Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- BtoC 営業との違いとして「規模の大きさ」「購入者と利用者の相違」「購入までの検討機関の長さ」などが大きく異なってくる - BtoB 営業で成功するポイントとして「稟議を見据えた提案」「検討に時間がかかる点を考慮したコミュニケーション」「顧客との関係構築」が挙げられる - BtoB 営業で売り上げるには顧客それぞれに最適化した営業が必要であり、そのためには、顧客のことを知ることができる仕組み、そのデータを使える体制、顧客と信頼関係を築ける人が必要
- ビジネスモデルの転換や新規事業の立ち上げに際して、インサイドセールスを導入する企業が増えており、コロナ以降その動きは更に加速しています。
- インターネットや SNS が広く普及し、顧客は営業担当を介さずとも、製品やサービスについて欲しい情報をいつでも手に入れ、比較検討することが可能となりました。
- 企業が企業を相手に製品やサービス提供する、BtoB 営業は、消費者向けの BtoC とは異なり、扱う金額も大きく、営業プロセスも複雑であるのため、特有の難しさがあります。
- 市場では常に競争が起きており、競合他社も増え続けています。また、インターネットによる情報の氾濫で、顧客の選択肢は昔と比べて段違いに増加しました。そのため、製品のサービスやスペックだけで顧客に選ばれることは難しくなりました。
- CRM 分析は一般的な新商品・サービスの展開に伴うマーケットのニーズや競合の調査ではなく、あくまで自社の顧客を対象にしたもの - CRM での分析にはいくつか手法があり「RFM 分析」「CPM 分析」「デシル分析」など様々な分析方法が挙げられる - 効果的に CRM 分析を行うには「課題と目的を明確にする」「データを活用可能な状態にしておく」ことが必要である - どれくらいの期間でどの程度の進捗を目標とするのか、そのために必要なチャネルとそのチャネルごとにどれほどのリソースがかかるのかを念頭に入れておく必要がある
- CRM ツールは、CRM を効率的に遂行するためのコンピュータ・システムのこと - 企業が CRM ツールを導入すると、顧客管理や分析・レポート作成、プロモーションとマーケティングの支援、カスタマーサポートなどの業務を円滑化できる - CRM ツール選定時の判断軸には、導入目的とのマッチングと課題解決の可能性・使いやすいか、わかりやすいか・サポート体制・コストがある - CRM ツールはあくまで道具であり、それを使いこなせなければ、業務効率化や生産性向上は実現できない
- インサイドセールスとは簡潔に言うと、電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法のことで「 SDR 」「 BDR 」という2種類に分類される - インサイドセールスが注目されている背景としてサブスクリプション型ビジネスモデルの拡大、業務効率化による人手不足対策などが挙げられる - インサイドセールスのメリットとして「商談化率の向上」「生産性の向上」「PDCAの回転数が高い」ということが挙げられる - 成功のためには、明確な役割分担と情報共有できる仕組みを構築することが重要である
- LTV は「顧客生涯価値」と訳され、顧客が自社と取引を始めてから終了するまでの間に、どれほどの利益がもたらされるかを示す指標 - LTV が字重要視されるようになった背景として市場の成熟により新規顧客の獲得が困難になったことにより、既存顧客と長く良好な関係を築くことがこれまで以上に重要になったことが挙げられる - LTV を最大化するためには購買単価、購入回数を上げること、解約率を下げることなどが挙げられる
- 営業は芸術なのかと思うときさえあります。
- 少子化による労働力人口の減少などを背景とした人手不足、企業を取り巻く環境の変化、デジタルマーケティングの普及により、近年インサイドセールスが注目を集めている - インサイドセールスの役割は、見込み顧客に対して電話やメールなどでコンタクトをとり、顧客ニーズを引き出したうえで商談につなげ、最終的には製品購入やサービス契約に導くこと - PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、提供しているプロダクトやサービスが、マーケットのニーズに合っている状態を意味する - PMF 特有の課題を解決する取り組みとして、顧客開発が必要 - 顧客開発では仮説に基づき、顧客発見と実証、検証という一連のプロセスをを上手に繰り返すことが重要
- 近年、企業への CRM が加速しています。顧客管理や情報共有による顧客向け営業活動改善やそれによる顧客満足度向上が目的ですが、近年では DX による活用（新サービス立上げ等）に利用されるケースも増加しています。
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