Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- インサイドセールスとは簡潔に言うと、電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法のことで「 SDR 」「 BDR 」という2種類に分類される - インサイドセールスが注目されている背景としてサブスクリプション型ビジネスモデルの拡大、業務効率化による人手不足対策などが挙げられる - インサイドセールスのメリットとして「商談化率の向上」「生産性の向上」「PDCAの回転数が高い」ということが挙げられる - 成功のためには、明確な役割分担と情報共有できる仕組みを構築することが重要である
- LTV は「顧客生涯価値」と訳され、顧客が自社と取引を始めてから終了するまでの間に、どれほどの利益がもたらされるかを示す指標 - LTV が字重要視されるようになった背景として市場の成熟により新規顧客の獲得が困難になったことにより、既存顧客と長く良好な関係を築くことがこれまで以上に重要になったことが挙げられる - LTV を最大化するためには購買単価、購入回数を上げること、解約率を下げることなどが挙げられる
- 近年、企業への CRM が加速しています。顧客管理や情報共有による顧客向け営業活動改善やそれによる顧客満足度向上が目的ですが、近年では DX による活用（新サービス立上げ等）に利用されるケースも増加しています。
- HubSpot は21万社をこえる企業に導入されており、営業やマーケティングに関する情報を一元管理することができる統合型ビジネスプラットフォームである - HubSpot の主要機能として「認知度の向上」「リードの育成」「CV 獲得数の拡大」などが挙げられ、マーケティングだけでなく営業やほかの業種に対しても対応している - HubSpot のメリットとして「ツール管理の一元化で業務を効率化」「直観的でわかりやすい」ことが挙げられる - HubSpot は機能が豊富であるため、自社にとってどんな機能が必要であるのかしっかりと精査して導入する必要がある
- CRM は顧客情報を記録してデータを組織全体で一元的に管理するためのツールです - 顧客データを分析することで、データに基づいた最適な顧客アプローチを考えることができます - 営業活動で有効活用するには、データの入力や管理において注意すべきポイントがあります
- 「営業活動を可視化したい」、「データを売上に活かしたい」、「業務負担が大きくて無駄な作業が多い」。
- 近年 CRM (顧客関係管理) という言葉をよく耳にするようになり、CRM ツールを導入している企業も増えています。
- セールスエンゲージメントプラットフォームという営業支援のテクノロジーがアメリカで広まっており、データの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売上予測、営業が次にとるべきアクションを把握することができる - 世界的な調査機関 Gartner はこのセールスエンゲージメントプラットフォームを広がりをデータとして分析し、市場の拡大を見越している - 従来の CRM ツールとの違いは明白であり、根本的な違いがある
- The Model を導入する場合、影響度が小さく、効果を出しやすいインサイドセールスから着手すると成果に結びつきやすいです。 - 業務オペレーションを確立したり、部門間の取り決めを行い、 ツールが最大限効果を発揮できるようにすることが重要です。 - インサイドセールスは6つのステップを踏むことで最短距離で立ちがります。 組織体制、KPI や ROIの設定、オペレーション構築、データ活用、育成を行うことで、インサイドセールスの立ち上げを成功することができます。
- 営業を取り巻く環境変化や複雑化を背景に、エンタープライズにおいて関係構築が重要 - ヒアリングなどを重視する組織が多いが、実際には「合意を取っていく」関係の型が必要 - 合意とは、A というプロダクトに対して顧客が課題として捉えているのか（Yes or No）、検討に進むか（Yes or No）というように相手をコントロールしながらも、あくまで顧客起点であることがポイント
- サブスクリプションで成功するためには、多くの機能を変えていく必要があり、結果約9割がサブスク事業に失敗しています。 - 成功のために、顧客獲得型営業からエンゲージメント型営業へと、営業プロセスを変革することが必要です。 - 営業プロセス変革のために、合意形成のプロセス＝型を作ることが重要です。
- 外資では、営業活動の効率化のためのデータは、外資系企業では多くの SaaS サービスを利用して収集しています。 - 一方で日本の組織はCRMツールの導入にとどまっています。 - 本当に優秀な外資SaaSの営業担当は、優先順位の高い業務を淡々とスピーディーにこなしています。判断に時間をかけずに、お客様との折衝などに時間を費やしています。
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