営業力強化の方法とは　活用できるツールと方法論を解説

営業活動を取り巻く環境は、昔に比べて大きく変化しています。

テレビ電話や Web 会議システムを利用したオンライン営業、プロセスを細分化して部門分けして営業する The Model 、SaaS ビジネスの台頭などです。

こういった環境下において、営業力の強化はますます重要性を帯びてきました。

今回の記事では、営業力強化のポイントについてわかりやすく解説します。

営業生産性の向上を目指し、DX に奮闘するものの、「何から変えるべきか決まらない」、「とりあえず他社の取り組みを形だけ真似る」といった状態になってしまう方に向けて、「営業組織のDXチェックリスト」をご提供しております。営業変革の第一歩にぜひご活用下さい。

営業力強化の方法

社内で営業のノウハウ・情報を共有する

営業力強化の方法として重要なのが、社内での営業のノウハウや情報の共有です。

「トップセールスだけが売れている」「最善の事例や勝ちパターンが共有されていない」という状況だと、組織全体の営業力が上がりません。営業はどうしても属人化しがちで、情報やノウハウを1人で抱え込んでしまいます。

営業の情報やノウハウを共有するメリットは以下の通りです。

• 営業組織全体で営業スキルが底上げできる
• 属人化を回避できる
• 業務効率が上がる

成功事例を共有することで、勝ちパターンが見えて営業スキルが底上げのためのプロセスを作りやすくなります。また、情報を共有することで属人化を防ぐことが可能です。

情報を共有すればスムーズに引き継ぎができて業務効率化が上がります。業務効率が上がれば、顧客向けにより練り込んだ資料を提供することもできるでしょう。

社内で情報やノウハウを共有するためには、以下の方法が効果的です。

• 情報を共有する文化の醸成
• 共有内容を決定する
• ノウハウを共有できるツールを活用

自分の営業の情報やノウハウを他社に教えたくないスタッフが多いと、情報の共有はうまく行きません。そのため、まずは情報を共有する文化を醸成することが必要です。

たとえば、有益なノウハウを共有した従業員に対する表彰制度、評価制度を作ることが考えられます。

くわえて、共有する情報を決定する必要もあります。「営業の心構え」のような抽象的なものではなく、客観的な事実や具体的な情報をメインにして共有しましょう。

たとえば、「競合に対する情報」「営業の進捗情報」「トラブル時の対処法」「営業の具体的な成功事例」などを共有しましょう。

情報を共有するには、ツールを活用することも検討してください。CRM や SFA、ナレッジマネジメントツール、社内wiki などが考えられます。

顧客情報の共有

ノウハウのほかに、顧客情報の共有も営業力強化には必要です。

顧客情報を営業部門で共有できていれば、担当者が変わっても顧客に対して以前の担当者と同じサービスを提供できます。また、過去の事例を蓄積することで、顧客に対して適切なアプローチをすることが可能です。

顧客情報を共有するメリットは以下の通りです。

• 業務の可視化につながる
• 顧客情報を共有することでコミュニケーションがスムーズになる
• 営業スタッフの誰もが欲しい情報にアクセスできる

顧客情報や案件の進捗を共有することで、業務の可視化につながります。案件の進捗状況をチームで共有できれば、「スケジュール管理がしやすい」「問題点を早期発見しやすい」といった多くのメリットがあります。

また、営業同士のコミュニケーションもスムーズになるでしょう。

顧客情報を共有することで、営業スタッフは誰もが欲しい情報にアクセスできるようになります。

営業人材の育成

営業活動に、営業人材の育成は欠かせません。

営業人材育成のためにまず思いつくのが OJT です。OJT とは「On-the-Job Training」の略語で、職場での実践を通じて業務ノウハウを身に付ける手法です。研修やマニュアルでは身に付かない知識やノウハウを獲得できます。

しかし、OJT だけに頼り切りになるのは危険です。OJT 担当者によって効果の幅が出てしまうことがあるからです。また、営業環境の変化によって、過去の経験に基づいた指導にも限界があります。

そこで、以下のような営業育成方法が考えられます。

1. トップセールスのプロセスを分解して分析
2. 各プロセスを KPI 化
3. KPI ごとのボトルネックを発見
4. ボトルネックを解消するための知識やスキルを習得

KPI とは「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では重要業績評価指標のことです。一連のプロセスの中で、目標の達成度合いを計測するための指標です。

トップセールスの営業方法を分解して、各営業人材のどのプロセスがボトルネックになっているのかを探るのが上記の方法だと言えます。

社内のほかの部門との連携強化

営業力強化のためには、社内のほかの部門との連携も必要不可欠です。特に、マーケティング部門との連携を強化しましょう。

マーケティング部門は、市場ニーズの調査や顧客ニーズを理解するための情報収集を行う部門です。これらの情報を営業部門と共有することで、効果的に活用することができます。

