Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- リモートでの営業スタイルが好まれるようになり、インサイドセールスにも注目が集まっている - インサイドセールスの立ち上げは、チームの結成、部門連携と KPI設定/ROI 設定、部門間の KPI 設定とルール決め、ツールの設定と案件ステータスの定義、顧客データの精査とデータ入力の業務設計、セールス・イネーブルメントという6つのステップで行うのが理想的 - ６つのステップを行うと KPI や目的に対して体制が紐付き、その体制をオペレーションのルールや使用ツール、取得したデータ、メンバーの育成の枠組みが支える形になる
- セールス・テック市場は、 DX への意識やテレワーク推進の影響で、日本でも徐々に市場が拡大している - 日本国内では特に CRM 市場の伸びが顕著で、2022年には1 - 430億3 - 600万円の規模になると予測されている - 2020年は営業 DX が大きく動いた年となった。営業活動の各フェーズでさまざまなソリューションが登場している
- The Model は分業型の営業組織の概念・体制です。The Model は営業の成果を最大限高める可能性を秘めています。 - The Model を成功させるためには「導入の目的」「部門間の連携」「データとオペレーション」の3点がポイントであり、3点を常に確認しながら PDCA を回すことが重要です。 - 最も大事なのは当たり前ですが顧客です。顧客を中心として物事を考えた上で、The Model 型の営業組織を成功させるよう取り組むことが大切です。
- 近年では多くの SaaS が提供されており、特に CRM 領域では Salesforce が圧倒的 - そんな Salesforce も弱点があり、 API 連携できる SaaS ツールで補完されている - 一方でツール導入にはツール最適化が必要であり、段階的に進める必要がある - 特にツール最適化の問題が大きい US では、新たに Sales Engagement Technology (SET) という仕組みが誕生し、ツール最適化の問題をカバーされている
- SFA/CRM は多くの企業で定着しているものの、顧客管理以上の活用からは程遠い状況 - 営業担当者が SFA・CRM ツールを入力してくれない原因として「ツールを使いこなせない」「既存の業務フローを崩したくない」「業務の負担を増やしたくない」の3つが挙げられる - SFA や CRM ツール発祥の地であるアメリカでは、「顧客エンゲージメント」「セールスイネーブルメント」「Sales Ops」「Sales Enablement Technology」への取り組みが進んでいる
- 顧客エンゲージメントとは「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 顧客エンゲージメントを実装するためには、ハード（戦略・業務プロセス）とソフト（人材プロセス）の変革が必要である - 顧客のニーズに応じたフォローで顧客満足度が向上し、収益増加へと繋がる
- 顧客エンゲージメントとは顧客の感情ではなく「顧客と企業の顧客との関係値の総量」である - 売り上げを最大化するためにも「顧客と企業の顧客との関係値の総量」を意味する「顧客エンゲージメント」という考え方が重要となっている - エンゲージメント型営業組織を実現することで、長期的な売り上げを担保していくことが可能
- DX の目的は「IT の活用を通じて、ビジネスモデルや組織を変革し、企業の競争優位性を確立すること」を意味する - 営業組織の DX は、戦略プロセス・業務プロセス・人材プロセス、すべての変革が必要 - 営業 DX は PDCA オペレーションと言われる各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的な体制を構築することが重要 - PDCA オペレーションの構築とは、各部門の量や結果のみを追うのではなく、各部門同士の活動の関係性を考慮して部門横断的に PDCA サイクルを回していく体制の構築を目指すこと
- DX は企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事です。 - 営業組織の DX は、戦略プロセス、業務プロセス、そしてそれを支える人材プロセス全てにおいて変革を行う必要があります。 - 営業DXを成功させるためには、顧客分析から仮説構築を通じた顧客視点での営業プロセスの構築が重要です。
- 営業DXにおいて、鮮度の高いデータに基づく経営判断と最適なリソース配分が競争力に直結する。 - 顧客との長期的な関係が収益に直結するビジネスにおいては、契約・購入後のコミュニケーションを担うカスタマーサクセスの重要性が増している。 - エンゲージメント型営業組織のカルチャー醸成には、従業員の自主性・創造性を重視した組織構造が必要。
- 営業担当メンバーの活動が可視化されていない、担当者との対話ができないといった理由からCRMをうまく活用できている企業は少ない - SET は SFA / CRM / MA などに散らばっていたデータを統合、分析することができ、営業担当者が見込み顧客や、顧客とのコミュニケーションを強化し、より効果的に信頼関係を築くことを可能にする - SMT も同様にデータを統合、分析をすることで収集したデータを分析・可視化し、それに基づいて売上予測やアクションの提案がされる - CRM との同時利用をすることで、顧客との信頼関係を構築すると同時に、営業活動の生産性を高めることができ、DX の一貫として導入する価値の高いツールだといえる
- "サブスクリプションビジネスの特徴として売り切り型ビジネスと違い「月額定額制」のため、長期にわたって継続的にサポートする必要がある - 課題の一つとして顧客体験の断絶があり、顧客のニーズや要望が把握できず、顧客の声を営業に生かせない状態を指す - 課題を解決するためにはデータを活用し、見込み顧客の行動、営業のアクションを可視化することが有効である - データを活用し、顧客とよりよい関係を構築することが、 LTV 最大化のために必要なことである"
営業AI・データ活用・営業組織づくり。最新の記事やイベント情報をお届けします。