【徹底比較】インサイドセールスの生産性向上におすすめのツールを解説

近年、顧客の購買スタイルが大きく変化していることへの対応として、様々な企業でインサイドセールスが導入されています。

しかし「インサイドセールスを導入しても期待していた成果が出せていない」と悩みを抱えるケースも多くあります。

インサイドセールスの導入を成功させるためには、データの利活用や生産性向上の観点からツールを活用することがおすすめです。

そこで、本記事ではインサイドセールスの生産性向上に欠かせないツールをご紹介します。導入検討の参考にぜひお役立てください。

インサイドセールスの立ち上げを考えている方や、インサイドセールスを始めたもののうまくいかないという方へ向けてはこちらの資料もご用意しております。無料でダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

→ダウンロード：リードナーチャリングに役立つ、インサイドセールス・スタートブック

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、リード（見込み顧客）に対して、電話・メール・チャットなどのコミュニケーションツールを通して行う「非対面の営業」のことを指します。従来の営業の仕事を分業化することで、業務の効率化をはかり、商談の成功率を向上させることが目的です。

→インサイドセールスについての詳しい情報はこちら
インサイドセールスとは？ – Accel by Magic Moment

インサイドセールスツールとは

インサイドセールスツールとは、インサイドセールス担当が、上述した役割において、電話・メール・チャットなどと組み合わせて利用するツールの総称です。主な例としては以下のようなものが挙げられます。

• MAツール
• CRM
• SFA
• オンライン商談ツール
• 名刺管理ツール

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールス導入の最大のメリットは、営業プロセスを分業制にすることで作業効率が向上する点にあります。

インサイドセールスはオフィスから移動せず全国の顧客に対応ができるので、少人数で多くの接点を持つことが可能になります。また、インサイドセールス担当がリードの優先順位を付けることで、フィールドセールス担当が見込みの高い顧客から順に対応していくことができるのです。

フィールドセールスが見込みの高い顧客に集中できることは、商談の成約率にも繋がります。

インサイドセールスの課題

導入にあたっての課題から、インサイドセールスが成功に繋がらない原因と成功するためのポイントをご紹介します。

立ち上げフェーズの課題

インサイドセールスを立ち上げる際の課題としては、以下のようなものが挙げられます。

• 自社に合ったチーム体制が分からない
• 担当者に必要なスキルが分からない
• チーム間での役割分担が分からない
• どのようなツール・データが必要か分からない

運用フェーズの課題

立ち上げ後、運用フェーズに入ったときに出てくる課題としては、以下のようなものが考えられます。

• 各チームが閉じており連携されていない
• 各チームの連携不足からリードの取り逃がしが起きる
• 購買プロセス・情報の分断から顧客体験が悪化する
• インサイドセールスの仕事領域がテレアポ的な役割に終始してしまう
• データがいろいろなツールに分散されており、入力や確認が手間

インサイドセールスが成果に繋がらない3つの原因

このような課題を解決できず、せっかく導入したインサイドセールスが成果に繋がらない原因は3つに集約されます。

手段の目的化

インサイドセールスの立ち上げが目的化しており、本来前提にあるべき、立ち上げ前の課題や目指すべきゴールが定まっていない場合があります。すると、立ち上げフェーズにおいて、具体的に何を準備したらよいか分からないままの導入になってしまうのです。

全体像が不明瞭

インサイドセールス導入を検討する際、マーケティングから営業までのプロセス全体を見て役割分担を考えていなかったというケースも考えられます。この場合、インサイドセールスの役割も不明瞭になり、結果的にアポイントをとることのみに注力するテレアポ部隊に終わってしまうのです。

初期フェーズは難しいですが、組織を拡大するフェーズになった際は、主にインバウンドを担当する SDR（sales development representative）とアウトバウンドを担当する BDR(Business Development Representative)に組織を分けることが望ましいです。

成果から逆算されていない

インサイドセールスの役割が売り上げや LTV(Life Time Value)の視点から逆算されておらず、sales rep（営業担当者）が lead のアポ獲得件数を増やすことが目的となっている場合もあります。むやみにアポの件数ばかりを追っても生産性の高い営業活動はできません。

ターゲットを明確化し、アプローチ方法、ヒアリングする内容、フィールドセールスに繋ぐポイントなどの基準を設けることが大切です。

インサイドセールスを成功に導く3つのポイント

インサイドセールスを成功に繋げるためには、まずはマーケティングから営業までの全体を通じたプロセスの検討が重要です。導入時には、組織の戦略、実際のオペレーション、それを支えるツールとデータ構造を理解し、全体を俯瞰しながら進めていきます。

同時にインサイドセールスを含めた営業スタイルを設計する際には、以下の3つのポイントを押さえておきましょう。

顧客体験を起点とした組織の定義

一連の営業活動は、LTV の最大化を目指したものでなければいけません。
LTV が最大化した状態を定義づけると同時に、各チームの顧客に提供する体験についても明確にすることが必要です。

