Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」。 - 特に、営業の属人化を解消できるのは、トップセールスなど一部の優れたノウハウを仕組み化し営業スキルを底上げする点で多くの企業においてメリットとなる。 - セールスイネーブルメントが注目される背景には、参入障壁の低下、顧客行動の変化、営業活動の属人化がある。 - セールスイネーブルメント、Magic Moment の取り組みとおすすめの書籍をご紹介。
- 課題解決型営業とは、顧客の課題や潜在ニーズを発掘し、最善の解決策を自社の商品やサービスを通じて提案する営業方法。 - 「インターネットの普及」「予算の減少」「商品のコモディティ化」という背景から、多くの営業組織で必要な営業手法。 - 顧客との信頼関係が構築でき、長期的な売り上げにつながるメリットがある。
- 新規開拓をサポートする営業ツールはMA、SFA、CRMの3種類に分けられ、企業の状況や課題、扱う商材の特性などに合わせて選定する - 営業ツールのメリットやデメリットを理解し、ツールが必要なのかを考える。 - 自社の新規開拓の課題を把握し、課題を解決できる営業ツールを選ぶ。ツールを選ぶ際には運用ルールやデータ環境などを事前に準備することおすすめの新規開拓の営業ツールをMA、CRM、SAに分け、それぞれ紹介している。自社の課題を解決するツールを選択する。
- The Model の本質は顧客の成功を中心としたサービス提供にあります。業務効率化や売上アップ・継続受注の増加などの副次的な効果は、あくまで目的ではなく手段と認識しておきましょう。 - 業績が良く現状に満足している営業が多い企業は分業に失敗するケースが多いです。分業ができても部門長同士の意見やデータの定義などの連携がとれていない企業はなかなか成果に繋がりません。 - The Model 型組織の構築では部門毎の設計が重要です。顧客起点の戦略セグメンテーション・オペレーション設計・横串を刺したデータ分析により、成果を出す The Model 型組織を構築できます。
- 大企業では、インサイドセールスの導入が急増しています。 - 大企業がインサイドセールスを導入するにあたって、大企業ならではの課題が存在します。 - インサイドセールスを効果的に運用するには、仕組みづくりやデータの活用が肝要です。
- インサイドセールスはその名前の通り、対面ではなくオフィスの内部で行う営業活動やその部門・役割を指す - インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリットとして営業効率の向上、リードの取りこぼし防止などが挙げられる - 連携を成功させるポイントとして「役割分担の明確化」「情報の共有」が重要になる - 営業間の連携には、社内で役割分担を明確にすることと情報共有を密にしながら、リード引き渡しルールなどの仕組みを浸透させることが欠かせない
- インサイドセールス部門のマネージャーにふさわしい人物はSFAやMAの価値を理解し、データを扱えることが挙げられる - インサイドセールスの成果は具体的なKPIである商談件数を稼ぐことではなく、LTVを最大化させることが挙げられる - インサイドセールスのマネジメントは個人と会社の目標を理解することが求められる - そのような人材を育成していくために各業務の特性やデータ活用の大切さを理解し、ノウハウを蓄積していくことが重要である
- 電話でのアポ取りをする際は「自社商品の期待値の確認」「相手企業のリサーチ」「スケジュール設定の主導権を握る」などが大事になる - メールでのアポ取りは「開けたくなる件名」「簡単に日程調整ができる」「顧客に合わせた資料の添付」などが大事になる - アポ取りには、個人単位ではなく、自社サービスとマッチする顧客をターゲットに定め、セグメント化、優先順位をつけるなど組織としての取り組みが大切になる - インサイドセールスを活用することも選択肢の1つとなってくる
- 営業部門とマーケティング部門の連携がうまくいかない理由として「相互の理解不足」「目的がそろっていない」ことが挙げられる - The Model の難しいポイントとして「CROを担える人材の不足」「KPIの共有の不足」「データ連携がない」ことが挙げられる - LTVを高めるためにマーケティングや営業といった部門間の連携や、データ設計・共有の枠組みを構築することが不可欠 - 体制の構築は、顧客のニーズや行動を可視化することに役立つ
- 営業力を強化する方法として「社内での営業のノウハウを共有すること」「顧客情報の共有」「ほかの部門との連携」が挙げられる - 営業力強化を効果的に実現するためには「営業プロセスの可視化」「営業プロセスの標準化」が挙げられる - 営業力を強化するためにお勧めのツールとして CRM 、 SFA 、 SEP が挙げられる - SEP を利用することによりデータの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売り上げを予測し、営業が次に取るべきアクションを把握できる
- 営業業務の効率化に多くの企業が取り組んでいます。
- BtoC 営業との違いとして「規模の大きさ」「購入者と利用者の相違」「購入までの検討機関の長さ」などが大きく異なってくる - BtoB 営業で成功するポイントとして「稟議を見据えた提案」「検討に時間がかかる点を考慮したコミュニケーション」「顧客との関係構築」が挙げられる - BtoB 営業で売り上げるには顧客それぞれに最適化した営業が必要であり、そのためには、顧客のことを知ることができる仕組み、そのデータを使える体制、顧客と信頼関係を築ける人が必要
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