BtoBリード獲得の未来データ駆動戦略と AI活用による革新と実践ガイド

近年、多くの BtoB企業がリード獲得に苦戦しており、効果的なリード獲得戦略を持たない企業は、競争に取り残されるリスクが高まっています。

特に、現代の BtoBリード獲得においては、データ駆動型のアプローチが不可欠です。しかし、多くの企業は顧客データの統合や AI を活用した分析において遅れを取っています。これにより、リードの質を見極める能力なども低下しています。

この記事では、最新のリード獲得戦略やナーチャリングメソッド、さらにはソーシャルメディアを活用した新しいアプローチなどを成功事例や失敗例を交えながら解説します。自社に合ったアプローチを取ることで、リード獲得の質と量を大幅に向上させていきましょう。

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リード獲得の未来図：BtoB企業が知らなければならない新しいアプローチ

リード獲得の未来は、大きく分けると、デジタル変革とデータ駆動型戦略の導入によって変わりつつあります。

BtoB企業が成功するためには、従来の営業力とデジタル資産のどちらを重視するかという二元的な考え方から進化し、最新のテクノロジーを活用した新しいアプローチを採用することが求められています。

特に、AI の活用やデータ統合を進めることで、リード獲得数やリードの質を向上させると同時に、ナーチャリングの効率を高めることも可能になります。

例えば、 高度な分析と機械学習を用いることで、企業はこれまで以上に正確に顧客行動を予測し、One-to-One でパーソナライズ化されたマーケティングコンテンツを作成できたりします。また、顧客の購買意図や行動に関する包括的なデータを蓄積し、活用することで、より的確に個々の意思決定者などに響くコンテンツをパーソナライズ化することも考えられます。

BtoBリードの質を見極めるデータ駆動型戦略

BtoBリードの質を見極めるためには、データ駆動型の戦略が不可欠であり、またデータ分析を活用することで、質の高いリードを効率的に獲得することができます。 

つまり、顧客データやウェブサイト上などでの行動履歴などを分析し、顧客ニーズや購買プロセスを深く理解することで、よりパーソナライズ化されたマーケティング・営業活動ができるようになります。

一般的にこうしたデータ分析には、企業規模や業種、売上などの企業特性を分析する「ファーモグラフィック」、購買決定権を持つ人物を特定するための「役職と役割分析」、顧客の購買履歴や傾向を分析する「購買履歴と購買パターン分析」、業界のトレンドやイベントを把握する「業界特有のトレンドとイベント分析」、顧客の購買意欲を分析する「インテントデータ分析」などがあります。

例えば、データ解析に基づいた属人的ではないリードスコアリングでは、リードの行動や興味を定量的に評価し、高い可能性を持つリードを特定することができます。結果的に、営業チームは自社の状況に照らしたもっとも優先度が高いリードに対してもっとも効果的なアプローチを行うことができます。加えて、リードの行動パターンをリアルタイムで把握することができるため、適切なタイミングでのフォローアップなどにもつながります。

また、データ駆動型の戦略とリードの質を高めていく方法論では、アカウントベースドマーケティング（ABM）などが有効です。ターゲットとする顧客企業を特定し、その企業のニーズに合わせたマーケティング・営業活動を行う ABM は、質の高いリードを獲得し、成約率を高めていくことができます。

精度を高めるための顧客データ統合戦略

顧客データの統合は、リード獲得の精度を向上させるための鍵になります。

McKinsey においても、顧客データの統合と活用によって企業が収益を大幅に向上させることができると述べられていて、顧客行動のインサイトを活用する組織は、そうでない組織と比較して売上高が85％、粗利益が25％以上も高くなっていることが示されています。

ただ多くの企業は、顧客データが様々な部門やアプリケーションに散在しており、統合されていないという課題を抱えています。精度を高めていくためには、ここをクリアにする必要があります。

ポイントは、以下の4点です。

• サイロ化の解消：顧客とのあらゆるタッチポイントやすべての社内記録、および顧客に関連するその他のデータソースを統合する
• レコードのマージの確実性向上：一意的なデータマーカーを定義しておく
• データ管理者の指定：データの精度をできる限り高めるために、データ管理者を指名してレコードの精度を検証する
• データの実用性の向上：ビジネス上の意思決定を促進するためにどのデータが関連しているかを判断し、その情報を表示するようにダッシュボードをカスタマイズする

解決策として、顧客データプラットフォーム（CDP）を活用することが1つの選択肢でしょう。異なるツールから得られる顧客データを一元的に管理することで、リードに関する包括的なビューを得ることができます。

