Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 商談を創出するためのリードナーチャリングは顧客フォローを行う上で重要性が増しています。リードを継続フォローしなかった場合、80％の顧客は2年以内に競合の製品を購入しているのです。 - 注目されている背景としては、顧客の購買検討プロセスが以前より複雑になっており、顧客コミュニケーションが高度化していることが挙げられます。 - 営業プロセスと同じように、リードナーチャリングもステージごとに科学的に管理する必要があり、明確にルールづけが必要です。
- リモートワークや働き方改革で生産性に注目が集まっているものの、世界各国と比べると日本の労働生産性は最低レベル。 - 営業組織の生産性向上により、残業時間の削減、労働生産性の向上、純利益の増益、業務の無駄がなくなるといったメリットを得ることができる。 - 営業生産性を向上させるためには、業務の標準化、業務の可視化、業務の自動化、業務の最適化、ツール活用の5つの要素が必要である。
- "インターネットの SNS の普及により、情報の拡散される量やスピードが格段に向上したことで、顧客の購買活動においても、クチコミを起点とするリファラルやバイラルが購入検討のきっかけになる機会が増えてきた - 購入後の顧客体験の最善化と既存顧客の満足度向上は重要なテーマとなっており、顧客体験を改善することで、リファラル、バイラル、アップセル、クロスセルを喚起し、迅速にビジネスと売上を拡大していくことが鍵となっている - 顧客の成功を手助けする能動的な対応を行うためには、顧客に関するデータを整理し、顧客の成功や満足度を判断する指標の策定、および満足度向上のためのユーザーコミュニティ構築などに取り組むことが大切"
- 国内外さまざまな企業で DX に取り組む企業が増えています。技術の進歩に伴い、社会が変化し、企業もこうした変化に対応する必要があるからです。企業のあり方や働き方が変化する中、中でも変革が求められているのが営業です。
- 営業職の不足が顕著になっている中、インサイドセールスの立ち上げに取り組む企業が増えています。 - しかし多くの立ち上げに苦労しており、どのように検証し、改善に繋げれば良いか分からないという壁に当たっています。 - インサイドセールスの成功のためには、役割の明確化と型の構築が重要となります。
- デジタルマーケティングは目的や全体感がないと結果に繋がらず、組織として営業の課題を捉えた上で、施策を検討する必要がある - デジタルマーケティングの構築には、既に決まった型があり、型に基づくことで、 3ヶ月〜6ヶ月でプロセスや仕組みを構築して運用を開始することができる - デジタルマーケティングは、マーケティング単独で構想するのではなく、どのように営業に繋げるかの仕組みが、最も重要である
- コロナ禍もきっかけに、営業組織を取り巻く環が大きく変化している - 対して、昨今では、営業のデジタ化の取組みとして、分業性とデータ活用からなる - 「The Model」の導入が進んでる - この取り組みにより成果を創出するためには、単に体制を帰るのみではなく、 - 顧客起点での営業プロセスの構築が必要となり、KPIやツールについても見直す必要がある場合も多い
- ノウハウの共有および水平展開として組織内のハイパフォーマーのメール、トークスクリプトなどをテンプレート化することによって効率よく第二、第三のハイパフォーマーを生み出すことにつながる - マーケティングとセールスとの情報を連携がうまくいけば、セールスはより営業行為に注力することができる - SFAやCRMを導入することにより日常の煩雑な業務を効率化でき、一番時間をかけたい部分に時間を使えるようになる
- "ABM とは顧客・見込み客を管理しているデータベースを統合し、マーケティング部門と営業部門などが連携して企業（アカウント）単位でアプローチする方法 - インサイドセールスはマーケティングと営業の連携を担い、営業コストの削減や効率性の向上が見込まれる - インサイドセールスはKPI設計にアポイント数を置かないことが重要で、確度の高い顧客をパスすることが目的となる"
- インサイドセールスの役割は多岐にわたる - 役割と連動して求められてスキルも幅広い - インサイドセールスが営業全体のマネジメントを行った場合は、フィールドセールスのそれよりも9.8%も売上目標達成率が高い
- テレワークによるインサイドセールスを導入することにより営業生産性の向上、離職率の低下、人材の確保が見込める - テレワークをする側の働き手もワークライフバランスが確保できる、ストレスの軽減、モチベーションが高まるなどのメリットがある - 少子高齢化やコロナなどの環境の変化に伴い、働き方の多様性も求められるようになっている
- カスタマーサクセスの目的は、「顧客を成功させるために、自社の提供するサービスの価値を最大限に引き出すこと」です。 - よくある失敗として、顧客に寄り添っていないフォローや他部署との連携不足が挙げられます。 - カスタマーサクセスで正しく成果をあげるためには、正しいKPIの設定と担当部門に適切な人材を配置（採用・育成）することが大切です。
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