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【厳選】新規開拓に役立つ営業ツールは？自社に合った選び方を学ぶ

公開日: 2022/09/22著者: 大樫もも

この記事の要約

文字数: 8,230 |読了時間: 約10分

新規開拓をサポートする営業ツールはMA、SFA、CRMの3種類に分けられ、企業の状況や課題、扱う商材の特性などに合わせて選定する
営業ツールのメリットやデメリットを理解し、ツールが必要なのかを考える。
自社の新規開拓の課題を把握し、課題を解決できる営業ツールを選ぶ。ツールを選ぶ際には運用ルールやデータ環境などを事前に準備することおすすめの新規開拓の営業ツールをMA、CRM、SAに分け、それぞれ紹介している。自社の課題を解決するツールを選択する。

新規開拓をサポートする営業ツールとは？

新規開拓の営業ツールを簡潔にまとめると、「営業に関する活動の効率化ツール」と言えるでしょう。

効率化とは、売上につながらない提携作業を簡素化・自動化し、時間当たりの営業活動をより効率化していくということです。「営業に関する活動の効率化ツール」は、これらを実行、またはサポートしてくれるツールと言えます。

こうしたツールは売上・利益を最大にすることを目的としています。

自社の営業組織の管理や顧客起点のデータ管理の強化、集客や販売促進の自動化などの営業活動に必要な要素をデータ化し、コストを削減しながら、アプローチの確度を上げてくれるのです。

営業ツールは目的によって機能に違いがあります。例えば、

購買意欲を見える化し、見込客の育成と選別を行う「 MA （マーケティング・オートメーション」営業の売上を最大にするため、各担当者の活動を可視化する「 SFA （セールス・フォース・オートメーション）」顧客との関係性向上のために機能を揃えた「 CRM （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」

の3つが挙げられます。

企業の状況や課題、扱う商材の特性、自社の顧客属性などを踏まえ、自社に合ったツールを選定する必要があります。

営業ツールのメリット・デメリット

営業ツールは主に MA、SFA、CRM の3つに分けられると解説しました。ここではこれらの営業ツールのメリット・デメリットを解説します。

営業ツールの3つのメリット

営業活動の効率化ができる

営業ツールを活用するメリットの1つ目は「営業活動の効率化」です。営業活動をする上では以下の図のように煩雑な業務の削減が必要です。

営業ツールを導入するとこれらの業務プロセスをクラウド上で一元管理し、各営業員の手間を削減できます。

結果、営業活動のためのリソースを創出でき、商談や提案に活用できる時間が増えます。

商談の確度が上がる

営業ツールを活用すると「受注の可能性が高い顧客と低い顧客」を可視化し、見込みのある顧客に絞って商談を行えます。

受注に至る可能性が高いとは、以下の2点が分かっているということです。

自社のサービスを選んでくれる可能性の高い顧客の属性（業界や規模、課題など）が分かっているどんなタイミングでどんなアプローチをすると、購買してくれる確率が高いのか、そのためにはどんなデータが必要なのかが分かっている

上記2点を可視化するため、営業ツールは以下の役割を果たしてくれます。

どんなプロセスを経て問い合わせをしたのか自社商品に興味を惹かれている状態なのか？購買を具体的に検討しているのか？過去に成約に至る確率の高かった顧客の属性や性質はなにか？

などがツール上で分かるためです。

顧客の状況が把握できれば、リードに応じて適切なタイミングで、適切な対応が取れますし、状態に応じた顧客のナーチャリングも可能です。商談前のプロセスで顧客の購買意欲を高め、商談の確度を上げることができるのです。

属人化の解消と営業の標準化ができる

3つ目は営業の属人化の解消と標準化を一度に実現できる点です。営業活動の標準化は大切です。標準化することで、全体の営業レベルを底上げできるからです。

営業ツールを活用すると営業状況、進捗などが一目でわかります。

管理者が以前と比較して少ない工数で、営業員1人1人の能力や状態に合わせた的確な指示や必要なサポートを行えるため、属人化を防止とコストの削減を実現できます。

また社員の異動・退職によるリスクも軽減できます。属人化している状態での退職リスクはその人のスキルや顧客情報をみすみす逃してしまうということです。

営業ツールがあれば顧客情報や営業状況を一元化し、誰もが常時アクセスできる状態を保つことで、うまくデータを活用でき、そもそも引継ぎにかかるコストも削減できます。

企業全体で戦略的に営業活動の強化に取り組めるでしょう。

営業ツールの3つのデメリット

初期費用とランニングコストがかかる

営業ツールを活用するデメリットの1つ目は「初期費用とランニングコスト」がかかることです。

どんなサービスにも共通することですが、導入にはコストがかかります。高機能が備わっているツールほど、コストは増大します。

特に気をつけたいのが、自社の解決したい課題と運用ツールのミスマッチが起きるケースです。導入したツールが自社にとって合わないものであれば、すべてが無駄な出費になってしまいますし、運用を続ければ続けるほどコストは膨らんでいきます。

