約7分
営業 DX で実現すべきリード獲得・育成プロセスとは？
- 国内外さまざまな企業で DX に取り組む企業が増えています。技術の進歩に伴い、社会が変化し、企業もこうした変化に対応する必要があるからです。企業のあり方や働き方が変化する中、中でも変革が求められているのが営業です。
Accel
思想と実装。
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
約9分
営業 DX で構築すべき PDCA オペレーションとは？
- DX の目的は「IT の活用を通じて、ビジネスモデルや組織を変革し、企業の競争優位性を確立すること」を意味する - 営業組織の DX は、戦略プロセス・業務プロセス・人材プロセス、すべての変革が必要 - 営業 DX は PDCA オペレーションと言われる各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的な体制を構築することが重要 - PDCA オペレーションの構築とは、各部門の量や結果のみを追うのではなく、各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的に PDCA サイクルを回していく体制の構築を目指すこと
約8分
営業 DX に必要な組織力強化とは？採用・育成の観点から解説
- "DX とはデータやデジタル技術を活用することで、ビジネスモデルや企業活動における様々な業宮プロセスを改革し、国内外での競争優位性を確立することである - 組織の営業力を強化し競争優位性を築くためには、新たな能力やスキルを獲得するための採用や育成と、今社内リソースにある力を最大限に生かすためのインセンティブ設計が重要なテーマとなる。 - 採用や育成に取り組むためには、組織の現実のケイパビリティと目標とを言語化し明確にした上で、そのギャップを採用・育成という手段で埋めていくイメージを持つことが重要である"
約7分
営業DXでよくある失敗とは？営業プロセスの DX を徹底解説
- DX は企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事です。 - 営業組織の DX は、戦略プロセス、業務プロセス、そしてそれを支える人材プロセス全てにおいて変革を行う必要があります。 - 営業DXを成功させるためには、顧客分析から仮説構築を通じた顧客視点での営業プロセスの構築が重要です。
CRM・SFA・データ活用営業 DX
約10分
営業 DX とは？推進プロセスや成功するために必要なポイントを解説
- DX とは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立する」こと - 営業 DX を推進する上でカギとなるのが「戦略的セグメンテーション」。セグメンテーションは「選択と集中」につながり、成長戦略の核となる - セグメンテーションを実施する上で「セグメントの規模」「セグメントの LTV」「セグメントの獲得コスト」「セグメントの成長率」の４つのポイントでカバレッジを定め、セグメント毎のポテンシャルを計る必要がある
営業戦略営業 DX
約19分
競争力に直結する営業組織の DX の方法論
- 営業DXにおいて、鮮度の高いデータに基づく経営判断と最適なリソース配分が競争力に直結する。 - 顧客との長期的な関係が収益に直結するビジネスにおいては、契約・購入後のコミュニケーションを担うカスタマーサクセスの重要性が増している。 - エンゲージメント型営業組織のカルチャー醸成には、従業員の自主性・創造性を重視した組織構造が必要。
CRM・SFA・データ活用営業 DX
約7分
営業組織のDXとは？（経産省DXレポートからの示唆の考察）
- 経済産業省が DX レポートにおいて DX を、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義している - DX に取り組む企業も増えていますが、既存システム・ソフトウェアが事業部ごとに過剰なカスタマイズや複雑化をされたり、ブラックボックス化している課題も多い - 経済産業省は早急な既存システムの刷新を軸に、企業、ベンダー、政府に5つの対応策の実行を提言 - 正しいデータの収集とその加工、分析・改善の為のアクションの検討と実行、PDCA 的なプロセスがデジタルトランスフォーメーションの要諦
営業戦略営業 DX
約10分
CRMデータを活用し、営業力強化を実現する米国の先進事例
- 営業担当メンバーの活動が可視化されていない、担当者との対話ができないといった理由からCRMをうまく活用できている企業は少ない - SET は SFA / CRM / MA などに散らばっていたデータを統合、分析することができ、営業担当者が見込み顧客や、顧客とのコミュニケーションを強化し、より効果的に信頼関係を築くことを可能にする - SMT も同様にデータを統合、分析をすることで収集したデータを分析・可視化し、それに基づいて売上予測やアクションの提案がされる - CRM との同時利用をすることで、顧客との信頼関係を構築すると同時に、営業活動の生産性を高めることができ、DX の一貫として導入する価値の高いツールだといえる
約7分
サブスクリプションビジネスの営業組織が陥りがちな３つの課題と解決策
- "サブスクリプションビジネスの特徴として売り切り型ビジネスと違い「月額定額制」のため、長期にわたって継続的にサポートする必要がある - 課題の一つとして顧客体験の断絶があり、顧客のニーズや要望が把握できず、顧客の声を営業に生かせない状態を指す - 課題を解決するためにはデータを活用し、見込み顧客の行動、営業のアクションを可視化することが有効である - データを活用し、顧客とよりよい関係を構築することが、 LTV 最大化のために必要なことである"
CRM・SFA・データ活用サブスク
約19分
サブスクリプション KPI に必要な営業データとは？
- SaaS 企業のビジネスモデルは、評価指標が他のビジネスモデルと異なる - SaaS 企業は、エンゲージメント型の営業スタイルがとれることが高い評価に繋がっている - 市場において高い評価を受けている企業の共通点は、営業データから答えが見出せることである
経営管理SaaS KPI
約7分
BtoB SaaS 事業で抑えておきたいポイントを解説！
- SaaS とはクラウドサービスとして一定期間の利用権として顧客に料金を支払ってもらうサブスクリプションビジネスの一種 - サービスの継続的な利用のためには、取得できるデータを利活用し、カスタマーサクセスを実現させる必要がある - データをいかにシームレスに横に繋ぐかが事業成功の大きな要因となります
経営管理SaaS
約7分
今更聞けない サブスクリプションビジネスとは？ トレンドや特徴を徹底解説
- "従来のビジネスモデルとの違いは定額課金制、ハードウェアの用意が不要、契約更新が自動という点である - BtoCではNetflix - Spotifyなど同型音楽などのデジタルコンテンツだけでなく最近ではモノのサブスクリプションも登場している - BtoBではSalesforceやMarketoなど営業支援、顧客管理というツールが販売されている - サブスクリプションビジネスの成功のカギは顧客の満足度を上げ、継続率を高めることである"
経営管理サブスク
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