インサイドセールスの将来性は？キャリアパスや身に付くスキルを紹介
- 日本ではインサイドセールスの導入が進んでおり、需要が急増しています。
- 非対面営業の手段として、人手不足の解消の一環としてインサイドセールスを導入している企業が増えています。
- インサイドセールスは、働く個人からすると多様な働き方を実現できます。
- インサイドセールスで身につくスキルは、今後のキャリアパスを考えても意味のあるものです。
コロナ禍で急激に広まったリモートワークや労働力減少といった要因から、様々な業界で注目を集めているインサイドセールス。インサイドセールスへのキャリアチェンジを考えられている方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスは、昨今さまざまな企業で取り入れられていますが、まだ日本での歴史は浅く、インサイドセールスとは何なのか、について体系立てた情報がそれほど多くありません。
この記事ではまず、インサイドセールスの概要について解説します。併せて、インサイドセールスとして働くことの将来性や身に付くスキル、インサイドセールスからのキャリアパスをご紹介します。
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インサイドセールスとは
昨今、日本でも多くの企業が導入しているインサイドセールスの業務内容、従来の営業との違い、テレアポとの違いについて解説します。
インサイドセールスの業務内容
インサイドセールスとは、電話・メール・チャット、もしくは Web会議ツールを用いて「非対面の営業」を行う営業です。
アポイントを取得し、お客様と対面で商談を行うことが従来の営業手段でしたが、インサイドセールスは営業の仕事そのものに変革を迫る新たな営業職種と言えるでしょう。
インサイドセールスの目的
インサイドセールスを導入することで期待できる効果は、より確度の高い商談を見極めること、そして分業化による営業効率化・営業生産性の向上です。
インサイドセールスは、「THE MODEL」 という書籍において紹介されていて、営業の生産性を高める分業性のひとつの重要ピースになります。
インサイドセールスはリードを選別、ナーチャリング（育成）することで、より確度の高い商談をフィールドセールスに引き渡します。結果、営業は見込みの高い案件の準備や商談のみに集中でき、効率的に売上を上げることができます。
従来の営業との違い
法人営業の新規顧客開拓においては、従来は1人のセールスが新規顧客リストを作成し、電話によってアポイントを取得、そして商談し、契約を獲得するという全行程を担っていました。
これにより、セールスの全工程（プロセス）がブラックボックス化し、何が良かったのか悪かったのかを把握できない状態に陥っていていました。
セールスプロセスとボトルネックを可視化し、生産性を高めるための考え方として 「THE MODEL」 による営業の分業制は、アメリカを中心として広まっていきました。
テレアポとの違い
よくインサイドセールスをテレアポ部隊と勘違いされることがあります。確かに電話でアポイントを取得することは、インサイドセールスの仕事のひとつです。
しかし、インサイドセールスの本質は、「良質なリードを見極め、育て、供給する」ことにあります。単にアポイントを取得すれば良いということではありません。
そのため、顧客の課題やビジネスなどのそれぞれの特性に沿ってコミュニケーションを行い、リードを選別（優先順位づけ）し、育てていくという戦略的な活動が求められます。
インサイドセールスについて、もっと詳しく知りたい方は、下記の記事をご一読ください。インサイドセールスについて詳細に解説しています。
→あわせて読みたい：インサイドセールスとは？ – Accel by Magic Moment
インサイドセールスの需要が急増
アメリカではすでに主流となっているインサイドセールスはいま日本でも広がりを見せています。
下の図はインサイドセールスにおいて日本よりも先行しているアメリカでは既に営業活動の70%が日対面で実施されていて、日本においても急速にインサイドセールスの導入を検討する企業が増えていることを示しています。
インサイドセールスが注目されている理由
日本国内でインサイドセールスが注目されている理由は、下記のとおりです。
- コロナ禍で加速した非対面営業の広がり
- 人手不足対策としての業務効率化
- サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大
ひとつずつ解説していきます。
コロナ禍で加速した非対面営業の広がり
インサイドセールスが注目され、導入が加速化している理由のひとつが、コロナによって加速した非対面営業の広がりです。
お客さまも在宅勤務をしているケースもあり、非対面による商談は急速にスタンダードとなりました。また、近年は BtoB の顧客はオンラインでの情報収集・サービスの比較検討を好むようになり、今後も非対面の営業スタイルは拡大すると見込まれます。
人手不足対策としての業務効率化
インサイドセールスが注目され、導入が加速化している理由のひとつが営業の業務効率化への期待の高まりです。
インサイドセールスは非対面営業ですので、「訪問・移動」の時間が省けます。そのため、顧客への接触量を飛躍的に増加させることができます。
日本はいま総じて人手不足の状況にあり、営業についても同じことが言えます。今後、採用の難易度はますます高まっていくことでしょう。
事実、厚生労働省の令和4年1月の統計によりますと、営業職の有効求人倍率は1.70倍となっており、前年同月比でも0.12ポイントの上昇が見られます。 1)
