Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- CRM ツールは、CRM を効率的に遂行するためのコンピュータ・システムのこと - 企業が CRM ツールを導入すると、顧客管理や分析・レポート作成、プロモーションとマーケティングの支援、カスタマーサポートなどの業務を円滑化できる - CRM ツール選定時の判断軸には、導入目的とのマッチングと課題解決の可能性・使いやすいか、わかりやすいか・サポート体制・コストがある - CRM ツールはあくまで道具であり、それを使いこなせなければ、業務効率化や生産性向上は実現できない
- インサイドセールスとは簡潔に言うと、電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法のことで「 SDR 」「 BDR 」という2種類に分類される - インサイドセールスが注目されている背景としてサブスクリプション型ビジネスモデルの拡大、業務効率化による人手不足対策などが挙げられる - インサイドセールスのメリットとして「商談化率の向上」「生産性の向上」「PDCAの回転数が高い」ということが挙げられる - 成功のためには、明確な役割分担と情報共有できる仕組みを構築することが重要である
- LTV は「顧客生涯価値」と訳され、顧客が自社と取引を始めてから終了するまでの間に、どれほどの利益がもたらされるかを示す指標 - LTV が字重要視されるようになった背景として市場の成熟により新規顧客の獲得が困難になったことにより、既存顧客と長く良好な関係を築くことがこれまで以上に重要になったことが挙げられる - LTV を最大化するためには購買単価、購入回数を上げること、解約率を下げることなどが挙げられる
- 営業は芸術なのかと思うときさえあります。
- 少子化による労働力人口の減少などを背景とした人手不足、企業を取り巻く環境の変化、デジタルマーケティングの普及により、近年インサイドセールスが注目を集めている - インサイドセールスの役割は、見込み顧客に対して電話やメールなどでコンタクトをとり、顧客ニーズを引き出したうえで商談につなげ、最終的には製品購入やサービス契約に導くこと - PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、提供しているプロダクトやサービスが、マーケットのニーズに合っている状態を意味する - PMF 特有の課題を解決する取り組みとして、顧客開発が必要 - 顧客開発では仮説に基づき、顧客発見と実証、検証という一連のプロセスをを上手に繰り返すことが重要
- 近年、企業への CRM が加速しています。顧客管理や情報共有による顧客向け営業活動改善やそれによる顧客満足度向上が目的ですが、近年では DX による活用（新サービス立上げ等）に利用されるケースも増加しています。
- HubSpot は21万社をこえる企業に導入されており、営業やマーケティングに関する情報を一元管理することができる統合型ビジネスプラットフォームである - HubSpot の主要機能として「認知度の向上」「リードの育成」「CV 獲得数の拡大」などが挙げられ、マーケティングだけでなく営業やほかの業種に対しても対応している - HubSpot のメリットとして「ツール管理の一元化で業務を効率化」「直観的でわかりやすい」ことが挙げられる - HubSpot は機能が豊富であるため、自社にとってどんな機能が必要であるのかしっかりと精査して導入する必要がある
- CRM は顧客情報を記録してデータを組織全体で一元的に管理するためのツールです - 顧客データを分析することで、データに基づいた最適な顧客アプローチを考えることができます - 営業活動で有効活用するには、データの入力や管理において注意すべきポイントがあります
- 「営業活動を可視化したい」、「データを売上に活かしたい」、「業務負担が大きくて無駄な作業が多い」。
- 近年 CRM (顧客関係管理) という言葉をよく耳にするようになり、CRM ツールを導入している企業も増えています。
- The Model では、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つのフェーズに分ける - The Model の本質は、「顧客の行動起点の一貫した営業プロセスの構築する」「各部門が連携し、顧客体験を向上する」の2点 - he Model の営業プロセスを実行するにあたり、各部門の取り組みと数値が連携し、LTV を向上する目的につながっていることが大切 - The Model のメリットとしては、「売上向上のための最適なアクションが可能になる」「営業プロセスのボトルネックを把握しやすくなる」「専門性が高まり、営業効率が向上する」などが挙げられる
- 急速に環境が変化する中で昔ながらの営業のやり方が通用しなくなり、売れる営業の仕組み化が重要になっている。 - 営業の取り組み全体の改善を底上げしていくセールスイネーブルメントの取り組みが加速している。 - SFA や CRM といった既存ツールだけではデータ入力や修正に多大なコストがかかり、データの効果的な活用が難しい。 - セールスイネーブルメントツールは売れる営業の仕組み化をサポートし、営業担当者の個々のパフォーマンス向上、更には会社全体の売上の底上げ実現をサポートできる。
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