このコストは軽視できません。HubSpot の試算によると、100人の営業組織で営業ツールを運用すると、年間約2億円のコストが発生するということです。

つまり、自社に合ったツールなのか、どれくらいの効果とコストが見込まれるのかを加味した導入・運用が大切になります。

営業の負担が増える可能性がある。

効率化のためにツールを導入したのに、「データ入力の負担」や「データ移管の手間」などの理由で、むしろ営業の負担が増えてしまうことも考えられます。

具体的には

計測したい項目が絞られておらず、入力箇所が多い既存システムとの間でのデータ移行・データの統合に時間がかかる

などです。

このような状態が続くと、営業側がツールの運用にメリットを感じないため、リアルタイムに情報を入力してくれなくなったり、必要なデータの記入が疎かになります。

データ活用がうまくいかない原因は以下の記事をご覧ください。

なぜCRM内の顧客データが分析に使えないのか？データ活用を阻む8つの原因

機会損出が増える

部門毎で扱うデータの管理方法やツールが違ったり、入力ルールが徹底されてなかったりする場合は注意が必要です。

営業活動を可視化するには、土台となるデータの共有や信頼性の担保が必須だからです。

下の図のような特徴がある組織は、ツールやデータをうまく活用できず、機会損出や余計なコストを生んでしまいます。

このような組織で発生するよくある問題点は以下のものが挙げられます。

同じ顧客へ部門毎にアプローチしてしまった記入項目やデータの構造が部署によって違い、データをうまく活用できない部門ごとにデータが散乱し、統合に余計なコストを支払わざるを得ない

などが発生します。

契約や商談の機会損失に繋がりかねないケースもあるので、企業全体で一元管理するような環境の整備が必須です。

ツール活用・運用のポイントは以下の記事をご覧ください。

CRM 活用のポイントとは CRM 活用・運用のポイントを徹底解説

新規開拓のよくある課題

ここからは、新規開拓に苦戦している企業のよくある課題を紹介します。自社の課題がどれに当てはまっているのか、チェックしましょう。

アポイントが取れない

よくある課題の1つ目はそもそものアポイントが取れないことです。

これは訪問営業や電話営業、TV 広告などのアウトバウンド型のマーケティングや営業を実施している企業に多いです。

自社商品で解決できる課題を抱えていない層にアプローチをかけてしまい、商談に繋がりません。

また、課題感のある企業だとしても、興味や認知を得られていないところにアプローチする難易度が高く、商談まで至らなかったというケースが発生します。

ターゲット案件が取れない

アポは取れているけれども、ターゲット企業のアポイントが取れない場合もあります。

企業 HP やオウンドメディア、SNS アカウントの運営などのインバウンド型のマーケティングを実施している企業に多い課題です。

インバウンド型は「自発的に問い合わせをしてもらう」ことを目的にしていますが、こちらから狙った層へアプローチができないため、ターゲットとしている企業や層が流入するようにコントロールすることが難しくなる傾向にあります。

受注に繋がらない

BtoB 向けの商材を扱っている企業に多い課題でしょう。新規開拓でアポも取れるし、ターゲットにもアプローチできているのに、受注につながらないという課題はよく聞きます。

そもそも論ではありますが、toB 向けの営業は toC 向けと違い、購入決定権をもつ担当者が複数います。

例えば、請求書のサービスを導入する場合、経理部だけでなく、購買部や営業部にも導入の影響があります。

そのため、経理部と購買部、営業部の3部署から承認を得る必要があり、決定までに時間がかかります。

また、商材単価が高いので役員からの承認を得なければいけないケースも多いです。

その企業の役員を説得するための情報提供や関係性構築が必要で、受注までの難易度が高いです。

BtoB 営業のポイントは以下の記事をご覧ください。

【BtoB 営業】営業手法と成功のポイント、陥りがちな点を解説

受注してもすぐに解約されてしまう

よくある課題の4つ目は「受注してもすぐに解約されてしまう点」です。

これはサービスを売って、その後のアフターフォローを行わない「売り切り型」の営業スタイルの企業に多いです。

せっかくコストと時間をかけて契約しても、すぐ解約されては苦労が水の泡です。特に、月額課金のようなサブスクリプションサービスを提供している企業にとっては受注までにかかったコストを回収できず、利益を得られないということになります。