CDP を活用することで、顧客データの収集や統合、分析、活用といった一連のプロセスを支援していて、企業が顧客をより深く理解し、パーソナライズされたマーケティング活動を実施することができます。結果として、リードの関心やニーズにより的確に応えることができ、成約率の向上が期待できます。

AI を活用した BtoBリード分析の最前線

質の高いリードを獲得することはビジネスの成長に不可欠ですが、従来は経験や勘に頼った非効率なリードジェネレーションが行われていました。しかし、AIの進化により、データに基づいたより精度の高いリード分析が可能になっています。

リード獲得において AI は、膨大な顧客データを分析し、隠れたパターンや傾向を明らかにしながら、リードの質を見極め、収益拡大を後押しします。

例えば、AI を用いたリードスコアリングや予測分析を活用することで、膨大なデータを迅速に処理し、有望なリードを効果的に特定したり、AI の機械学習アルゴリズムを用いて、過去のデータからリードの行動パターンを学習し、将来的な購買意欲を予測することなどです。

ほかにも以下のような点において、AI を用いたリード獲得は有効です。

リードナーチャリングプロセスの自動化

従来は人の手で行われていたリードナーチャリングも、AI によって自動化が進んでいます。

顧客の行動や属性に基づいて最適なタイミングでパーソナライズされたメールを配信したり、ウェブサイト上の行動に合わせて動的にコンテンツを変更したりすることで、顧客エンゲージメントを高めていくことができます。

購買意欲を高めるコンテンツの作成

AI を活用して、SEO対策を施したブログ記事やウェブサイトコンテンツの作成、ソーシャルメディア投稿の最適化などを支援することで、マーケターの負担を軽減しながら、顧客の行動データに基づいた効果的なコンテンツフォーマットやテーマを提案させることなどが考えられます。

シームレスな顧客体験の提供

現代の顧客は、ウェブサイトや SNS、メールなど、さまざまなチャネルを通じて企業と接触することを求めます。特に、BtoB顧客はこの傾向が強く出ています。

AI を活用することで、これらのチャネルを統合的に管理し、顧客一人ひとりに最適なタイミングで最適なメッセージを配信することで、シームレスな顧客体験を提供することができます。

リアルタイムな顧客対応

AIチャットボットは、顧客からの質問に対して24時間365日体制で自動応答できます。結果的に、顧客はいつでも必要な情報を入手できるようになり、顧客満足度が向上します。

また、チャットボットを使ってリードナーチャリングを進め、次の購買フェーズへつなげることなども考えられます。

新しいリードナーチャリングのメソッド

今日の市場において、従来型の画一的なマーケティング手法が通用しなくなっています。つまり、顧客は、企業が自分のニーズを理解し、それに応じたコミュニケーションを取ってくれることを期待しています。

こうした顧客ニーズの変化に対応する新しいリードナーチャリングとは、顧客一人ひとりの購買プロセスを理解し、それぞれの段階に応じて最適な情報提供を行うことで、顧客との長期的な関係を構築していくこと を指します。

つまり、顧客中心主義に基づいたパーソナライズ化が重要なキーワードになってきます。

顧客中心主義にもとづいたリードナーチャリングでは、行動履歴や興味関心などのデータにもとづき、顧客一人ひとりに最適化された情報提供を行うことが重要です。こうした取り組みが、顧客を購買プロセスに沿ってセグメント化し、それぞれのステージで適切なコンテンツを配信し、顧客エンゲージメントとコンバージョン率を高めることに寄与します。

たとえば、ウェブサイト上の特定のページを閲覧したリードに対しては、関連性の高い情報を提供するメールを自動送信したり、資料ダウンロード後には、フォローアップの電話をかけるといったことが考えられます。

また、先述のシームレスな顧客体験のためのオムニチャネル戦略という文脈においては、ある顧客がウェブサイト上のチャットボットで質問をした後、その内容に関連するメールマガジンを配信したり、SNS広告を表示したりすることで、顧客との接点を維持し、購買に繋げます。

まとめると、新しいリードナーチャリングが目指すところは、顧客との長期的な関係の構築に根ざした LTV（顧客生涯価値）の向上です。

顧客中心主義に基づいたパーソナライズ化やオムニチャネル戦略、テクノロジーの活用などを通して、顧客エンゲージメントを高め、収益拡大につなげましょう。

パーソナライズ化コンテンツがもたらすエンゲージメントの向上

顧客ごとにパーソナライズ化されたコンテンツは、リードのエンゲージメントを大幅に向上させるうえで非常に重要な要素です。リードの過去の行動や関心に基づいてカスタマイズされたコンテンツは、より高い反応率を引き出し、エンゲージメント率を向上させることができます。

