Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 経済産業省が DX レポートにおいて DX を、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義している - DX に取り組む企業も増えていますが、既存システム・ソフトウェアが事業部ごとに過剰なカスタマイズや複雑化をされたり、ブラックボックス化している課題も多い - 経済産業省は早急な既存システムの刷新を軸に、企業、ベンダー、政府に5つの対応策の実行を提言 - 正しいデータの収集とその加工、分析・改善の為のアクションの検討と実行、PDCA 的なプロセスがデジタルトランスフォーメーションの要諦
- 営業担当メンバーの活動が可視化されていない、担当者との対話ができないといった理由からCRMをうまく活用できている企業は少ない - SET は SFA / CRM / MA などに散らばっていたデータを統合、分析することができ、営業担当者が見込み顧客や、顧客とのコミュニケーションを強化し、より効果的に信頼関係を築くことを可能にする - SMT も同様にデータを統合、分析をすることで収集したデータを分析・可視化し、それに基づいて売上予測やアクションの提案がされる - CRM との同時利用をすることで、顧客との信頼関係を構築すると同時に、営業活動の生産性を高めることができ、DX の一貫として導入する価値の高いツールだといえる
- "サブスクリプションビジネスの特徴として売り切り型ビジネスと違い「月額定額制」のため、長期にわたって継続的にサポートする必要がある - 課題の一つとして顧客体験の断絶があり、顧客のニーズや要望が把握できず、顧客の声を営業に生かせない状態を指す - 課題を解決するためにはデータを活用し、見込み顧客の行動、営業のアクションを可視化することが有効である - データを活用し、顧客とよりよい関係を構築することが、 LTV 最大化のために必要なことである"
- SaaS 企業のビジネスモデルは、評価指標が他のビジネスモデルと異なる - SaaS 企業は、エンゲージメント型の営業スタイルがとれることが高い評価に繋がっている - 市場において高い評価を受けている企業の共通点は、営業データから答えが見出せることである
- SaaS とはクラウドサービスとして一定期間の利用権として顧客に料金を支払ってもらうサブスクリプションビジネスの一種 - サービスの継続的な利用のためには、取得できるデータを利活用し、カスタマーサクセスを実現させる必要がある - データをいかにシームレスに横に繋ぐかが事業成功の大きな要因となります
- "従来のビジネスモデルとの違いは定額課金制、ハードウェアの用意が不要、契約更新が自動という点である - BtoCではNetflix - Spotifyなど同型音楽などのデジタルコンテンツだけでなく最近ではモノのサブスクリプションも登場している - BtoBではSalesforceやMarketoなど営業支援、顧客管理というツールが販売されている - サブスクリプションビジネスの成功のカギは顧客の満足度を上げ、継続率を高めることである"
- CRM とは、顧客との関係を管理するシステムのことです。 - CRM は単なる顧客管理ツールではなく、活用することで収益性・生産性を高められ、更に顧客サービスの向上ができます。 - 本記事では国内・海外の主要 CRM について長所・短所それぞれをご紹介します
- "セールスフォースを導入したのにROIが上がらない原因としてセールスフォースを使えていない、もしくは間違った使い方をしてしまっていることが要因として挙げられる - 間違った使い方としてなぜセールスフォースを導入するのかというところが明確化されておらず、セールスフォースを導入することが目的化してしまっていることが挙げられる - もし効果につながっていない場合、何が原因なのかを把握することが必要である"
- サブスクリプションのメリットは、顧客との接点を通じたデータを取得・分析し、サービスや戦略のアップデートに活用する事で、顧客目線に立った展開を実現させます。 - サブスクリプションビジネスでは、成功するための具体的な指標やベンチマークが判明しているため、経営判断を下しやすいという特徴があります。 - 成功のためには明確な指標を用いて適切な戦略を立てることが重要となります。
- CRM (カスタマー・リレーション・マネジメント)戦略は「顧客との関係性を管理すること」であり、企業が顧客との関係を構築するのに役立つ、ロイヤリティと顧客維持の実現に向けた戦略 - CRM 戦略を成功させるためには CRM ツールの活用が重要で、それにより顧客と接するビジネスプロセスを自動化できる - CRM 戦略の策定するためには6つのステップが必要
- "CRM は顧客関係管理ツールのことで顧客の満足度や顧客の継続利用を促し、売り上げを拡大させていくことを目的としている - CRMが重要視される理由としてサブスクリプションビジネスが普及していることが挙げられる - CRMはデータベースの一元管理、顧客とのやり取りの管理、顧客のセグメント分析などが可能である"
- Magic Number とは、ビジネスの収益獲得に向けたマーケや営業にかかったコストの回収率 - Magic Number を判断基準とすると、四半期の収益からセールス・マーケの貢献度合いも明らかになる - 長期的には Magic Number を判断指標にしつつ、他指標も合わせて判断材料とする必要がある
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