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営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 新しい行動様式が変わり、デジタル化の波が押し寄せています。結果として新しい営業スタイルへシフトが進んでいます。営業は会社の売上につながる日々の活動を勤しんでおり、とても重要な役割を果たしています。 - 一方で営業組織に関するテコ入れも始まっており、人材育成やイネーブルメントに注目が集まっています。本記事では人材育成・イネーブルメントの重要性、事例について触れ、なぜ取り組むべきかについて触れていきます。 - 最終的に強い組織を作るためには、人材育成についてどのようなステップで進めるかについて触れ、自社にとって必要なスキルを持つ社員の採用や育成を強化していくことが重要性をご理解いただけると幸いです。
- サブスクリプションビジネスの経済圏は過去7年半で成長率350%超 - 顧客獲得に重点を置く管理から、顧客エンゲージメントを中心とする管理にシフトする必要がある - 投資回収期間が長いサブスクリプションビジネス独自の指標を活用することで、採用計画や投資判断を効果的に進めることができる
- デジタルマーケティングは目的や全体感がないと結果に繋がらず、組織として営業の課題を捉えた上で、施策を検討する必要がある - デジタルマーケティングの構築には、既に決まった型があり、型に基づくことで、 3ヶ月〜6ヶ月でプロセスや仕組みを構築して運用を開始することができる - デジタルマーケティングは、マーケティング単独で構想するのではなく、どのように営業に繋げるかの仕組みが、最も重要である
- 営業マネージャーは、「営業戦略の立案・構築および営業プロセスやオペレーションの検証・改善」と「メンバーの育成やモチベーション管理」が求められる役割である。 - しかし、実態は半分以上の時間を、本質的な役割以外の仕事に費やしてしまっており、管理ばかりしてしまっている。 - 営業組織を支援するテクノロジーを活用し、チームの方針を策定し、メンバーをリードし、成功に導くことに時間を割くことが求められている。
- 受注偏重主義が受け入れられてきた背景として売り切り型モデルが一般的であり、数字にしやすく管理しやすい点が挙げられる - 受注偏重主義の営業組織の特徴とは駆け込み受注、不可解な値下げ、不透明な受注後の案件の状況がある - 受注偏重主義により営業組織が短期的視点で動くようになり、長期的にメリットがある行動が手薄になる - エンゲージメント型営業組織はサブスクリプションビジネスに対応した新たな営業組織の形である
- 新型コロナウイルスの感染拡大により、ほとんどの大企業がテレワークを導入するようになりました。
- "感染拡大が営業成績にプラス・マイナスどちらに働いているのかを見える化することが最初のステップ - 次に、案件の数や動きをみながら、営業プロセスのどの部分に影響が大きく出ているのかを確認する - 見える化されていない原因の1つは、営業プロセスが自社視点となっていて、顧客視点になっていないこと - 営業プロセスが自社視点となっていることは、案件が顧客の購入体験ではなく自社の販売手順に都合よく管理されているということ"
- コロナ禍もきっかけに、営業組織を取り巻く環が大きく変化している - 対して、昨今では、営業のデジタ化の取組みとして、分業性とデータ活用からなる - 「The Model」の導入が進んでる - この取り組みにより成果を創出するためには、単に体制を帰るのみではなく、 - 顧客起点での営業プロセスの構築が必要となり、KPIやツールについても見直す必要がある場合も多い
ツール導入だけで終わらせず、DXを実現するために業務と経営の視える化を進める方法を解説します。
- IT 技術やデータ活用技術の発展を背景に始まっている、あらゆる業界の企業で新たな取り組みの1つが、経営の視える化 - 経営の視える化をDX 文脈で取り組む際、ひとつキーワードとなるのが先行指標の視える化 - DX による実現に向けた取り組みとして、先行指標を見ながら経営判断を下していく体制構築を進める企業が増加 - 売上を結果指標としたときに、先行指標として「将来の新規売上との関係性が強いデータ」と「将来の既存売上との関係性が強いデータ」を見る
- BtoB サブスクリプションサービスを提供している企業において、効果的・効率的な営業活動を行う気運が高まっているのではないでしょうか。
- ノウハウの共有および水平展開として組織内のハイパフォーマーのメール、トークスクリプトなどをテンプレート化することによって効率よく第二、第三のハイパフォーマーを生み出すことにつながる - マーケティングとセールスとの情報を連携がうまくいけば、セールスはより営業行為に注力することができる - SFAやCRMを導入することにより日常の煩雑な業務を効率化でき、一番時間をかけたい部分に時間を使えるようになる
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