例えば、パーソナライズされた CTA はコンバージョン率を202%向上させるという統計もあります。また、Mckinsey によると、顧客は企業が自分のニーズを理解し、パーソナライズされた対応を期待するようになっていることが示されていて、71%の消費者が企業に個別対応を期待しており、そうでない場合は76%が不満を感じているとのことです。

大切なことは、リードが関心を持ちそうな情報を提供することで、関係の構築を深めることです。つまり、 顧客に「自分たちを理解してくれている」という印象を持ってもらい、企業へのロイヤリティを高めることです。

自動化ツールでリード獲得・ナーチャリングを効率化する方法

先述の通り、パーソナライズ化されたコンテンツなどは、顧客エンゲージメントや収益向上において有効ですが、顧客一人ひとりに合わせた対応をするには、多くの時間と労力が必要です。

そこで自動化ツールを活用することで、リード獲得からナーチャリングまでのプロセスを効率化し、顧客との最適な関係構築を目指せます。

例えば、マーケティングオートメーションツール（MA）を用いることで、リードのトラッキングやフォローアップを自動化し、時間や人材、コストといったリソースの最適化を実現できます。

自動化のメリットには以下のようなものがあります。

• 時間とリソースの節約
• 人的ミスの削減
• 顧客エンゲージメントの向上
• データに基づいた意思決定

自動化ツールは、その目的や用途によってさまざまです。

例えば、顧客リストのセグメント化やメール配信の自動化、効果測定などを自動化などのメールマーケティングでは HubSpot、複数プラットフォームへの投稿の自動化、投稿予約、エンゲージメント分析などの SNS自動化ツールでは Constant Contact などがあります。

また、見込みの高いリードの商談化や提案活動など、より高い成約率を目指すなどの営業フェーズでは、当社の「Magic Moment Playbook」などもあります。

用途はさまざまですが、自動化の最大の目的は削減できたリースを戦略的な業務に集中させることです。その観点で、自社にとっての目的を意識しながら最適なツールを検討しましょう。

BtoBリードを生む最新の SNS活用術

今日の BtoB企業にとって、進化し続ける SNS は、もはや単なる情報発信の場ではありません。顧客獲得プロセスが複雑化するなか、購買プロセス全体において、潜在顧客との接点を増やし、質の高いリードを獲得するための重要なツールになってきています。

例えば、LinkedIn は、業界内のプロフェッショナルとの接点を増やすために効果的なプラットフォームです。LinkedIn では、企業ページの最適化や記事の投稿、関連グループへの参加など、様々な方法でリード獲得を目指すことができます。

そのほかにも、Twitter での業界チャットへの参加や Facebook広告の活用など、各プラットフォームに最適な方法でターゲットオーディエンスへリーチすることで、リード獲得の機会が広がります。

さらに、質の高いコンテンツ配信を通じてブランドの認知度を高め、見込み客との長期的な関係を築くことが重要になってきます。

LinkedIn を駆使した BtoBリード獲得の技法

ビジネス特化型SNSプラットフォームである LinkedIn は、BtoB企業にとって、質の高いリードを獲得するための強力なツールになり得ます。

実際に、Dripify によると、LinkedIn ユーザーの約20%が購買決定権を持っていて、なおかつ約10億人のユーザーを抱えているものの、その半数以上が毎月プラットフォームを利用していることが示されています。

BtoBリードの獲得においては、LinkedIn の広告機能やターゲティングオプションを駆使して、特定の業界や職種のプロフェッショナルにリーチすることも考えられます。また、LinkedInグループへの参加や、業界専門家としてのコンテンツ投稿などの活動を通じてリードを引き寄せることができます。

特に、動画コンテンツは、LinkedInフィードで視聴者の注目を集めやすく、他のタイプの投稿と比較して共有される可能性が20倍高いなどの効果もあります。

より効率的かつ効果的に潜在顧客を特定し、関係を構築してくためにも、営業担当者向けの有料サービスであり、高度な検索機能やリードレコメンデーション、CRM統合、詳細な分析などの機能を備えた LinkedIn Sales Navigator なども選択肢になりそうです。

成果を最大化するための BtoBリード獲得戦略

BtoBターゲット設定の重要性と実践手法

BtoBリード獲得において、ターゲット設定は戦略の核心になります。

ターゲット設定の精度を高めることは、リードの質を向上させ、ROI を最大化するための基本的なステップです。

データソースの統合と分析によるターゲティングの改善や、生成AI の活用によるターゲティングの高度化など、様々な手法を取り入れることで、ターゲット設定の効果をさらに高めることができます。