部門間で連携を強化するためには、普段からのコミュニケーションや交流が必要です。くわえて、お互いの役割や責任を明確にしておき、建設的なフィードバックを行えるようにしましょう。

営業力強化を効果的に実現するためのポイント

営業力強化を効果的に実現するためには、「営業プロセスの可視化」「営業プロセスの標準化」の2つを意識しましょう。

営業プロセスの可視化

営業プロセスの可視化とは、見込み客の獲得からクロージングに至るまでの一連のプロセスを可視化することです。可視化することで「どこで問題が発生したか」「失敗は何が原因か」「成功のパターンはどれか」などがわかります。

営業の勝ちパターンを組織的に見つけ出せれば、現在のボトルネックや問題が明らかになります。以下のポイントを可視化するようにしましょう。

• 営業のボトルネックになっているプロセス
• どのプロセスにどの程度のリソースが投入されているか
• 営業プロセスごとの進捗状況
• リソースを投入することでどの程度の効果が見込めるか
• 誰でもアクセスできるようにデータを蓄積

営業プロセスの標準化

営業プロセスの標準化とは、トップセールスのプロセスを可視化して組織全体に広めることです。営業スタッフが勝ちパターンを活用することにより、組織全体の営業力が向上します。組織全体の営業力の底上げが、営業プロセスの標準化の目的です。

以下のステップを活用して、営業プロセスの標準化を進めましょう。

1. トップセールスの営業プロセスを段階ごとに分解して KPI を設定
2. 受注に必要なヒアリング項目、商談の流れ、顧客との合意項目などを整理
3. 段階ごとに分解した営業プロセスごとに達成目標を決める
4. 商談で参考になる台本を作成

まず、トップセールスの営業プロセスを段階ごとに分解しましょう。また、細分化したプロセスごとに必要な項目を整理し、KPI を設定します。次に営業スタッフが達成するべき目標を設定し、ボトルネックになっている箇所を底上げしましょう。

商談で参考になる台本を、実際の商談内容や電話内容から作成しましょう。営業にとって最適なトークを台本にすることで、営業スタッフの参考になります。

営業の価値を最大化するためには、「営業の価値を最大化するPlaybook入門ガイド」がおすすめです。

営業プロセスの標準化には、営業スタッフの育成が必要です。営業スタッフの育成のために、組織にとって理想的な営業スタッフの特徴を明確化しておきましょう。特徴の明確化は、定量的と定性的の2つのポイントから行ってください。

定量的とは、数値や数量で表すことのできることです。「月に契約を○本以上」「商談受注率○%以上」といったケースが定量的になります。

定性的とは、数値化できない性質を表現する言葉です。「ヒアリングで顧客ニーズへの理解が深い」「複雑な事柄をわかりやすく説明できる」などが定性的です。

営業力強化におすすめのツール

CRM とは

CRM とは「Customer Relationship Management」の略語で、日本語では顧客関係管理と訳されます。CRM とは「顧客関係管理を行うツール」という意味です。

CRM では「顧客がどのような動きをしたか」を分析し、その情報をもとに「顧客との関係性を保つためのアクション」が提案されます。具体的な機能については、以下のようなものがあります。

• 顧客単位での情報管理
• 会員管理
• メール配信
• 問い合わせ管理
• アンケート機能
• 各種セミナーやイベントのサポート

SFA とは

SFA とは「Sales Force Automation」の略語で、日本では営業支援システムと訳されます。営業部門の業務プロセスの自動化や、営業活動のデータの蓄積・分析ができるツールが SFA です。

SFA の具体的な機能には以下のようなものがあります。

• 顧客管理
• 案件管理
• 行動管理
• 予実管理
• レポート管理

これらの機能により、営業の可視化や効率化を行うことができます。

おすすめの SFA や CRM

Sales Cloud

Sales Cloud は Salesforce 社が提供する SFA です。

顧客管理を一元的に行うことで営業生産性を高め、社内情報を共有します。「商談情報の可視化」「外出先から顧客情報・商談状況の把握」といったことが可能です。

主な機能には以下のようなものがあります。

• 取引先管理
• 案件管理
• 見込み客管理

また Slack とも強力に連携し、スムーズに業務を進めるサポートをします。

e セールスマネージャー

営業スタッフが無駄だと思う業務を徹底的に削減できるのが、e セールスマネージャーです。導入実績は5,500社にのぼり、多くの企業で活用されています。

純国産 CRM ですので、外資系の製品よりサポート体制が充実しています。一般的な CRM の定着率が20%なのに対し、e セールスマネージャーは95%を記録しました。¹⁾

