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営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- サブスクリプション型のサービスを提供する企業が増えていますが、売り切り型のビジネスを行っている企業も新規事業として始めるケースも増えています。今後サブスクリプション型のサービスを契約する可能性のある方、始めようと思っている企業の方々はそのビジネスモデルを理解することが重要です。本記事では、ベンダー側、ユーザー側のメリットから、サブスクリプション型のビジネスモデルが他のビジネス形態とどう違うのか、課題や市場の動向まで幅広く解説していきます。
- カスタマーサクセスは顧客の成功、つまりビジネスの成長に真摯に向き合う - 顧客の自社に対する感情といった CX の向上がカスタマーサクセスの中核の役割 - サブスクリプションでは、特に顧客離れを防ぐ取り組みが成長に欠かせない - 顧客の期待値を超える体験や「大切にされている」との心理的側面を醸成する - 成功のポイントとして顧客の感情の定量化と確度の高い仮説立て、それを支えるデータガバナンスを構築する
- 新規顧客の開拓は継続的な企業成長のためのリスクヘッジ、既存顧客の維持はコストをかけずに手っ取り早く売上や利益をあげることに繋がり、両方とも企業成長に欠かせない要素である - 新規顧客獲得と既存顧客の維持はどちらを優先するべきかは、企業のおかれた状況によって変化する。それぞれのメリットを理解し、自社のおかれた立場を踏まえ、バランスを取る。 - 新規顧客獲得にはSTP 分析（「 Segmentation (市場の細分化)」「 Targeting (ターゲットの明確化)」「 Positioning (他者との差別化)」、既存顧客の維持はカスタマーエクスペリエンス（CX）を高める取り組みが有効である
- 営業担当者は、「コミュニケーションスキル」「ヒアリングスキル」「課題発見スキル」「クロージングスキル」「タイムマネジメントスキル」が必要である。 - スキルアップするためには、日々の業務において PDCA を回すことやロールプレイングにより経験を増やすことが重要である。 - また営業支援テクノロジーを用いることで、営業ノウハウを共有する仕組みを構築することも必要である。
- 営業は、商品を売り込むことではなく、顧客のニーズを理解し、顧客にとって最善の解決策を提示することが求められる。 - 成果を上げる営業パーソンは、常に顧客に寄り添った営業トークを行なっている。 - 営業の成績を上げるためには、営業全体のノウハウを使い、営業の型を作ることが重要
- 商談を成功させるには、営業の本質を理解し、顧客と自社の成功を同時に達成する姿勢が重要。 - 成功する商談は、顧客の絞り込みから、商談後までの一連の流れが綺麗に繋がっている。 - 商談を成功させるためには、確度の高いターゲット選定と、自社およびターゲットへの深い理解が求められる。 - 売上が上がらない営業組織では、業務の「型化」が有効。
- SPICED は、顧客にとって望ましいインパクトが何かを理解し、それを実現するために必要な情報を抽出・整理できる営業のフレームワーク - SPICED は BANT や MEDDIC などの従来のフレームワークとは異なり、自社のソリューション提案によって相手企業に与えるインパクトに重点を置いている - SPICED は、顧客が必要とするインパクトを継続的に与え続けることが、経常収益の向上（LTV 最大化）につながるという考え方に基づいている - SPICED では、①状況、②課題、③顧客に与えられるインパクト、④顧客にとって重要なタイミングや出来事、⑤意思決定プロセス・関係者・基準を整理する。
- 売上報告は営業担当者にとっては活動の改善、管理者にとってはチームの営業力の底上げのために必要である - 売上報告は手間がかかるため、報告形式のルール化やフォーマットの統一といった環境整備や、営業支援ツールを活用したプロセスの効率化や共有化が推奨される - 報告で気を付けるべきポイントとして売上報告の目的共有、リアルタイムでの確認が重要である - 報告を効率化するためには簡単に報告、管理ができる環境の整備、営業支援ツールの活用が必要である
- はじめまして！株式会社Magic Moment の安部です。
- 営業が上手い人は、顧客にニーズを教えることができる - 競合動向や市場の成長性、顧客ニーズなど多角的にアプローチすべき顧客を見極めることが大事 - 営業スキルが属人的にならないよう、組織的に営業力を高める取り組みも必要
- 営業外注は、「営業リソースが不足している」「営業活動のノウハウが不十分」「新規開拓が困難な場合」などのケースで有効 - 営業外注のメリットには、「即応性によるリソース確保」「人件費の変動費化」「営業ノウハウの蓄積」がある - 有効な営業外注を実現するためには、依頼する前に「目的と課題を明確にすること」が重要
- BPO サービスとは、企業が自社で行う様々な業務プロセスの一部または全部を、社外の専門業者に委託すること - アウトソーシングは外部からのリソース調達が目的で、自社の業務を単に委託するだけ - BPO はリソース調達以外にも、業務設計から業務の効果分析、改善案実行による業務効率化まで、総合的に外部業者に任せる - BPO サービスの主なメリットは、採用や教育コストの削減、業務効率化、専門業者のスキル活用 - BPO サービスを選ぶ際には、自社のニーズや課題に適した BPO サービスを選定することが大切
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