営業として身につけたい5つのスキルとは？スキルアップの方法も紹介
- 営業担当者は、「コミュニケーションスキル」「ヒアリングスキル」「課題発見スキル」「クロージングスキル」「タイムマネジメントスキル」が必要である。
- スキルアップするためには、日々の業務において PDCA を回すことやロールプレイングにより経験を増やすことが重要である。
- また営業支援テクノロジーを用いることで、営業ノウハウを共有する仕組みを構築することも必要である。
企業のフロントラインに立ち、顧客と最初の接点をつくる営業担当。
顧客に価値を届け、売上を創出する重要なポジションです。
しかし、インターネットの発達に伴い、顧客の購買行動が変化するとともに、顧客のニーズを捉えることが困難になりつつあります。そのため、その状況の中で営業成果を継続的に上げていくためには、日々営業スキルの向上が必要不可欠です。
そこで本記事では、営業活動において具体的に求められるスキルと身につける・スキルアップする方法について解説します。
目次
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営業に必要なスキル5選
コミュニケーションスキル
顧客目線に立ち、悩みや意図を正確に汲み取った上で提案を行うためには、コミュニケーションスキルは欠かせません。とりわけ、営業担当者は、社内外の多くの人と信頼関係を構築し、ビジネスを円滑に進める必要があります。
また、円滑な顧客とのコミュニケーションを実現するためには「顧客への深い理解」がポイントです。顧客に商品を購入してもらうためには、まず顧客の業界やビジネス、そして抱えている課題を深く理解していることが必要不可欠です。顧客はただあなたの商品を買いたいのではなく、自社の課題を解決したいのです。
そのため、顧客は何に困っているのか？どうしようもなく解決したい課題に対して自社の商品が手助けになるのか？顧客の立場に立って物事を考える必要があります。
当然顧客から様々な疑問を投げかけられる可能性があるので、どんな質問でも回答ができるようにならなければいけません。業界用語は全て理解し、顧客の課題解決コンサルタントになれるくらいの業界知識を身につけることが必要不可欠です。
ヒアリングスキル
ヒアリングスキルとは、「顧客に適切な質問を投げかけて顧客のニーズを聞き出すスキル」のことです。最適な提案をするためには、顧客に応じて適切な質問を投げかけ、顧客の課題・ニーズを把握することが必要不可欠です。
顧客の状況や背景を調査しておくことはもちろん、事前に顧客の課題を仮説立て、商談時に仮説立てたニーズを確認し、本質的な顧客の課題を掘り起こしていくことが重要です。
またその中でフレームワークを用いると、顧客に何を質問すれば良いのかが明確になり、論理を組み立てやすくなります。フレームワークで有効的なものの一つが SPIN 話法です。SPIN 話法とは、顧客への質問を通して課題や潜在ニーズを引き出すことを目的とした営業手法のことです。Situation （状況質問）、Problem （問題質問）、Implicaiton （示唆質問）、Need-payoff （解決質問）の順に質問を進めていき、商談成立につなげます。以下の4 点を意識しましょう。
例えば、商談で顧客管理のソフトウェアを提案したい場合は以下のように進めます。
- 現場の顧客管理はどのように行われているか？
- 顧客をエクセル表で管理して困っていることはないか？
- 既存のやり方では業務効率化が難しくないか？
- クラウド型のソフトウェアを導入すれば業務効率化に加え、データの利活用も推進できると思わないか？
このようなフレームワークを用いて、顧客の真のニーズを明らかにし、成約に繋げましょう。
あわせて読みたい：【商談を成功させるコツ】優秀な営業が必ず意識しているテクニックを紹介
課題発見スキル
課題発見スキルとは、「顧客が顕在的に感じている課題だけでなく、潜在的な課題を引き出すスキル」のことです。営業担当者としての最終的な目標は、取引を成功させることだけではなく、顧客が抱えている課題を解決することです。
そのため、顧客の顕在的な課題を解決するだけではなく、潜在的な課題を把握し、自社サービスで解決できることを示すことが重要です。顧客へのヒアリングを重ねたり、様々な部署を横断してヒアリングを行ったり、自社に蓄積された顧客データをもとにインサイトを導いたりすることで、顧客の真の課題・ニーズを把握することができます。
あわせて読みたい：課題解決型営業とは？従来の営業との違いや必要なスキルを解説
クロージングスキル
クロージングとは、「営業プロセスにおける契約フェーズ」のことです。つまり、クロージングは、相手に商談の意思決定を促し、商談の成否が決まる重要なフェーズです。いくら、多くの商談を獲得していてもクロージングが成功しないと成約数は伸びません。そのため、このクロージングをいかに成功させるかは、営業担当者にとって求められるスキルの1つになります。
クロージングの中で重要なポイントは「自社サービスが課題を解決することを提示すること」が最も重要です。顧客の関心は課題の解決であるため、自社の商品・サービスの機能を単に伝えるのではなく、顧客が抱える課題の解決策として有効であることを念頭において商談を行うことが重要です。ヒアリングを通して発見された課題に対して、自社製品を用いることで、解決につながることを提案しましょう。
またその中で、決断しきれない顧客に対しては、不安解消や追加提案を行い、購買の後押しをすることが重要です。契約に対してどのような障壁があるか？やどのようなことが懸念なのか？をヒアリングし、一つずつ解決することが必要です。顧客の不安解消を行い、自社製品の魅力を伝えて、購買につなげましょう。
あわせて読みたい：商談のクロージングとは？クロージングを成功させるためのポイントを解説
タイムマネジメントスキル
タイムマネジメントスキルとは、「仕事のスケジュールや進め方を工夫して限られた時間でも生産性を高めるスキル」のことです。限られた時間の中で、効率的に営業活動を行うためには、日々の業務におけるタイムマネジメントが必要不可欠です。