ペルソナで得るリードの理解

ペルソナはターゲット市場の具体的な人物像を描き出し、マーケティング戦略をより効果的にするために重要です。ペルソナを用いることで、リードがどのようなニーズや課題を抱えているのかを深く理解し、その結果、よりパーソナライズされたアプローチが可能となります。

たとえば、特定の業界における役職や職務内容に基づいたペルソナを設定することで、そのペルソナが抱える具体的な問題を解決するためのコンテンツを提供することもできます。

ただ、ペルソナは顧客の年齢や職業、役職といった基本的な属性情報の理解を進めるだけではなく、以下の項目を想定していく必要があります。

• 購買における重要な要素：価格を重視するのか？サポート体制を重視するのか？など、顧客がサプライヤーを選ぶ際に重視する点の理解
• 目標：業務効率化やサプライヤーとのパートナーシップ構築など、顧客が自身の役割において達成しようとしている目標は何か？の理解
• ニーズ：目標達成のために顧客が必要としているものは何か？どのような方法で顧客を支援できるのか？の理解
• 課題：サプライヤーが顧客のニーズを満たせていない領域はどこか？顧客が抱える課題をサプライヤーとしてどのように解決できるのか？の理解
• 利用ブランド：特定のブランドを好んで利用する傾向はあるのか？なぜそのブランドを利用するのか？の理解
• サプライヤーとのコミュニケーション方法：メールや電話、対面など、顧客がどのようなコミュニケーション方法を好むのか？の理解

これらの情報を統合することで、顧客の全体像を把握し、顧客の立場に立ったマーケティング戦略を立案することが大切です。

セグメンテーションを活かした戦略立案

セグメンテーションとは、市場を顧客の属性や行動、ニーズに基づいて細分化することであり、リードを異なるグループに分け、それぞれに最適なメッセージを届けていくことができます。

市場やリードを細かく分けることで、各グループに合わせたターゲティングが可能となるこことで、例えば、地域や業界別、企業規模別にリードを分類し、それぞれのニーズに応じたコンテンツやキャンペーンを展開することで、リードの反応率を高めることもできます。

また、セグメンテーションを実施することで、より高い精度でターゲットにアプローチできるため、結果として ROI の向上が期待できます。

セグメンテーションの具体的なメリットは主に以下のようなものが挙げられます。

魅力的なリードへのリーチ

セグメンテーションによって、自社の製品やサービスに最も適した見込み客を特定できます。成約率と収益の向上に繋がり、将来的な優良顧客の獲得への貢献が期待できます。

顧客の優先順位付け

LTV が高いなどの理想的な顧客像に近い顧客を見つけ出し、その顧客体験を個別最適化することで、顧客ロイヤルティと顧客維持率を向上させ、クロスセルやアップセルの機会を創出できます。

マーケティングメッセージの洗練

セグメンテーションを通じて顧客理解を深めることで、それぞれのセグメントの課題、動機、要件に合わせたメッセージを送ることができます。

汎用的かつ一般的なメッセージは避け、セグメントのニーズにどのように対応できるかを具体的に示すことが重要です。

チャネル戦略の最適化

意思決定者が業界の動向やベンダー情報を得るために利用するチャネルを把握することで、顧客が購入を検討するタイミングで適切な情報提供が可能になります。

ニッチな業界ブログやカンファレンスなど、顧客が情報収集を行う場を理解することが重要です。

製品やサービスの最適化

ターゲットセグメントを明確にすることで、既存製品の改善や、ニーズに合わせた新製品の開発が可能になります。

具体的な戦略は、こうしたセグメンテーションに基づいて立案していくことが大切です。

例えば、価格を重視しているセグメントに対しては、価格競争力のある製品やサービスを開発し、オンライン広告や比較サイトなどを活用して、低価格を訴求するマーケティング戦略を行ったり、サポートを重視しているセグメントに対しては、手厚いサポート体制を構築し、顧客事例や導入事例などを積極的に公開することで、サービスの質の高さを訴求するマーケティング戦略を進めるといった具合です。

マルチチャネル戦略で BtoBリードとの接点を増やす

多くのチャネルを活用するマルチチャネル戦略は、リード獲得において非常に有効です。というのも、従来型の単一チャネル戦略では、変化し続ける顧客行動や多様化する情報収集経路に対応しきれず、機会損失に繋がってしまう可能性があるからです。

実際に現代の顧客は、購買に至るまで様々なチャネルを利用し、情報収集を行っています。企業ウェブサイトや検索エンジン、SNS、ウェビナー、メールマガジンなど、顧客の目に触れる機会は多岐に渡り、その購買サイクルも複雑化しています。

