約12分
TOPPAN がなぜデータの統合を進めているのか？【イベントレポート】
- 2023年11月28日、Magic Moment ではトークセッションイベント「TOPPAN がなぜデータの統合を進めているか？その背景と統合状況について」を開催しました。TOPPANホールディングス株式会社 経営企画本部 経営基盤改革部 情報武装化チーム 内田 智宏 氏をお招きし、Magic Moment 代表取締役 CEO 村尾祐弥が対談を行いました。
Accel
思想と実装。
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
約10分
インサイドセールス BPO 成功の秘訣 新規開拓における活用方法
- 新規開拓におけるインサイドセールスの役割としては、ターゲットアカウントのリード創出、育成、部門を超えた情報のフィードバックなどがある - インサイドセールスの BPO を活用することで、新規獲得ノウハウや人材の確保という面でメリットがある一方、受注にならないアポイントが増え、ROI が悪化するケースも多い - インサイドセールスBPO の活用では、データを起点に PDCA を進め、顧客解像度を高めたり、成果の出る営業オペレーションを標準化していく取り組みが大切になる - 再現性があり、早期の成果創出においては Revenue BPaaS が検討要素となる
約16分
営業BPO活用の成功法則 適合する状況と生産性向上の仕組みを解説
- 営業BPO は、主にインサイドセールスでのアポイントの獲得等の営業活動での活用文脈が主流ではありますが、営業活動を推進するための営業企画や戦略的な役割を期待するケースでも活用シーンが増えている。 - テクノロジーの急速な進化を背景として、商材における競争優位性を確保することが難しくなっていることから営業生産性の重要性が増している。 - 営業BPO が最適なケースはさまざまで、営業人員の拡大や新規開拓、既存製品の新規市場への展開、インサイドセールス立ち上げ・スケール、DX化などのケースにおいて売上向上に対して優位性がある - 営業BPO を活用した成功法則には、「オペレーション」「戦略」「人」「テクノロジー」の欠かせない4つの因子が存在する。
約13分
仮説起点の組織営業論【イベントレポート】
- 営業において仮説が重要視される背景として、課題の複雑化、テクノロジーの進化などが挙げられる - 本質的な課題を気付かせて、決断する手伝いをしてくれることが営業の介在価値になる - 仮説思考を組織に浸透させるにはメンバー全員が仮説起点で営業ができるような仕組みが必要になる - 仕組みを作ることを目的とするのではなく、その型で価値提案を遂行できるかが再現性を追求するためのコツになる
約25分
【最新版】おすすめのSFAツール比較9選 機能や料金、選び方まで徹底解説
- SFA は、属人化されがちな顧客情報や案件の進捗状況などをデータとして可視化することで、営業活動の再現性を担保し、組織の生産性を向上させることを目的としたツール - SFA は、主な機能は「顧客管理」「案件管理」「商談管理」「活動管理」「売上管理」5つであり、これらを駆使することで営業活動の効率化や見える化、生産性向上につながる - 最適な SFA を選ぶためには、組織の現状を明確にした上で、必要な機能が備わっているか、すでに導入されているツールと連携できるか、サポート体制は充実しているかなどのポイントに注目する必要がある - SFA をより効果的に活用するためには、SFA の運用・活用方法、データの入力ルールを定めた上で、社内で共通認識を持つことが大切である - 近年では、SFA / CRM データの有効活用のための Sales Tech が注目を集めており、中でも Gartner も注目する SEP は組織のさらなる効率化と生産性の向上を可能にする
約16分
【2023年版】SFAおすすめ5選！比較するポイントも併せて解説
- SFA は、データに基づいて営業に取り組み、生産性を高めるための必須ツールです。 - SFA 各製品、詳しく見れば特徴があるため、導入を検討する際にはそれぞれ自社の営業組織の問題解決に役立つかを判断することが必要です。 - 自社の営業のめざす活動やスタイルと、現状の問題解決のために SFA を導入しましょう。 - SFA は導入がゴールではなく、正しく活用・定着に至ることが、一旦のゴールです。
約20分
インサイドセールス BPO 成功の秘訣 選び方から導入手順まで
- インサイドセールスの BPO とは、インサイドセールスの主な役割であるリード創出・リード育成を、営業プロセスの一部としてまるごと外部の専門業者に委託すること。 - インサイドセールスの BPO が成果を上げられる理由は、社内の営業活動をコア業務に集中させ、外部のノウハウで事業を柔軟に展開できるためである。 - インサイドセールス BPO を成功させるためには、自社に必要なインサイドセールスの役割を定義し、目的に沿ったオペレーションの設計と実行を徹底させなければならない。
約19分
