営業マネージャーにまつわる誤解 本当に担うべき役割とは？

営業マネージャーの役割が広がり、負荷が高まっています。

営業マネージャーはチームの予算達成に責任を持っており、営業戦略の立案や案件・売上管理、メンバーの育成、チームマネジメント、経営への報告など、役割は多岐にわたります。

さらにプレイングマネージャーの場合、自分自身の商談があり、加えて自身の予算達成の役割も担っているでしょう。

また、働き方改革の影響でメンバーの労働時間が限られる一方、会社としての目標は据え置かれ、予算を達成するためにマネージャーにしわ寄せがいっている企業も多く見られます。

皆さんの組織でも、会議に商談に、といつも夜遅くまで働いている営業マネージャーの姿が想像できるのではないでしょうか。

しかし現在営業マネージャーが担っている役割は、本当に全て必要なのでしょうか。本記事では、営業マネージャーという職務に対する誤解を解き、本当に必要とされる役割についてお伝えします。

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営業マネージャーが担う役割とは？

営業マネージャーのミッションは、チームとして成果を出すことであり、そのために、以下の役割が求められています。

1. 会社の経営戦略や事業計画を達成するため、具体的な営業戦略の立案、戦術構築、そして実行
2. 立案した戦略、及び、組織の営業プロセスやオペレーションの実行効果や効率性の検証・改善
3. 個々のメンバーの性格や能力、課題を理解し、アドバイス・コーチングやフィードバックを通したメンバー育成
4. メンバーの目標設定や成果の評価、密なコミュニケーションによる、モチベーション管理

しかし、上記の本質的な役割を理解しながら、実態としては以下のような作業や仕事内容に忙殺されており、悩みを抱えている営業マネージャーが多いのではないでしょうか。

• 1つ1つの商談の進捗を把握し、フォローアップ
• メンバーの電話数、メール数、訪問数などの活動量の管理
• 案件を担当するメンバーの割り当て
• 目標とする KPI の設定と達成率の管理
• 予算と着地見込みの経営への報告

営業マネージャーが現状担っている役割

リクルートマネジメントソリューションズが実施した「ミドル・マネジャーの役割に関する実態調査」によると、マネージャーの役割を以下の5つに分類して、その時間配分を見てみると、方針づくりや部下マネジメントに費やしている時間は、最大でも50%に満たないということが判明しています。¹⁾

• 業務マネジメント：業務の計画、割り当て、進捗管理、トラブル対応、問題解決
• 方針づくり：組織の方向性やビジョンを考え・提示する、戦略や戦術の決定や修正
• 部下マネジメント：方針や業務分担の意味を伝える、意欲や能力を高める、相談に乗る
• 対外的活動：社内外のネットワーキング、情報収集、対外発信
• プレイヤー業務

つまり営業マネージャーは、半分以上の時間を本質的な役割以外の仕事に費やしてしまっており、営業管理職となってしまっているのです。

業務マネジメントはマネージャーの役割か？

さらに同調査によると、どのタイプのマネージャーも、プレイヤー業務の時間を減らし、他の業務の時間を増やしたいと考えていることが分かります。

ここで注目したいのは、「業務マネジメント」についても、軒並み強化したいという思いがあるということです。

皆さんは、業務マネジメントの強化と聞いて何を想像されるでしょうか？

• 案件の細かな進捗管理
• 予実の詳細な管理
• 1つ1つの案件や営業活動の把握
• CRM システムの活用促進

これらのワードが出てきたら黄色信号です。

HubSpot Japan が2019年に行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、営業メンバーは労働時間の25.5%が無駄であると回答しています。²⁾

具体的に無駄と感じている業務は、以下の通りです。

1位　社内会議（33.9%）

2位　社内報告業務（32.4%）

3位　キーパーソンとの面会ができず再訪問（26.6%）

4位　日々の商談の移動時間（24%）

今でも営業メンバーは、マネージャーへの報告のためにツールへのデータ入力や報告書の作成、会議での説明が求められています。

一部自動化されていれば良い方で、エクセルなどで管理されていることも多いでしょう。

管理のためにデータを入力するという作業は、営業メンバーの大きな負担となっています。

このような状況の中、さらに業務マネジメントを強化するとなると、どのような結果になるでしょうか。

業務マネジメント強化がもたらすデメリット

1つの例を見てみましょう。

ある営業組織では、営業マネージャーが営業メンバーの抱えている案件の全量や進捗が把握できず、悩んでいました。

そこで営業マネージャーは、ツールへのデータ入力に関する細かなルールを定め、週次の社内会議では案件の詳細な状況を1件ずつ報告するよう、メンバーへ求めました。

最初に起きたことは、ツールへ入力されたデータに抜け漏れが目立つようになったことです。

これでは正しい状況が把握できないと考えた営業マネージャーは、アドミンを設置し、週次会議の前に案件情報が正しく入力されているかをチェックする機能を設け、抜け漏れがあった場合は、メンバーに修正するように求めました。