よって顧客のニーズに合った、異なるチャネルを通じてリードに接触することで、リード獲得の機会が増え、全体的なマーケティング・営業活動の効果も向上します。

具体的な実践例や活用法を見ていきましょう。

メルマガとウェビナーの組み合わせた実践手法

メルマガとウェビナーを組み合わせることは、リード育成において非常に効果的です。

というのも、ウェビナーは、見込み顧客に対して製品やサービスの価値を深く理解させ、購買意欲を高める効果がありますが、一方で、多くの参加者を集めるためには、効果的な集客活動が不可欠だからです。メルマガは、このウェビナーの集客を効率的に行い、参加率を高めるための強力なツールとなります。

メルマガとウェビナーを組み合わせることで、よりターゲットを絞った効率的なアプローチが可能になります。メルマガ配信リストは、すでに自社に興味を持っている、あるいは関連する分野に関心を持つリードで構成されているためです。

また、リマインドメールなどを活用することで参加率の向上させたり、ウェビナー後には、関連コンテンツや特別オファーなどをメールで配信することで、顧客を次のアクションへと誘導することも可能になります。

ただ、本質的には、リードマグネットを作成していくこと、つまり、ウェビナー登録を促すために、業界の最新トレンド分析、課題解決に役立つ実践的なノウハウ、著名なゲストスピーカーによる講演などのメルマガ登録者にとって価値のあるウェビナーコンテンツを提供していくことが大切です。

オフラインイベントの効果的な活用法

デジタル化が進む現代においても、BtoBリード獲得においてオフラインイベントは依然として重要な役割を担っています。特に、人的つながりを重視する BtoB ビジネスにおいて、オフラインイベントは顧客との信頼関係構築や深いエンゲージメントを生み出す有効な手段となりえます。

例えば、展示会やセミナーなどのオフラインイベントでは、実際に対面でのコミュニケーションが可能となり、リードとの信頼関係を築くのに役立ちます。結果的に、オフラインイベントでは、双方向のコミュニケーションを通じて、企業と顧客がより深い感情的なつながりを築き、信頼関係を構築することにも繋がります。

オフラインイベントで重要なことは、直接的な対話や製品デモを通じてリードの関心を引きつけ、より強固な関係を築くことです。例えば、ノベルティグッズや体験型の展示を通して、顧客の記憶に残る体験を提供することを意識しましょう。

また、イベント後のフォローアップを行うことで、リードの関心を維持し、さらに深い関係を築くことができます。

リードスコアリング体制の構築

BtoB ビジネスにおいて、質の高いリードを獲得し、効率的に育成することは、売上拡大に不可欠です。しかし、すべてのリードが同じ価値を持つわけではありません。限られたリソースを有効活用するためには、リードスコアリング体制を構築し、有望なリードに優先的にアプローチしていくことが重要となります。

リードスコアリングは、見込み顧客一人ひとりに点数をつけることで、購買意欲や成約可能性を数値化するマーケティング手法です。顧客の属性や行動履歴などのデータに基づいてスコアリングを行い、営業やマーケティング活動の優先順位を決定していくことができます。

つまり、リードスコアリングでは、成約率の高いリードを早期に特定することで、営業担当者が有望なリードに優先的にアプローチし、無駄な営業活動を減らすことができます。また、スコアリング体制を構築することで、リードの行動や属性を基にその価値を定量的に評価し、リソースを最も価値のあるリードに集中することもできます。

例えば、Webサイト上の行動履歴や資料ダウンロード、問い合わせ内容など、購買意欲の高さを示唆する行動に対してスコアを付与していきます。 一方、競合製品の利用や興味関心の低さを示す行動に対しては、マイナス評価をしていきます。 

リードスコアリングは、顧客データの分析などの属人性が高まるリスクもあるため、しっかりとした体制を構築していくことが重要になってきます。

以下の5つのポイントを押さえておきましょう。

1. 顧客分析：成約顧客の共通点や行動パターンを分析し、ペルソナを明確にすること。顧客の属性情報だけでなく、購買に至るまでの行動履歴や Webサイト上での行動などを分析することで、精度の高いスコアリングが可能となります。
2. スコアリング項目の決定：Webサイト訪問回数や資料ダウンロード、セミナー参加、問い合わせ内容など、顧客の行動や属性に応じてスコアリング項目を設定
3. 点数配分の決定：各スコアリング項目に対して、重要度に応じて点数を設定しておきましょう。購買意欲の高い行動には高い点数を、低い行動には低い点数を設定
4. リードスコアリングツールの導入：手動でのスコアリングは工数がかかるため、MAツールなどを活用し、自動化すること
5. スコアリング結果に基づいたシナリオ設計：設定した点数に応じて、顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに最適なアプローチ方法を検討すること