このように、限られた人員リソースで業務効率化していくためのひとつの手段として、インサイドセールスが注目されているのです。
サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大
インサイドセールスが注目され、導入が加速化している理由のひとつが、サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大です。
特に、法人向けのサブスクリプション型ビジネスが広まっていることが、インサイドセールスの導入を加速させているといえます。
サブスクリプション型ビジネスの企業の特徴として、顧客との継続的な関係を収益の基盤としていることが挙げられます。
サブスクリプションとして月額課金型のクラウドソフトウェアを提供する企業が多く、顧客との関係性に基づいて営業を行うインサイドセールスとの相性が良いのです。
→あわせて読みたい：インサイドセールスとは？注目の理由から導入ステップまで徹底解説 – Accel by Magic Moment
インサイドセールスの将来性
インサイドセールス人材の需要は、今後も伸びていくことが予測されます。
インサイドセールスが将来有望な営業手法だと言われている理由は、以下のとおりです。
- 営業活動の効率性を高められる
- 人手不足に対応できる
- 多様な働き方を実現できる
- 顧客データを蓄積できる
ひとつずつ解説していきます。
営業活動の効率性を高められる
インサイドセールスが有望な営業手法だと言われている理由のひとつが、営業活動の効率性を高められるからです。
インサイドセールスは訪問のための移動時間が不要です。そのため、時間当たりのアプローチ数（架電数、電話でのヒアリングなど）や商談数をこなすことができます。
また、インサイドセールスは一般的にマーケティングからのリードを見極め、育成することで、すぐに提案できるリードをフィールドセールスに引き渡す役目を担っています。
従来の営業では、アポの獲得や商談などの一連のプロセスを1人が実行するため、各プロセスに割ける時間が少なく、受注の確度が下がってしまうという問題もありました。
このように、インサイドセールスの存在が、営業の効率を高めるために重要な役割を果たしているのです。
人手不足に対応できる
インサイドセールスが有望な営業手法だと言われている理由のひとつが、現在の人手不足への対応として有望だからです。
前述のとおり、インサイドセールスは少ない人数でも多くの顧客に対応が可能です。加えて、インサイドセールスのリードの精査やナーチャリングにより無駄な商談を減らして、提案可能、受注確度の高い顧客のみと商談ができるのです。
このように、営業の無駄を省き、リソースを有効な商談に集中させるという意味でもインサイドセールスの役割が重要なのです。
多様な働き方を実現できる
インサイドセールスが有望な営業手法だと言われている理由のひとつが、営業職として多様な働き方を実現できるからです。
具体的には、営業職として場所を選ばす仕事ができるのです。従来の営業はオフィスに出社する働き方が多かったと思います。
インサイドセールスは PC やスマホといったデバイスとネットワーク環境さえあれば、場所を選ばす仕事ができます。そのため、子育てや介護でオフィスへの出社が難しくても、ツールと環境さえ整えれば、営業職としての仕事ができるのです。
このような多様な働き方を提供することで、より多くの求職者に自社の魅力を訴求することもできます。
このように、インサイドセールスは多様な働き方を実現できる手段のひとつなのです。
顧客データを蓄積できる
インサイドセールスが有望な営業手法だと言われている理由のひとつが、営業組織として重要な顧客データの蓄積の推進役として位置付けられているからです。
データを活用しなければ、組織だった営業活動が難しくなり、営業活動の改善も難しくなります。そのため IT ツールなどを駆使して情報を蓄積することを求められるのです。
インサイドセールスはリードの情報を確認しつつ、自身が接触して得た情報を入力し、次工程のフィールドセールスに引き渡します。インサイドセールスが情報を蓄積することが、最終的な受注などの成果につながるのです。
このように、インサイドセールスが情報を蓄積する中心的な役割を果たすことで、組織としての営業力が高まるのです。
→あわせて読みたい：インサイドセールスの生産性向上に欠かせないツール8選 – Accel by Magic Moment
インサイドセールスで身に付くスキル
インサイドセールスは多くの時間を顧客とのコミュニケーションにあてられるため、営業として多くの経験値を積むことが可能です。
具体的には、下記の能力が身につきます。
- 顧客を理解する力
- 的確に興味付けし、提案する力
- 顧客のニーズを社内に共有する力
ひとつずつ、解説していきます。
顧客を理解する力
インサイドセールスは従来型の営業と比較して、より顧客を理解する力を強化できます。
なぜなら、多くの顧客接点を持つこともさることながら、非対面であるが故に各接点でいかに顧客のニーズを理解できるかが次の工程に進めるキーポイントになるからです。
具体的には、顧客のニーズの内容および緊急度や重要度を非対面で判断しなければならないため、必然的に顧客のニーズ理解力が身につきます。
また、スムーズに提案に移行するにはさまざまな情報を取得したうえで、フィールドセールスにパスすることが必要です。
このように、上記の役割をこなすため、必然的に顧客を理解する力が強化されるわけです。
的確に興味付けし、提案する力
インサイドセールスの仕事では、顧客に対して的確に興味付けし、提案する力を強化できます。