自分が抱えているタスクを明確にし、優先順位付けをすることや営業支援ツールを用いたタスク管理などをすることで、漏れなく効率的にタスクを進めることができ、新規顧客の獲得や既存顧客の維持を実現することができます。
また、売上アップにつながる営業ツールに関して以下の記事で紹介しているので、あわせてご覧ください。
あわせて読みたい：売上アップにつながる営業ツールとは？営業ツールの概要やポイント、おすすめツールを紹介
営業スキルを身につける方法
ここまで営業に必要なスキルについて紹介してきました。次に、実際に営業スキルを身につける方法について解説します。
営業の目標を明確化する
まずは営業目標を明確化することが必要です。これにより、以下の３点が可能になります。
- 自分の営業活動を整理し、必要な行動を取ることができる。
- 目標と現実の差を認識し、計画を立て直すことが可能になる。
- 自分の弱みと強みを理解することができる。
自分の状況を顕在化することができ、目標を達成するための対応を考える習慣を身につけることができます。そのためにも、営業の目標を明確化するようにしましょう。営業目標を明確化する際に役立つのが数値です。以下の具体例をもとに実際に立ててみましょう。
といった数値をもとに自分が足りてない数値を明確にすることができ、問題の解決につなげることができます。明確な目標を設定することで、改善するべきスキルを把握し、自身の営業スキルアップ向上に繋げましょう。
改善のPDCAを回す
PDCA とは 『P（計画）→D（実行）→C（評価）→A（改善）』です。明確化した営業目標に対し、それを達成するための行動計画を立て、実行します。
目標を立てるだけではなく、いざそれを達成するためには、どのような計画で進めれば良いのかタイムスケジュールを組む必要があります。
次に、目標の達成、失敗にかかわらず、その原因を探り、仮説検証を行います。上記で述べた通り、数値ベースで目標を立てておくと、この仮説検証が行いやすくなります。目標と現実の差を比べて、原因を探り、改善に回しましょう。
あわせて読みたい：営業 DX で構築すべき PDCA オペレーションとは？
日々の業務を振り返る
業務内容を振り返ることで、よかった点や改善ポイントを洗い出せます。振り返りの際、注意すべきポイントは、以下の２点です。
営業目標と比較する
現状と目標を比較し、自分の行動ペースや手段が立てた目標を達成できるのか、計画通り進められているのかを確認します。
もしうまく進んでいないと気づいた場合には、改善を行いましょう。その際も仮説・検証をして、改善につなげましょう。
改善点を自分の上司やトップ営業パーソンに客観的に見てもらう
自分だけでは気づかないこと、また解決できないことはたくさんあります。
上司や自分より営業成績の良い営業担当者に助言を求めることで、客観的な視点から、自分の不足点を知ることができます。
また自分の中で全てを解決しようとするのではなく、積極的に助言を求めましょう。そうすることでより早い改善が可能になり、スキルアップに繋がります。
商談の練習や経験を積む
スキルアップには場数を多く踏むことも必要不可欠です。多くの商談の経験を通して、自らの経験値を伸ばしていくことが非常に重要です。商談の経験を増やす方法として以下の２点が挙げられます。
ロープレを行う
特に営業を始めたての頃は、経験を積める機会は限られています。その際ロープレは非常に役立ちます。ロープレを行うことで、実際に営業に入った時にスムーズに進められたり、自分の不足点を重点的に練習することもできます。また、ロープレはトップ営業パーソンや上司にみてもらうようにしましょう。そうすることで、より的確なアドバイスを得ることができます。
商談を受ける
実際に商談を受けることも一つの経験です。実際に自分が顧客の立場に立つことで、顧客目線を知ることができ、また営業を客観的に見ることも可能になります。顧客の知りたいこと・聞きたいことがわかるようになると、ヒアリングやクロージングで何を問えば良いのか？何を後押しすれば良いのかヒントが見つかるでしょう。
営業ノウハウを共有する
そして、営業ノウハウを共有することは、営業担当者のスキルを向上するに当たって必要不可欠です。しかし、営業活動はブラックボックス化され、属人化してしまい、トップセールスのノウハウが伝わりにくい面があります。そこで、営業活動を支援するテクノロジーを用いることで、営業の属人化の解決を実現することができます。
SFA/CRMなどの営業支援ツールを活用し、営業オペレーションの可視化する
営業支援ツールとしては、CRM と SFA があります。
CRM とは Customer Relationship Management の略で、顧客関係管理と呼ばれます。CRM を用いると顧客との関係性を可視化・分析を行うことができます。
SFA とは Sales Force Automation の略で、営業支援ツールのことを指します。ブラックボックス化しやすい個人の営業活動や商談の進捗状況などをデータとして可視化することができます。
こうした営業支援テクノロジーを用いて、営業スキルが高く、成果創出に貢献するトップセールスの行動の特徴を抽出することで、平均的な営業担当をトップセールスに近づけるためのトレーニングを設計・運用することが可能になります。
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トップセールスの営業ノウハウを仕組化するセールスエンゲージメントプラットフォーム
セールスエンゲージメントプラットフォーム とは、営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効果的に実行できるようにするテクノロジーのことです。それぞれの顧客への最適なアプローチをデータに基づき可視化し、結果の分析と改善を自動で担ってくれます。
セールスエンゲージメントプラットフォームを活用することで、営業担当者の行動がデータをもとに最適化されるため、すべての営業担当者がトップセールスのような振る舞いをすることが可能となります。
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