点数化によるリードの優先順位付け

大前提、リードスコアリングでは、リードの行動や属性を点数化し、その合計に基づいてリードの優先順位を決定していきます。

例えば、リードのウェブサイト訪問履歴やコンテンツダウンロードの頻度、メールの反応などのデータを基にスコアリングを行い、高スコアを付けたリードを優先的に対応します。ウェブサイトへの訪問回数が多い、資料請求や問い合わせなど具体的な行動を取ったリードには高いスコアを付与するといった具合です。

具体的な手法としては、営業担当者が積極的にアプローチすべき「ホットリード」を判別するための重要な指標として閾値を設定したり、スコアに応じてリードを「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」など複数のグループに分類することなどが挙げられます。

これにより、営業活動の効率が向上し、リード獲得の効果を最大化することができます。

具体的には、スコアの高さに応じて、「すぐに営業担当者から連絡する」「有益な情報を盛り込んだメールを送信する」「定期的にフォローアップの連絡を入れる」といったように対応を分けることが考えられます。

BtoBリード獲得の成功事例から学ぶ教訓

BtoBリード獲得の成功事例を知ることで、成果を上げる戦略の設計と実行に必要な教訓を得られます。

例えば、Kalmar社は SEO に強いページ設計やデータ分析に基づいた検索戦略によって、ウェブサイトのリード獲得率を 232%向上させるなどしています。こうした成功事例から、SEO対策や顧客データ分析に基づいたパーソナライズ化など、自社のリード獲得戦略を強化するための具体的な手法を導き出すことができます。

成功した企業のBtoBリード獲得戦略

成功した企業の BtoBリード獲得戦略には、ターゲティングとパーソナライズの精密さが鍵となってきます。

例えば、Spotify は、消費者向けキャンペーン（Wrapped for Advertisers）で培ったデータ分析力を活用し、企業向けに顧客の音楽嗜好に関する詳細なインサイトを提供することで、広告主にとって魅力的なサービスを展開しています。

また、顧客のニーズに合わせて営業プロセスを再設計し、営業担当者が対面とリモートのどちらの営業スタイルを効果的に使い分けられるようにした企業もあります。

加えて近年では、Marketoなどのマーケティングオートメーションツールを活用し、データに基づいてリードナーチャリングを自動化する企業も増えています。

まとめると、成功した企業の BtoBリード獲得戦略には、共通して以下の6つの項目も重要性を認識し、活用しているケースが目立ちます。1つずつ見ていきましょう。

• 顧客中心主義の徹底

今日の BtoB顧客は、以前よりも多くの情報を持ち、パーソナライズされた体験を求めているため、企業は顧客のニーズを深く理解し、購買プロセス全体を通じて一貫した魅力的な体験を提供することに重点を置く必要があります。

• データとアナリティクスの活用

成功している BtoB企業は、顧客を深く理解し、パーソナライズされたマーケティングキャンペーンを展開しています。

このためには、顧客の購買行動や好み、ニーズに関するインサイトを得ることが重要で、企業はより的を絞った効果的なターゲティングを実施していく必要があります。

• オムニチャネル戦略の採用

1つ目の顧客中心主義を徹底していくために、オムニチャネル戦略は有効です。というのも、BtoB顧客は顧客は、パーソナライズされた体験を求める過程でオンラインやオフライン、対面、デジタルなど、さまざまなチャネルを通じて企業と関わっているからです。

効果的な BtoBリード獲得戦略では、これらのチャネルをシームレスに統合し、顧客に一貫したブランド体験を提供していくことが重要です。

• ハイブリッドセールスモデルの採用

ハイブリッドセールスモデルは、対面販売とリモート販売の長所を組み合わせたものです。 このモデルでは、営業担当者は、顧客のニーズや状況に応じて、対面や電話、メール、ビデオ会議など、最適なコミュニケーション手段を選択していくことになります。

• パーソナライズされたコンテンツマーケティング

顧客の注目を集めるためには、パーソナライズされ、また顧客にとって関連性の高い価値のあるコンテンツが不可欠になります。

• 社員のエンゲージメントの向上

社員、特に顧客と接する機会が多い営業担当者は貴重な情報源であり、ブランドの擁護者になる可能性があります。 そのため、企業は、従業員に適切なトレーニングやツール、インセンティブを提供し、顧客中心主義の文化を醸成していくことが大切です。