顧客体験を起点とした組織作りをしていくと、一般的な the model には当てはまらない組織構造になる場合もあります。大切なのは一般的な型に仕事を当てはめていくことではなく、顧客体験を起点とした組織づくりなのです。

顧客との関係性を高める自社独自の“型”を構築する

効率の良い営業活動を行う上で、営業の“型”を構築することは非常に重要です。“型”のない営業は属人的になるだけでなく、目指すべき顧客体験のゴールもバラバラになってしまいます。

これでは、顧客は企業の価値を図ることができず、企業と顧客の関係性を高めることはできません。

まずは、企業と顧客の関係性を高めるために必要なプロセスは何かを明確にしましょう。すると、そのために必要なアクション、ケイパビリティ、人員数だけでなく、いつ、誰が、誰に、何をすべきなのかといった営業の5W1H も自ずと見えてきます。

顧客との関係が高まっているのかツールを活用してモニタリングする

顧客との関係性を高めるためには、顧客との間で何が重要な情報なのかを明らかにできるようにすることが大切です。

重要な情報が何なのかについては、従来の営業活動では属人化されやすかった領域です。しかし、効率の良い営業活動を行う上で、このようなノウハウは共有されるべきであり、誰にでもヒアリングできるようにする必要があります。

また、本当に必要な情報が何なのかについては常に見直して、型化ができるようにフィードバックすることで、顧客とのさらなる関係性の向上が目指せます。

おすすめのMAツール、SFA/CRM

ここからは、それぞれのツールの活用法とおすすめのツールを紹介していきます。

MAツール、CRM、SFA に関しては、下記の記事で詳しい比較をしておりますのでぜひ参照ください。

▶︎関連記事：

【2022年最新版】おすすめの CRMツール20選 – Accel by Magic Moment

【2022年最新】営業の生産性を上げるおすすめ SFA を徹底比較 – Accel by Magic Moment

【2021年版】 マーケティングオートメーション （MA）を徹底比較 – Accel by Magic Moment

おすすめのオンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、非対面営業における商談体験の向上のためのツールです。

インサイドセールスにオンライン商談ツールを活用する意味

オンライン商談ツール導入/活用のメリット

• 移動時間/コストの削減
• リードタイムの短縮
• スピード感のある営業活動が可能
• 営業活動の可視化
• 新人営業の教育時間短縮

オンライン商談ツールの比較のポイント

• 料金やセキュリティ
• 通話方式
• 機能

→あわせて読みたい：オンライン商談ツールとは？営業に活用できるおすすめのツールを解説 – Accel by Magic Moment

代表的なオンライン商談ツール

●Twilio（トゥイリオ）
Twilio は株式会社 KDDI ウェブコミュニケーションズが代理店となって提供しているコールセンターシステムです。
クラウドコミュニケーション API を利用することで、電話やチャット、SNS などのさまざまなコミュニケーションチャネルを Web やアプリと繋ぐことができます。

通話録音機能を活用すると、通話内容を分析して課題の抽出や解決に役立ちます。

料金：初期費用0円、月額基本料0円、従量課金制(チャージ方式)

●bellface（ベルフェイス）

belleface は電話を使ったオンライン営業に特化した、国内シェアNo.1システムです。
デジタル名刺交換機能や Web 画面上にデジタルカンペを出せるトークスクリプト機能のほか、明るさ調整などで印象にもこだわれるビューティーモード機能など、徹底的に営業にこだわった機能が多く搭載されています。

録音機能のレコログを使用することで、各メンバー間で課題を見つけ合い解決に繋げているケースもありました。

料金：要問い合わせ

●BIZTEL（ビズテル）

BISTEL は株式会社リンクとブライシス株式会社が共同運営しているクラウド型テレフォニーサービスです。多彩な機能を標準装備しており、手軽に運用開始できる一方、豊富なオプションを選択すれば、ニーズに合わせた運用設計も可能です。

通話録音機能や稼働状況モニタリング機能のほか、BIZTEL モバイルを使って携帯端末を内線化し、子育て世代や育休明けの社員に在宅でインサイドセールスを任せているケースも見られました。

料金：要問い合わせ

●MiitTeL（ミーテル）

MiitTeL は株式会社 RevComm が運営する、音声解析 AI 搭載型クラウド IP 電話です。
電話営業の内容を AI がリアルタイムで解析し成約率を上げるほか、解析結果を共有することで社員教育にも役立ちます。

