製造業の DX の要諦：サブスクリプションへの挑戦

日本だけではなく世界規模で製造業の改革や DX が進んでいます。従来のビジネスモデルを転換し、サブスクリプションビジネスの導入や活用が模索されています。

現在では製造業をやってきた企業の DX やサブスプリクションビジネスの成功事例も明確に存在している為、これから変革を進めていく上でのバイブルとして利用することも可能です。しかし、単純にサブスプリクションモデルを模倣するだけでは意味がありません。

そこで今回は、製造業における DX/サブスプリクションビジネスが成長するためのポイントを、成功事例も踏まえて解説していきます。

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明暗を分けているメーカーの現状

製造業においては、各社独自の改革を行っています。しかし、ここ１年で大きく明暗が分かれ始めています。

まず最初に、製造業の主要企業の株価を比較していきます。この比較により各メーカーの置かれている状況を把握することが出来ます。（株価：2020年11月12日時点）

※上昇率＝１年前との株価比較による上昇率

上記の図では製造業における全てのメーカーを比較している訳ではありませんが、現在その成長においては明暗が分かれているとされます。では、成長しているメーカーの特徴とはどういうものでしょうか。

その成長の最大の特徴が「DX」への取り組みに成功している為、と数多くのメディアで紹介されています。

ではどういった取り組みがその成功に起因しているのでしょうか。今度は、上記で紹介している中で「ソニー」「NEC」「富士通」の成功事例をご紹介していきましょう。

製造業 DX とサブスクリプション 事例紹介

これから DX を取り入れる場合でも、DX での効果を今以上に求めるならば、成功している3社のサービス導入（活用）を参考にすることが、自社での成功の近道です。

事例①｜ソニー：リカーリングモデル

最初にご紹介するのはソニーの「リカーリングモデル」です。

ソニーの復活を後押ししたのが、このリカーリングモデルですが、ソニーは同時にサブスクモデルも提唱しています。この2つは似ている様でも、大きな違いがあります。

従来はこの様に、違うモデルとして利用されていた２つをリカーリングモデルのサイクルの中にサブスクを取り込むことで、継続的に利用されるモデルを構築し、成功を果たしています。この概念は当初、リコー独自の概念とされていましたが、現在ではこのモデルを利用した様々な事例が誕生しています。

事例②｜富士通：DX へシフト

富士通では「SNAPEC-PF S1/Platform」を展開しています。これは、EC（電子商取引）基盤により商品やサービスの展開をするサブスクリプション型サービスです。このサービスは、特にレンタル・リース販売サービスに適しており、SaaS 型クラウドサービスとして提供しています。サブスクリプション型ビジネスにおいて「受注、契約、請求」までの一連のサービスを提供する仕組みです。フロントエンドとしては、EC サイトとしての基本機能を保有しており、EC サイト構築サービス「FUJITSU Business Application SNAPECシリーズ」と連動して利用することが可能です。

事例③｜NEC：DX､AI､5G へ経営資源を集中

2020.2.3に通信回線をソフトウエアで制御する「ソフトウエア・デファインド・ネットワーク（SDN）」事業にサブスクリプション（定額課金）モデルを導入するニュースを発表しています。従来は個別の企業要望で対応していたネットワーク機器の貸し出しや運用を見直し、今後3年間で1000億円をめざすとしています。

このサービスには、NEC の得意とする AI・IoT 技術や IaaS を駆使したサービス事業の技術を最大限に適用することで、従来の課題を解決することが出来るとしています。

提供するサービス形態は

①ネットワーク機器と保守をセットで提供する機器サービス

②サービスデスクや機器の監視、運用管理を担うサービス

の２つとして展開していくとしています。 

製造業の DX でも注目のサブスクリプションビジネスとは

製造業の DX においても注目されている「サブスクリプションモデル」。このモデルは、商品や提供されるサービスに対して都度、直接代金を支払う方法ではなく、「定額制」と言われる、ある一定期間は同額の料金でサービスを利用できるモデルのことです。

サブスクリプションビジネスは掛けたコスト（投資）の回収が中長期的になり、その時期のみを捉える P/L やキャッシュフローだけでは事業の健全性は判断できないのが特徴です。

長期的な売上や利益を確保する上で、ユニットエコノミクスやチャーンレートだけでなく、マーケティングや営業の生産性や顧客満足（顧客価値）を測る指標が、事業投資を判断する上で必要となってきます。

このように評価指標が変わるということは、従来の BS/PL 的な事業評価の考え方も変わっていくということになります。

これらのサブスクリプションビジネスの成功のために重要な指標に関しては、「サブスクリプションビジネス経営者が見るべき KPI 10選」で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

こうした、今までとは異なる指標が事業評価にあたって重要になっているということは、日々の業務の生産性に関する正確なデータの可視化及びその活用が、サブスクリプションビジネスを成功させる大きな鍵となっていると言えます。

サブスクリプションビジネス成功の要締

サブスクリプションビジネスでは、長期的な売上や利益を確保する上で、ユニットエコノミクスやチャーンレートだけでなく、マーケティングや営業の生産性を見るための正確なデータを確保することに加え、顧客との関係性にフォーカスすることも肝要になります。

これは、顧客がいつでもサービスを解約することができるサブスクリプションビジネスでは、顧客との関係性が長期的な売上や利益の確保に直結するためです。こうした顧客との「深い関係性」「友好的なつながり」「親密さ」を「顧客エンゲージメント」と言います。

従来の売り切り型のビジネスモデルでは、製品を売ってしまった時点で売上や利益の金額がある程度確定するため、「モノを売る」ことや目先の売上が事業運営や営業組織運営で重要視されてきました。

しかし顧客との関係性が最重要になるサブスクリプションビジネスでは、「顧客エンゲージメント」にフォーカスしなければならないため、それに伴って組織も変革する必要があります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。製造業における DX とサブスクリプションビジネスモデルについてご紹介しました。

一言で DX といっても、その導入と成功までには様々なステップを踏む必要があります。今回ご紹介している内容は、そのほんの一部でしかありません。サブスクリプションの事業は、顧客といかに向き合うかで成功するか決まってくることは、ご紹介した通りです。最終的にはビジネスの成功とは、顧客との向き合い方により決まってくるということも踏まえて、今後の検討の際の手始めとして本記事を参考にして頂ければ幸いです。