業界特化型アプローチでの成功事例

BtoBリード獲得戦略において、業界特化型のアプローチは非常に有効です。というのも、特定の業界のニーズや課題に合わせた戦略を展開することで、より的確に顧客に訴求できるためです。

例えば、Single Grain によると、複雑な IT問題を解決するソリューションを提供する BMC Software は、リードの転換率や新規顧客の獲得に課題を抱えていました。

そこで同社は、既存顧客をターゲットとして設定することで、より効率的なリード獲得を目指していきました。具体的には、自社のデータベースを活用し、既に BMC Software を認知している質の高いリードにターゲットを絞り、質の高いリードの特徴を特定したうえで、そのリードのみに特化したマーケティング活動を実施しています。

その結果、既存リードからのコンバージョン率は49.5%向上し、獲得したリード数は5000件に上っています。

また、業界特化型のアプローチは、ブランドエクイティを確立していく点でも有効です。

例えば、LinkedIn によると、MONIN は業界特化型アプローチを活用してブランド知名度を高めています。具体的に、MONIN は、ホテルやレストラン、カフェ業界に特化したフレーバーシロップを提供し、業界特有のニーズに応えることで顧客の信頼を獲得し、この特定のセグメントで強いブランドエクイティを確立しています。

このように、業界に特化した製品やサービスを提供することで、ターゲット市場での競争優位性を確立し、リード獲得の成果を上げている企業が多く存在します。

データ分析を活用したキャンペーンの成功事例

データ分析の活用は、リード獲得キャンペーンの成功に不可欠です。

例えば、Single Grain によると、ビジュアルメディア企業である Twenty20 は、リードを有料会員に転換することに苦労していました。

そこで、従来の営業プロセスに代わり、SEO と SNS広告に焦点を当てたデジタル戦略を採用し、アルファ・ベータ・ガンマテスト戦略を用いて、顧客の転換を図りながら、コスト削減を進めていきました。

結果として、ウェブサイトへのトラフィックが403%増加し、セッションごとの収益も安定しています。加えて、ターゲット市場への広告掲載により広告費用を72.49%削減し、無料トライアルのプロモーションにより MQL を16.42%増加させています。

ほかにも、USERP によると、飲食チェーン店A社は、顧客の行動データを分析し、AI を活用したパーソナライズメッセージを配信することで顧客転換率を3％から68％に改善しています。

これらの成功は、特定の業界やビジネス規模であったからではありません。業界やビジネス規模に関係なく、データに基づいた意思決定を重視することで、特定のキャンペーンの最適化と顧客エンゲージメントの向上を両立させ、ROI を最大化することができます。

失敗例からの学びと改善策

BtoBリード獲得戦略において、成功事例から学ぶことはもちろん重要ですが、失敗事例から教訓を引き出し、改善策を講じることも大切です。

多くのケースでは、特異的な成功事例より、失敗例にこそ共通点が見いだせます。 ここでは、数々の企業が経験した失敗から得られる教訓と、その改善策を解説します。

例えば、マクドナルドは、過去にダブルチーズバーガーに関する若者向けの広告でスラングを安易に使用したために、意図せず性的な意味合いを含む表現となり、批判を浴びることになったりしています。

このケースに限らず、失敗する事例において、以下の表で示される点が不足しているケースが多く見受けられます。

典型的なミスを避けるためのチェックリスト

BtoBリード獲得戦略の成功には、よくある失敗を把握し、事前に対策を講じることが不可欠です。 以下のチェックリストを活用して、戦略の穴を塞ぎ、効率的なリード獲得を目指しましょう。

このチェックリストは網羅的なものではありませんが、BtoBリード獲得において陥りやすいポイントをまとめたものになります。

時代に合わせた変化の重要性を理解する

BtoBリード獲得の戦略は時代と共に変化しています。特に近年では、従来型の画一的な広告手法ではなく、情報量が豊富で専門性の高い顧客層に響くストーリーを作り出すことが重要になっています。 この変化に対応し、進化し続ける BtoBマーケティングのトレンドを理解することが、成功への鍵となります。

また、DX の進展や顧客の行動の変化に対応するためには、以下の点が重要です。

• デジタルチャネルの活用：SNS や検索連動型広告など、新しいデジタルチャネルを活用し、リーチを広げること。デジタルチャネルのトレンドを常に把握し、戦略を更新することが重要
• コンテンツの進化：ビデオコンテンツやインタラクティブコンテンツなど、ユーザーの関心を引く新しいコンテンツ形式を取り入れること。時代に合ったコンテンツを提供することで、より多くのリードを引き寄せることができます。
• 顧客体験の向上：顧客体験を重視し、よりパーソナライズされたサービスを提供することが、リード獲得の成功につながる。顧客の期待に応えることで、リードの獲得だけでなく、長期的な関係の構築も可能に。