会話内容は顧客情報に紐づけてクラウド上で録音できるので、いつでもどこでもアクセスできるので、他チームとの情報共有にも有用です。

料金：初期費用0円、月額 6,980円(税抜)～

おすすめの名刺管理ツール

名刺管理ツールは、紙の名刺をスキャンで読み取ることで電子情報として保管し、名刺情報をデータベース化して管理できるツールです。社内で統一した名刺管理ツールを利用して、部門間の情報を連携することでインサイドセールスの営業活動の効率向上が期待できます。

インサイドセールスに名刺管理ツールを活用する意味

活用前によくある状態

• 名刺の紛失リスクがある
• 探している名刺を見つけるのに時間がかかる

導入/運用におけるメリット

• 名刺の保管場所に困らない
• データで名刺情報を管理することによる検索性の向上
• 社内で名刺情報・顧客情報を簡単にシェア

代表的な名刺管理商談ツール

●Sansan

Sansan は、名刺を一括管理して価値ある資産に変える、代表的な名刺管理サービスです。
膨大に所持する名刺情報をデータ化し、組織情報も加えて社内で共有・関連づけることができます。

料金：要お問合せ

セールスエンゲージメントプラットフォーム

最後に新しい営業支援ツールであるセールスエンゲージメントプラットフォーム（以下、SEP）をご紹介します。

SEP は、MA・CRM/SFA など顧客データの入力/活用による、オペレーショの効率化のためのツールです。

ワンストップのコミュニケーションや活動の分析・標準化・自動化による営業担当者ひとりひとりの生産性の向上と顧客との関係性構築を可視化し、それに基づいた LTV を最大化させる営業活動の実現を目指しています。

→あわせて読みたい：世界的調査機関 Gartner が重要だと位置付ける セールスエンゲージメントプラットフォームとは – Accel by Magic Moment

インサイドセールスに SEP を活用する意味

理想の状態

• CRM/SFA ツールへのデータ記録の自動化/効率化
• 顧客データの活用による顧客コミュニケーションの効率化
• 営業における組織力の可視化と改善へのインサイト導出

よくある失敗例

• そもそも CRM に顧客データが活用可能な形で入っていない
• CRM との連携がうまくいかない
• 営業シナリオ（Playbook）の自社策定が困難

導入/運用におけるメリット

• 現状のオペレーションや利用するツールとの連携性を担保（特に CRM やコミュニケーションツール）
• 自社の営業プロセスの確立と営業活動におけるベストプラクティスの抽出

代表的な SEP

●Outreach（アウトリーチ）
Outreach は電子メール・音声・ソーシャルなど、顧客と営業担当とのあらゆるコミュニケーションを管理・最適化するセールスエンゲージメントプラットフォームです。基本機能である「シーケンス」は、営業担当がどのリードに対して、いつどのようにアプローチすべきか、日々の行動計画を提案してくれます。

また、リアルタイムアシスタント機能「 Outreach Kaia 」を利用すると、商談中にさまざまな提案を行ってくれるだけでなく、リアルタイムにコーチングを受けられ、社員教育にかける時間も削減できます。

料金：要問い合わせ

●Salesloft（セールスロフト）
Salesloft はセールスエンゲージメントプラットフォームの開発・提供を行っています。
サービスの機能は、Cadance(営業アプローチの自動化)、Conversation(商談改善サポート)、Deals(案件管理サポート)、Anaiytics(パフォーマンス／エンゲージメント／実績分析)の4つです。

さらに、4パターンの機能パッケージを提供しており、企業が自社のニーズによってパッケージを選ぶことができます。事業の営業拡大に合わせて導入することで、営業プロセスの再構築に成功した事例もありました。

料金：要問い合わせ

●Gong（ゴング）
Gong は営業担当との会話から顧客の現状を明らかにし、営業チームの可能性の最大化をサポートするセールスイネーブルメントツールです。顧客データを統合した Revenue Intelligence Platform を基盤として、取引の可視化、スタッフコーチング、市場動向の可視化の3つのサービスを提供しています。

事業拡大にともない営業の教育が急務であった企業においても、Gong を利用することで新人の独り立ちが早くなり、最初の数ヶ月でノルマ100％達成か可能になったケースもありました。

料金：要問い合わせ

●Magic Moment Playbook（マジックモーメントプレイブック）

Magic Moment Playbook は営業の活動量・提案の質の双方を向上させる日本で初めてのセールスエンゲージメントプラットフォームです。

自社のトップセールスの技と最先端の営業フレームワークを融合し、独自の営業の型を構築することができます。

料金：要問い合わせ

以下の記事で、詳しい概要を説明しています。

まとめ

• 社会情勢の変化に伴い、インサイドセールスを導入する企業が増えてきている
• インサイドセールスの導入を成功させることで、営業活動の生産性向上が図れる
• インサイドセールスを成功させ、生産性を向上させるためには、ツールの活用が必須となっている

インサイドセールスの立ち上げを検討されている方は、こちらの資料で詳しい立ち上げのポイントを解説しておりますのでぜひご活用くださいませ。