法などを決めていきましょう。

また、データは、顧客行動や顧客からの利益、営業活動の流れや課題、次のアクション生産性などが確認・共有できるような設計・構築を行いましょう。

オペレーションの構築

プロセスにおい人手をかけるところとかけないところを分け、営業オペレーションや KPI を設計しましょう。

人が担うところとツールで対応するところを分けて、実際の営業やマーケティング活動で活用できるようなオペレーションに落とし込んでいきましょう。

成果の評価

営業オペレーションを運用した結果から、初めにたてた仮説を見直し、仮説の確度を高めていきましょう。

設計した営業プロセスに沿って、実際に行った営業活動の成果を分析して、一番最初にたてた仮説の見直しや、改善を図ることを推奨します。

営業プロセスの可視化で売上を向上したいなら

Magic Moment では「Magic Moment Playbook」と「CS BPO」を提供しています。

Magic Moment Playbookは、営業プロセスを型化し、営業組織の出力を最大化させます。

SFA や CRM ツールを活かしきれていない企業や、人材・スキルなどのリソースが不足している企業にとっては、営業プロセスを確立・見える化して営業活動全体を可視化することで、属人的だった営業活動を型（一定の勝ちパターンの集積）に基づいて標準化しやすくなります。

また、CS BPOは爆発的な成果をもたらす次世代インサイドセールスBPOです。

データから売上を上げるために最適な行動を導き、業務を自動化するテクノロジーMagic Moment Playbook を用いて、CS BPO は成果創出のオペレーションを構築します。

営業プロセスの可視化には全社で取り組む必要があり、それをCS BPO は顧客と一丸となり、スムーズに構築することが可能です。

また、CS BPO では、専門チームが顧客のインサイドセールスチームの一員として、徹底的に無駄なアポを排除して効率化します。

さらに、有効な商談創出から営業オペレーションの構築までを一気通貫で担います。

顧客の組織内部から、営業のオペレーションを最適化し、データドリブンに次善のベストアクションを抽出できる組織を構築することが可能です。

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