Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- お礼メールの役割は「認識のずれを防ぐ」「信頼関係の構築」「顧客が検討を進めるためのフォロー」の3点である - 基本的に記載しておくべき内容やマナーを把握していることが前提であり、基本ができていないと印象の悪化や信頼を損なうこともある - お礼メールで注意すべきことには「商談の機会をいただいたことのお礼を記載する」「一目で要件がわかる件名にする」などがある - より顧客に喜ばれるポイントとしては「求められている内容の送付」「できるだけ早く送信する」ことがあげられる - コロナ禍を経てオンラインでのコミュニケーションは増加しており、短時間で質の高いメールを送付することが求められている
- 組織のポテンシャル最大化には、データガバナンス/データリテラシー/高度な分析テクノロジーが必要になる - データガバナンスは顧客体験と相関していて、データガバナンスの確立によって全社的なデータへのアクセシビリティの担保/パーソナライズ化された体験の提供につながる - 人ではなく、AI が分析/予測する Sales Engagement Platform が急進し、エンゲージメント型営業の機運が高まっている - 戦略的ロードマップは自社のリソースや必要性に基づき、顧客体験を向上するデータ定義から着手する
- 現在のインサイドセールス組織は顧客行動の変化から会話量の減少や商談化率の低下、コストの上昇に直面している - 数少ない機会から有効な商談を創出していくためにも、エンゲージメントに着目した営業の重要性が増している - エンゲージメント向上のテクノロジーの市場規模や企業投資は年々増加している - Sales Engagement Platform はあらゆる営業にとって必須のテクノロジーだといえる
- 営業は自社の商品を売り込むのではなく、顧客のニーズを満たす意識を持つことが重要 - ヒアリング力、分析力、プレゼン力を伸ばすことが営業力強化には不可欠 - トップセールスに共通するスキルや考え方は習慣化、標準化することで組織単位でも反映可能 - メンバーの特性を活かした案件の割り振りや、ノウハウをもとに営業の型を作ることで、組織単位での売上向上を目指そう
- 営業利益とは、企業の本業で稼ぐ力を示すもので、外部のステークホルダーが企業を評価する際にも重視される - 営業利益は次の式で表される。「営業利益」=「売上高」-「売上原価」-「販売費・一般管理費」 - サブスクリプションビジネスでは、従来の損益計算書とは異なる指標を用いる - 営業利益の向上には、より少ないコストで売上を上げること。そのためにも、営業の標準化が肝になる
- インサイドセールス代行を利用するメリットは、営業担当者が商談・提案活動に集中できること、営業活動の効率化、商談機会の創出、営業組織の強化・立ち上げにつながる、といったことが挙げられます。 - インサイドセールス代行を利用するデメリットは、無駄な商談が増えてしまう可能性、フィールドセールスとの連携不足、営業のマネジメントの困難さ、が挙げられます。 - インサイドセールス代行を利用する際には、アポの獲得を目的とせずに質も重視すること、代行業者のノウハウを自社に落とし込み、契約終了後にも仕組化して継続させることが重要です。
- カスタマーサクセスの使命は、真に顧客の成果創出に貢献することである。 - SaaS 業界では、収益構造の特殊性と顧客行動の変化から、カスタマーサクセスの注目度が高まっている。 - カスタマーサクセスの目的は、既存顧客の継続率をあげ、リファラルやバイラル、アップセル、クロスセルにつなげることである。 - カスタマーサクセスを成功させるためには営業プロセスの見直しや改善のための指標とデータの明確化が必要である。
- 営業成約率とは、商談数のうちの契約数の割合のこと。契約数 ÷ 商談数 × 100で求めることができる。 - 営業成約率を測定する際は、業界の平均値・自社における過去の傾向・ビジネス目標に対するパフォーマンスを考慮する。 - 営業成約率が上がらない原因は「営業を個人に一任し属人化しているケース」「必要な営業担当者を理解していないケース」の2点が考えられる。 - 営業成約率を高めるには、「営業プロセスの可視化」「営業担当者の目標の細分化」「営業活動の標準化」が効果的。
- 営業分析とは、営業チームのパフォーマンスをデータを用いて分析する手法のことである。 - 営業分析を行うことで、属人化された営業活動からの脱却や多様化した顧客へのニーズへの適切な対応を可能にすることができる。 - 営業分析は、動向分析によって市場の大きな動きを把握し、要因分析によって動向の真因を突き止め、2つの分析から得た仮説に基づいた検証分析といった流れで行われる。 - 営業分析を行う際には、SFA や CRM といったツールを活用することが有効である。
- クロージングとは、契約を決めていただく商談の最終フェーズのことで、商談の成否が決まるため、営業プロセスの中でも重要視されている。 - クロージングを成功させるには、事前準備として顧客との関係性とBANT を確認する必要があり、商談実践時には、顧客の抱えている課題を明確化して、自社商品・サービスが課題を解決することを提示することが重要だ。 - クロージングを成功させ、成約率を向上させるためには、リードの創出とナーチャリングといった手前の一連のプロセスの質を向上させることも必要不可欠である。
- 本記事は優秀なセールスパーソンが共通して持っている商談のコツを解説する記事です。 - セールスパーソンが持っておくべき顧客との向き合い方や接し方、意識すべき点を紹介しています。 - また、営業担当者が商談のコツを身につけ、顧客との商談の中で実践していくためのハウツーや、商談の効率化に役立つツールもご紹介します。
- 営業日報は重要ですが、その重要性を理解している人は必ずしも多くありません。営業日報を営業活動の改善のために効果的に活用するためには、その意義を理解することが不可欠です。 - 営業日報はわかりやすく作成することが重要です。営業担当者自身が振り返るためだけでなく、関係者にとっても読みやすい内容にすべきです。そのためには結論ファーストで、構造的に、シンプルに記載すると良いでしょう。決して上手な文章を書く必要はありません。 - 営業日報は知見の共有や他の人の日報を読むことで、営業活動が改善され、個人だけでなく組織としての営業力強化に活かすことができます。 - 日報はツールやクラウドサービスを通じ、できるだけ運用のしやすい環境を整え、管理の負荷軽減を行い、継続できる環境を整えることも重要です。
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