インサイドセールスを立ち上げる際のコツとは？成功のためにやるべきこと
- インサイドセールスは、リードに対して電話・メール・チャットなどのコミュニケーションツールを通して行う「非対面の営業」であり、インサイドセールスを導入する組織は年々増加している。 - 導入により期待できる効果は、主に業務効率の向上・リードナーチャリング・カスタマーエクスペリエンスの向上の3つである。 - インサイドセールスを立ち上げる際には、コミュニケーション手法や他部門との差別化、部門の拡大スピードに注意すべきである。 - 成果を上げることのできるインサイドセールスチームにするためには、テクノロジー・オペレーション・人材の3つの要素が重要であり、Revenue BPaaS というインサイドセールスに特化した専門人材と最先端セールステックツールの掛け合わせが注目されている。
約13分
SFA とは？基本機能や CRM ・ MA との違い、選び方まで解説
- SFA は、顧客や取引情報の一元管理と共有やワークフローの自動化などを行うことで生産性の向上や営業活動の効率化・可視化を可能にします。 - SFA には営業のフェーズに分けて、顧客情報管理、リード管理、ワークフローの自動化、売上予測などの機能がある。 - SFA と類似するツールとして CRM と MA が挙げられるが、これらの目的や期待できる効果はそれぞれ異なる。 - 最適な SFA を選ぶには、まず導入目的を明確にした上で、その目的を達成するために必要な機能について考え、必要な機能と価格の適正を見る - SFA を有効に活用し効果を得るためには、統一された利用ルールの制定や社員の SFA の活用や利用方法への理解が不可欠である。
約18分
インサイドセールス支援代行会社と支援ツール、どちらを選ぶべき？
- インサイドセールスとはテクノロジー主導の販売手法のことで、「より良いデータの確保」、「利便性と効率性」、「顧客エクスペリエンスの向上」といった観点から、高額商品を販売する多くの業界、特に BtoB 、 SaaS 分野で導入されている。 - その一方で、「インサイドセールスを開始する際のコスト」や「業務範囲の広さ」が課題となっており、支援ツールや代行会社といった外部サービスの助けを借りて、手作業を削減できるようにインサイドセールス部門に投資する必要がある。 - 支援ツールを導入する場合は、顧客関係管理（ CRM ）ソフトウェア・セールスエンゲージメントプラットフォーム（ SEP ）・ビデオ会議及び電話などのコラボレーションツール・通話追跡及び分析ソフトウェア・AI と機械学習といった様々な種類から選択し、代行会社に依頼する場合は、アポイント獲得型とリード育成型で自社の課題にあったサービスの選択をする。 - インサイドセールス支援を導入することによって、コスト面以外にも「人材不足を解決できる」、「蓄積しているノウハウを享受できる」、「作業効率の向上」、「確度の高い顧客への的確なアプローチ」といった利点を享受することができるため、 - 本記事で紹介している「支援開始まで流れ」や「成功事例」を参考にして、インサイドセールスを支援するサービスの導入を検討していくことが欠かせない。
約7分
営業代行の相場はどれくらい？料金体系とともに解説
- 営業代行を頼もうと思った時にまず気になるのが、相場の値段 - 営業代行には料金体系が3つあり、それぞれ相場が異なる - 本記事では、3つの料金体系についてメリットデメリットとともに、相場を紹介する
約24分
BtoB企業が導入すべき、おすすめの営業代行会社
- BtoB 営業の代行会社は主に、企業に代わって新規市場/業界の開拓や市場調査、営業、顧客関係管理をすることで、商材の宣伝と販売を行うビジネスである - 営業代行会社を比較・選定する際には、「自社の現状を把握し、導入する目的」、「営業代行会社が見込み顧客にアプローチする際の方法」、「代行会社のスピード感」、「費用対効果」、などを確認する必要がある - 本記事では、最新のコールシステムを導入している法人営業向けのテレアポ代行会社から営業の代行以外も請け負うことができる新規事業の開発が得意など、それぞれの特徴を持った BtoB 営業に特化した営業代行会社を5社紹介している - 営業を外注するメリットとしては、「高いスキルの営業ができる」、「販路開拓に有益である」、「自社に知識がなくても DX 化を図ることができる」、「必要なデータを集めることができる」の4つがあり、詳しく説明している - その一方で、営業を代行してもらうことで「コストがかかる」、「営業のコントロールが欠如する」、「自社にノウハウが蓄積されない」といったデメリットがあり、これらの課題と向き合う必要がある - また、営業を社内で内製した場合でも同様にデメリットがある。そこで、これを解決する手段として Revenue BPaaS がある - Revenue BPaaS は、Magic Moment Playbook を活用しながら営業実務まで実行し、成果創出を担う
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