インサイドセールス代行会社を活用する際に注意すべき3つのポイント

近年、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった役割に応じて分業する「The Model」型の営業プロセスが広まっています。この流れにより、インサイドセールスを導入している企業は年々増加しています。

インサイドセールスを導入する企業の中には、人員やノウハウの不足を補うために、まずはインサイドセールスの代行会社を利用するケースがあります。しかしながら、インサイドセールスの代行は実際には多くの企業で受注まで繋がらないという現状が存在します。

この記事では、インサイドセールスを代行する際に注意すべきポイントと、確実な成果を生み出すためのアドバイスをご紹介します。

インサイドセールス代行のメリット

営業担当者が商談・提案活動に集中できる

インサイドセールスを導入していない場合、営業担当者は営業活動に関わる全ての業務を一人で行わなければなりません。しかし、インサイドセールス代行会社を利用することで、営業担当者はアポイント創出や商談のためのヒアリング、日程調整などの業務から解放され、より効果的な営業活動に集中できます。

営業活動の効率化

インサイドセールスの導入によって、営業活動のコスト削減と受注率の向上が実現できると言われています。インサイドセールス代行会社による効率的なリサーチやアポイント創出により、営業活動の効率化が図られます。

商談機会の創出

インサイドセールス代行会社の使命は、新規商談の機会を作り出すことです。商談数の増加により、提案の機会や契約の可能性が広がります。インサイドセールスの代行を活用することで、商談機会の創出が促進されるという大きなメリットがあります。

インサイドセールス代行のデメリット　

無駄な商談が増えてしまう可能性がある

​​インサイドセールス代行会社が企業の方向性や得意分野を理解せずに活動を行うと、成果の得られない商談が増える可能性があります。各部門の KPI が異なる場合、一貫したアプローチが提供できなくなり、商談創出自体が目的化してしまうことがあります。これを防ぐためには、代行会社に自社サービスの理解と顧客の課題解決への貢献を説明するコミュニケーションが重要です。

フィールドセールスとの連携不足

インサイドセールス代行会社が獲得した商談の結果をフィールドセールスと共有することは重要です。フィードバックがなければ、インサイドセールスの改善プロセスが進まないからです。フィールドセールスはインサイドセールスとタイムリーなコミュニケーションを取り、アポイントの取得方法やヒアリングの改善点などについて積極的にフィードバックを行うことが必要です。

営業活動のマネジメントが難しい

在宅勤務の増加により、営業活動の見えづらさがデメリットとなることもあります。インサイドセールスとフィールドセールスが同じ場所で作業し、アポイントの内容を共有できれば連携もスムーズです。しかし、在宅勤務ではコミュニケーションのハードルが上がり、活動状況や進捗の把握が難しくなります。

インサイドセールス代行における3つの注意点

注意点その1：インサイドセールス代行会社を活用する目的を明確にする

インサイドセールスの代行会社を活用する際には、明確な目的を設定することが重要です。目的を具体的かつ定量的に設定し、代行するインサイドセールスに対して効果的な動きを促すことができます。KGI（Key Goal Indicator）や KPI（Key Performance Indicator）の設定を通じて目的を明確化することがポイントとなります。

注意点その2：継続的なインサイドセールスの体制構築を見据えて代行会社を選ぶ

インサイドセールスの体制は代行会社に依頼することで迅速に構築できますが、重要なのは代行会社が撤退した後の継続性を考慮し、内製化のロードマップを描いておくことです。

具体的な方法としては、自社でもインサイドセールスのノウハウを再現できるように共有し、代行会社が退場した後も継続的なインサイドセールスを実施できる体制を整えることが望ましいです。

注意点その3：費用対効果を総合的に検討する

アポイントの数だけでなく、受注数や受注率を視野に入れた ROI（Return on Investment）を考慮して、成果創出の可能性を総合的に評価することも重要です。アポイントの数だけでなく、営業がクローズできる可能性の高いアポイントを獲得できることが理想です。