e セールスマネージャーの主な機能は以下の通りです。

• 案件管理
• 顧客管理
• 名刺・人脈管理
• 情報共有
• マーケティングサポート

Oracle CRM

アメリカのオラクル社が提供しているのが Oracle CRM です。

機能が充実しており、シェア率もトップクラスです。クラウド型、オンプレミス型を選択することができるので、自社に最適な形で活用できます。

自動車、製薬、保険、ハイテクなどさまざまなジャンルの企業で導入されており、実績のある CRM です。AI の主導によりデータ入力とタスク管理を自動化し、業務効率を大幅に向上させています。

Oracle CRM の主な機能は以下の通りです。

• 案件管理
• 予実管理
• 顧客管理
• リード管理

最先端の営業支援ツール「セールスエンゲージメントプラットフォーム」

最先端の営業支援ツールである、セールスエンゲージメントプラットフォームについて解説します。

セールスエンゲージメントプラットフォームとは

セールスエンゲージメントプラットフォームとは、営業支援テクノロジーのことです。データの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売り上げを予測し、営業が次に取るべきアクションを把握できます。

CRM や SFA とセールスエンゲージメントプラットフォームの違いは以下の2つのポイントです。

• CRM や SFA はデータの保管・蓄積がメインだが、セールスエンゲージメントプラットフォームは蓄積されたデータを活用することがメイン
• CRM や SFA はマネジメントのために利用されるが、セールスエンゲージメントプラットフォームは営業担当者の実際の活動サポートを重視

おすすめのセールスエンゲージメントプラットフォーム

おすすめのセールスエンゲージメントプラットフォームを紹介します。

Outreach

Outreach は、顧客のライフサイクルを通じて営業スタッフとのコミュニケーションを最適化し、収益増加を実現するためのセールスエンゲージメントプラットフォームです。

主な機能は以下の通りです。

• いつ誰が何を行うかを提案
• 顧客とのコミュニケーションをマルチチャンネルでサポート
• 顧客の重要情報の抽出
• 機械学習で次のアクションを提案
• チームパフォーマンスの追跡
• リアルタイムアシスタント機能

Salesloft

Salesloft は、営業スタッフと顧客の積み上げられた関係性を最善にするためのセールスエンゲージメントプラットフォームです。「営業活動を効率よく行うための、営業プロセスの自動化」「トップセールスの営業トークを再現できるようサポート」「正確な売り上げ予測」などを提供します。

搭載している機能は大きく分けて、以下の4つになります。

• 営業アプローチの自動化
• 商談改善サポート
• 案件管理サポート
• 実績分析

Magic Moment Playbook

Magic Moment Playbook は営業のアクションをデータで自動化し、誰もが営業の活動量と提案の質を同時に伸ばすことで営業組織の売上向上と生産性拡大をできるツールです。

営業担当者に「今やるべき活動」を提案することで商談化率を高めたり、担当者が次の動きに迷って止まってしまうといった無駄な時間を徹底的に削減します。また、効果的なメールや電話のタイミングを自動でお知らせし、顧客と良い関係を築く上で押さえるべきコミュニケーションを逃さないようサポートします。

搭載している主な機能は以下の通りです。

• 顧客に提案すべき行動を提案
• 一連の顧客コミュニケーションをテンプレート化
• 顧客とのエンゲージメントを可視化
• 最先端の営業のフレームワークとエース営業マンの知見を集約し、顧客をロイヤルカスタマーにするための道筋を明確化
• パフォーマンスレポート

Magic Moment Playbook を詳細に解説した資料を下記からダウンロードできますので、ぜひご活用ください。

まとめ

• 営業力強化の方法は「情報の蓄積」「顧客情報の共有」「営業スタッフの育成」「ほかの部門との連携」の4つがポイントになります
• 営業力を強化するためには「営業プロセスの可視化」「営業プロセスの標準化」が必要です
• 営業力を強化するためのツールとしては、CRM や SFA がおすすめです
• アメリカで注目されている、セールスエンゲージメントプラットフォームを活用しましょう

弊社では、貴社に適切な営業プロセスの構築や効果的な活用方法などのサポートを行っています。

下記の資料で自社営業組織の現状における課題を定量的に可視化できます。営業プロセス構築・見える化をお考えの営業企画・マネジメントや部長職の方はじめ、是非ご活用くださいませ。

《引用文献》

¹⁾eセールスマネージャー. 公式サイト. https://www.e-sales.jp/reason/, (参照 2022-08-22)