サービスの解約を防ぐためには導入後の「オンボーディング」はもちろん、顧客に合ったサービスを提供することや、自社へのロイヤルティを高める営業スタイルが必要です。

解約率の低い「サブスクリプションビジネス」の移行方法に関しては以下の記事で解説しています。

サブスクリプションシフト売り切り型から変わるべき営業プロセス【ウェビナーレポート】

新規開拓のための営業ツールの選び方と運用手法

新規開拓の自社の課題を把握したら、次は営業ツールの選定と運用ルールを決めましょう。

導入のゴールを決める

最初に「導入のゴール」を決めましょう。

明確な目的がないとツールの選定基準の根本がぶれてしまい、自社に必要のないツールを導入してしまいます。これは先述の通り、コストの増大や機会損出の可能性を高めます。

以下のような問いかけに答えられるようにしましょう。

ツールを導入して何を解決したいのか？どのような状態になりたいのか？定量的に現状とのギャップを把握できているか？課題解決に必要なリソースは何か？どれくらいのスパンで取り組みたいのか？課題を解決するのに再現性のあるメトリクスは何か？どのメトリクスの改善に取り組むべきか？

などの質問に答えながら、本当に実現したいゴールを決定します。

これはあらゆる物事にも言えることです。マラソンを例にしてみましょう。同じことが言えます。

ゴール地点（解決したいこと）いまの地点とゴールまでの距離（現状とのギャップ）どんなペースで走れるか（解決にかかるリソース）どんなタイムでゴールしたいのか（取り組みスパン）目指すタイムに間に合う走法やペースを考える（解決のためのメトリクス）

マラソンにおいても、ゴールするには上記のことを把握していないといけません。

ギャップを埋めるために必要な対策を考える

次に選定したゴールを達成するために「本当に営業ツールが最適なのか」を考えてみましょう。

現状のリソースとかけられる費用を加味してツール以外の選択肢も視野に入れることで、営業ツールを導入すべき理由や対策をフラットに考えられます。

コストメリットも踏まえ、「自社にあった最適な手段が何なのか？」を考えましょう。

ツールを選定する

営業ツールの導入が最適であるならば、次はツールの選定に進みましょう。

「掲げたゴールを達成するためにはどんな機能が備わったツールが良いのか」を考えます。

ツールの選定基準は企業によって変わります。

例えば、新規顧客との接点が作れていない場合は見込み客の集客からスタートしなければいけません。この場合、営業組織の強化を目的にした「SFA」を活用しても、効果は期待できません。そもそもの見込み客自体を獲得できていないためです。

この場合はリード獲得支援ツールの導入を検討します。

運用を見据えたツールとデータの連携体制を構築する

ツールを選定した後は、ツールと「データが活用可能な状態」を構築する方法を考えましょう。

「ツールを導入したけど、そもそも活用できる体制がなかった」では意味がありません。

データを活用できない体制とは以下の通りです。

データ管理システムが各部門で統一されていないデータに全員がアクセスできない。透明性が確保されていない。名寄せやデータクレンジングが出来ていない、入力ルールがない、もしくは浸透していないため、データに信頼性がない

データ活用のポイントは以下の通りです。

ツールとデータの一元化必要なデータ項目の明確化データのリアルタイム性・アクセシビリティの確保

上記のような状況だと営業ツールの効果を十分に発揮できません。

運用ルールを決める

次はツールの運用方針を決めましょう。

ルールがないと

記入自体が後回しにされたり、必要な項目に記入がなかったり、データクレンジングに時間がかかったりと、不備が生じます。

日頃から顧客対応で忙しい営業員に特に見られる傾向です。

入手した顧客情報はすぐに記入する必ず入力する項目を設定する表記ルールを整備する

などの方針を共有し、正確なデータをツールに流し込み、情報の重複を防ぐ仕組みを作りましょう。

おすすめの新規開拓の営業ツール

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主な特徴は次のとおりです。

営業担当者が直ちに実行すべき行動、”Next Best Action”を提示再現性のある合意台本（プレイブック）を作成、蓄積するデータを元に営業を徹底セールスメールの自動化によるコストの削減

Magic Moment Plsybook と CRM / SFA は以下の点で違いがあります。

営業活動そのものを支援して、属人的な営業からの脱却が可能CRM / SFA による情報管理が属人的だったのに対し、自動化によって管理コストを大幅に削減

主な機能は次のとおりです。

シーケンスツール連携プレイブックコアNEXT BEST ACTION

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