前提としてマーケティングから供給されるリードはすべてが良質なリード（すぐに提案できるリード）ではありません。ナーチャリングを行い、提案できる状態までリードを育成する必要があります。
リードの育成では、顧客の課題やニーズを把握したうえで、個別の最適なアプローチが必要になります。どの顧客にはどんなアプローチが有効なのかを戦略的かつ臨機応変に対応できる機会が多く、提案力が磨かれます。
顧客のニーズを社内に共有する力
インサイドセールスでは、そのポジション的特徴から顧客のニーズを社内に共有する力を強化できます。
一般的な分業モデルでは、インサイドセールスはマーケティングの次工程として位置づけられるポジションであり、提案という営業行為の手前に位置づけられるポジションという特徴があるからです。
マーケティングの施策などの結果が集約されるのが、インサイドセールスのポジションです。顧客接点で判断されるニーズをマーケティングに返すことで、マーケティングの施策のブラッシュアップに寄与できます。
また、次工程のフィールドセールスに提案可能な状態でリードを引き渡す役割から、フィールドセールスに対しては、顧客のニーズを的確に共有します。
このように、インサイドセールスのポジション的特徴から顧客のニーズを社内に共有する力が強化されるわけです。
→あわせて読みたい成果を生み出すインサイドセールスの役割と必要な7つのスキル – Accel by Magic Moment
インサイドセールスのキャリアパス
では、インサイドセールスでスキルが向上できると、どのようなキャリアパスが存在するのでしょうか。
代表的なキャリアパスは下記のとおりです。
- インサイドセールスのマネージャー
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- マーケティング
ひとつずつ、解説していきます。
インサイドセールスのマネージャー
インサイドセールスとして経験を積んだ後のキャリアパスとして、インサイドセールスのマネージャーが考えられます。
インサイドセールスのマネージャーはインサイドセールスの実務経験を活かし、マネジメント業務を行います。具体的には、下記のような業務を遂行します。
- 営業戦略の立案、戦術構築、実行
- 営業プロセスやオペレーションの実行効果や効率性の検証・改善
- アドバイス・コーチングやフィードバックを通したメンバー育成
- 目標設定や成果の評価、モチベーション管理
インサイドセールスはまだまだ発展途上であり、多くの組織で体系的なノウハウが未完成なため、他の職種よりも早くマネージャーに抜擢される可能性もあります。
早くマネジメントを経験し、人を通じて成果を出したいと思っている人にはインサイドセールスは有力なキャリアの選択肢となり得ます。
→あわせて読みたい：営業マネージャーにまつわる誤解 本当に担うべき役割とは？ – Accel by Magic Moment
フィールドセールス
インサイドセールスとして経験を積んだ後のキャリアパスとして、フィールドセールスが考えられます。
一般的に、フィールドセールスはインサイドセールスから供給されるリードに対して、提案を行うセールスです。インサイドセールスで身につけた、顧客理解力やニーズ喚起力は、提案の際に重要な能力になります。
フィールドセールスでは受注という最終的な営業成果を体感できることが魅力です。加えて、エンタープライズ営業として大企業への持続的な営業活動を行う役割もありますので、そのような営業をめざす方には魅力的なポジションです。
カスタマーサクセス
インサイドセールスとして経験を積んだ後のキャリアパスとして、カスタマーサクセスが考えられます。
カスタマーサクセスは顧客に対して、自社サービスの導入と定着を支援し、サービスの導入目的が果たせるよう、顧客をサポートするポジションです。
具体的には、サービスの導入時の顧客担当者のトレーニングや問い合わせ対応、活用状態の可視化と今後の施策の提案などを行います。インサイドセールスで培った、さまざまなニーズに対する導入事例の知識は、カスタマーサクセスでも活用することができます。
加えて、コンサルティング的な業務となるので、そのような業務を行いたい場合は魅力的なポジションです。
マーケティング
インサイドセールスとして経験を積んだ後のキャリアパスとして、マーケティングが考えられます。
マーケティングは市場に対して、自社サービスに対する興味喚起をさまざまな手段を講じて実施し、リードを作り出す役割です。
具体的には、コンテンツを企画し、メディアなどのチャネルを駆使して潜在顧客に届けます。複数のマーケティング施策を実施していることが多いので、施策ごとの効果検証も重要な仕事です。
ニーズ喚起を行うインサイドセールスの経験は1対N のマーケティングの施策の実践にも活きてくると考えられます。
まとめ
いかがだったでしょうか。
本記事では、インサイドセールスの有望性、将来性について解説しました。今後日本でもインサイドセールスの導入が進み、ますます需要が高まっていくでしょう。
組織にとしては自社にあったインサイドセールスを導入し、成果を出すことが大切です
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《引用文献》
1) 厚生労働省. 「一般職業紹介状況(令和4年1月分)について」. 2022-03-04. https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_24086.html, (参照 2022-09-28)
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