BtoBリード獲得においてリーダーシップが果たす役割

BtoBリード獲得の成功には、リーダーシップが不可欠です。チームを統率し、データに基づいた戦略的ビジョンを共有することで、デジタル時代に対応したリード獲得活動の効果を最大化できる可能性が高まります。

例えば、Microsoft が Windowsベースのソフトウェア販売から Azureクラウドプラットフォームへの転換を図った際に、「モバイルファースト、クラウドファースト」という明確なビジョンを掲げ、組織全体の変革を推進した事例は、リーダーシップの重要性を示す好例です。

特に、以下の3つの領域においてリーダーシップが求められるようになってきています。

• 変革のビジョンと戦略：リーダーは、顧客中心主義やデータドリブンなアプローチ、そしてデジタル技術の活用といった、新しい戦略の明確なビジョンを描き、組織全体に浸透させる必要がある。
• 組織文化と意識改革：部門間の連携強化や Test & Learn を推進する柔軟な組織文化、そしてデジタル時代に対応したスピード感を持った意思決定が不可欠。

チームの統率とクライアントとの信頼構築

リーダーシップにおけるチームの統率は、BtoBリード獲得において中心的な要素になります。リーダーの役割は、明確なビジョンやオープンなコミュニケーション、そして協力的な関係構築を通じて、チームとクライアントからの信頼を勝ち取るうえで欠かせないからです。

まず、リーダーは、組織全体に対して明確なビジョンを示し、それに基づく目標を設定する必要があります。このビジョンは、組織の価値観や理念を反映したものであり、社員一人ひとりの心に響くものであるべきです。

次に、オープンで透明性のあるコミュニケーションを推進し、意思決定のプロセスを明確にすることも重要です。この点に関して、リーダーは意思決定のプロセスやその根拠を明確に説明し、周囲からのフィードバックを積極的に求めることをオススメします。

ビジョンの共有と戦略的インサイトの必要性

先述の通り、リーダーは、組織の未来を見据えた明確なビジョンを策定し、これを全員に伝達していく必要があります。このビジョンは、組織の目標や価値観を反映し、戦略の一貫性を保つための土台です。

この土台があるからこそ、全員が同じ方向を向いて業務に取り組むことができ、効果的なリード獲得が可能となります。

特に、リーダーに欠かせないのは戦略的なインサイトです。

戦略的インサイトとは、顧客のニーズや市場動向、競合状況などを分析し、将来を見据えた戦略を立案する上で欠かせない洞察力のことです。この洞察を起点として、組織の強みを最大化し、弱点に対処するための戦略的なアプローチを実現していきます。

さらに、効果的なリーダーは、戦略を実施する際に柔軟性を持ち、変化するビジネス環境に迅速に対応することが求められます。この戦略的リーダーシップは、組織の競争優位性を維持し、リード獲得における成功を導くための重要な要素です。

最先端セールステックPlaybook と専門人材で収益を最大化する営業 BPaaS「CS BPO」

当社が提供する営業BPaaS「CS BPO」は、最先端のセールステック「Magic Moment Playbook」（以下、Playbook）と営業とテクノロジーの専門人材によって、お客さまの成果につながる再現可能な営業オペレーションの構築をします。

Playbookは、AI を駆使してメール作成・送信などの時間のかかるワークフローなどの営業活動を効率化し、成約率の向上を実現するツールです。

この Playbook を活用しながら、CS BPO は、特にインサイドセールスの立ち上げやターゲット企業の獲得、新規事業の推進など多くの規模や課題に沿ったサポートを提供しており、お客さまの持続可能な収益向上を実現します。

CS BPO が提供できること

CS BPO を活用することで、主に以下のことができるようになります。　

• 最先端セールステックを活用した受注につながる有効な商談の創出。
• インバウンド/アウトバウンド、電話/メールなどさまざまなチャネルにて、多様なターゲットへの営業活動の実施
• データにもとづいた営業オペレーションの仕組みづくり。営業活動の PDCA の実装

多くの導入企業さまにて、アウトバウンドでのターゲット企業の獲得や新期事業の立ち上げとグロースに伴うリードの獲得、インサイドセールスの立ち上げ、既存顧客への新サービスの提案など幅広い営業フェーズにわたってご支援が可能です。

「事業の成長スピードを加速させたい」「事業投資の意思決定をデータ起点で進めたい」「営業組織のオペレーションの精度を上げたい」などのお悩みをお持ちの方は こちら からお気軽にお問い合わせください。弊社スタッフがサポートさせていただきます。

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