したがって、代行会社には、自社の得意とする受注パターンや業界知識を事前に提供し、勝率の高い条件でアポイントを取得できるように依頼することが重要です。

インサイドセールス代行のよくある失敗例

アポの獲得を目的としてしまう

代行会社と社内の営業との間でリードの温度感や顧客の課題共有の体制が整っていない場合、アポが受注につながらないという失敗事例があります。特に IT などの複雑な商材の場合、アポイント数を KPI とすることは失敗につながる可能性があります。したがって、アポイントの件数だけでなく、質も重視することが重要です。

KPI を設定する際には、具体的な条件を明確にし、代行会社に対してアポイントの依頼を行うべきです。特定の業界や部門、利用方法など、アポイントを取るための明確な条件を伝えることが重要です。さらに、自社の受注パターンを理解してもらうことで、数が少なくても質の高いアポイントを取得することができ、失敗を防ぐことができます。

インサイドセールスのスキルや知識が蓄積されない

代行会社との契約を終了した後に成果が出せなくなるケースもあります。代行会社がアポ獲得にどのような視点やアプローチをしているのかを把握できないと、社内で再現可能な営業活動が行えなくなってしまいます。インサイドセールスを代行していた期間も含めて、そのノウハウをマニュアルやプロセスとして落とし込み、継続的な取り組みを実現することが重要です。

例えば、自社内からインサイドセールスのスキルを身につけさせたい候補者を選び、代行会社のインサイドセールスの動きを学べるような体制を整えることも有効です。リストアップ方法、電話対応、アポイントの日程調整、オブジェクションハンドリングなど、学ぶべきポイントは多岐にわたるでしょう。

インサイドセールス代行で成果をあげるためには

インサイドセールスの使命の先には、獲得したアポを受注につなげることが待っています。そのためには、代行したインサイドセールスとフィールドセールスが連携し、PDCA サイクルを回す体制を構築することが重要です。この連携がうまくいけば、受注の確度も高まります。

見込み顧客への聞き取りを丁寧に行い、慎重にアポイントを取ることが、良い商談につながります。そして、このようなインサイドセールスの活動内容が共有され、メンバーに周知されれば、少しずつノウハウが蓄積されていきます。結果として、将来的にインサイドセールスを内製化する際にも、自社内で再現可能な質の高いインサイドセールス活動を継続することができるでしょう。

成果創出のプロセスを体系化する CS BPO

Magic Moment では、専門人材と最先端セールステックの活用により、爆発的な成果をもたらす次世代インサイドセールス BPO「CS BPO」を提供しています。CS BPO はデータを活用して売上を最大化するための最適な行動を導き、業務を自動化するテクノロジー「Magic Moment Playbook」を活用して、成果創出のオペレーションを構築します。

CS BPO の特徴は、専門チームがお客様のインサイドセールスチームの一員として参画し、無駄なアポを排除し効率化するだけでなく、有効な商談の創出から営業オペレーションの構築までを一貫して担当することです。組織内部から営業のオペレーションを最適化し、データに基づいて最善のアクションを抽出できる組織を構築していきます。これにより、属人的な営業から脱却し、効果的な営業組織を形成することが可能です。

インサイドセールス代行会社と CS BPO の違い

専任のスタッフが受注につながるアポを短期間で創出する

CS BPO は、専任のスタッフが短期間で受注につながるアポイントを創出する点が通常のインサイドセールス代行会社と最も異なります。成果の出るプロセスを構築し、アポイントを獲得するために顧客の課題や業界特有の状況を把握します。一般的なインサイドセールス代行会社と比較して圧倒的に見込み顧客を深く理解することで、質の高いアポイントを積み上げることが可能となります。

アポ獲得から受注までのオペレーションを構築する

また、CS BPO はアポ獲得から受注までのオペレーションを構築します。営業活動や商談のトークスクリプトを作成・改善することで、お客様にノウハウが蓄積されます。お客様のメンバーの一員として成果創出に取り組む中で、営業活動時の課題やノウハウ、提案内容を理解し、インサイドセールス業務に反映します。

CS BPO の目的はアポの納品ではなく、お客様の売上を KGI（重要業績評価指標）として成果を追求することです。この目標に向けてアプローチを逆算し、売上に結びつくアポを獲得するための活動を行います。よく質問される成果は以下の図にまとめています。

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