しかし入力する項目が多く、さらに各項目の意味も分かりにくいことから、営業メンバーもいちいちマニュアルを見ながら入力しないといけません。

この作業を、本来の営業業務を行いながら実施しないといけないため、なかなか入力率の改善には繋がりませんでした。

仕方なく、抜けているデータについては週次会議の中で、口頭で説明するように求め、その内容をアドミンが代理で入力するという方法を採るようにしました。

しかし、問題はこれでは終わりません。

営業メンバーは1つ1つの案件について、マネージャーに細かく管理・口出しされることを嫌い、案件の存在自体を隠すようになってしまったのです。受注確度が高まったタイミングで、初めてデータを登録するようになりました。

元々生じていた、案件状況が把握できないという問題は、ますます悪化してしまったのです。

少し極端な例ですが、似たようなことはどこの営業組織でも心当たりがあるのではないでしょうか。

営業チームマネジメントにおいて、最も多い失敗の一つといって良いでしょう。

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本当に営業マネージャーに期待するべきこととは？

ここまでお読みいただき、営業管理職のように営業を管理するだけが営業マネージャーの仕事ではないことがお分かりいただけたと思います。では、本当に営業マネージャーが担うべき役割はどのようなことなのでしょうか？

営業組織を支援するテクノロジーを活用する

米国では、Sales Management Technology (SMT) と呼ばれる、データの収集・分析・可視化やそれに基づいた売上予測、アクションの提案を行うテクノロジーの市場が誕生しています。

これまで、管理のために人間が長い時間をかけて入力・加工してきたものが、テクノロジーによって、より正確かつ高いレベルで実現されるようになってきています。

管理型の営業マネージャーが行ってきた作業はテクノロジーに置き換えられ、管理することで職務を遂行した気になっていた営業マネージャーは淘汰されていくでしょう。

では、そのような時代において必要とされる営業マネージャーとは、どのような人物でしょうか。

それは、チームの方針を策定し、メンバーをリードし、成功に導くことができるマネージャーです。つまり、営業マネージャーの本質的な役割である以下のことに、その全ての時間を割き、徹底的にやり切ることができるマネージャーです。

1. 会社の経営戦略や事業計画を達成するため、具体的な営業戦略の立案、戦術構築、そして実行
2. 立案した戦略、及び、組織の営業プロセスやオペレーションの実行効果や効率性の検証・改善
3. 個々のメンバーの性格や能力、課題を理解し、アドバイス・コーチングやフィードバックを通したメンバー育成
4. メンバーの目標設定や成果の評価、密なコミュニケーションによる、モチベーション管理

まとめ

テクノロジーの進歩やThe Modelをはじめとした組織体制の変化により、営業マネージャーは、より本質的な役割に集中できるような時代になってきています。

そのためには、これまでのような単なる案件のステータスや、個々のメンバーによる肌感覚での受注確度というデータではなく、案件や組織の生の状態や、メンバー1人1人の能力を可視化するデータや指標が必要となってきます。データや指標を元に仮説を立て、営業マンおよび営業組織全体の成果を最大化することが期待されます。

短期的な売上だけでなく、長期的な売上（LTV）をいかに組織として最大化するかが期待されているのです。

本来の役割に集中し、長期的な売上の拡大・人材育成の両軸を回すためには、こちらの記事もご覧ください。会員登録いただくことで、無料でお読みいただけます。

《引用文献》

¹⁾リクルートマネジメントソリューションズ. 「ミドル・マネジャーの役割に関する実態調査」. 2020-06-01, https://www.recruit-ms.co.jp/research/inquiry/0000000857/, （参照 2020-09-04）

²⁾ HubSpot. 「日本の営業に関する意識・実態調査結果」. 2019-12-04. https://www.hubspot.jp/company-information/inside-sales2019, （参照 2020-09-04）