Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 売上増加率とは、ある特定の期間において事業がどれ程の売上を上昇させることができるを示す割合を指す。 - 売上増加率は一般的に大企業では 5〜10 ％、中規模・小規模の企業では 10％ 以上が望ましいと言われている。実際には対象の企業がどういった環境に置かれているか、外部環境など様々な情報を総合的に考慮する必要がある。 - 売上が上昇しない原因は、外的要因と内的要因に分けられる。売上の上昇には、内的要因にフォーカスをするべきである。 - 売上を上昇させるための方法は、コントロール可能な指標をいかにコントロール下に置くかが大切になる。 - 売上上昇のためには、透明性のあるデータ活用・顧客エンゲージメントを高める営業組織を創り上げる。
- ユニットエコノミクスとは、事業投資における効率性や健全性を測るための中長期的な分析に有効な指標である - LTV と CAC はユニットエコノミクスの算出要素であり、将来の利益やキャッシュフローの予測にも活用できる - LTV を上げるには、顧客ロイヤルティの向上を通じた ARPU と解約率のコントロールが大切 - 顧客満足度向上を通じた価格最適化戦略、CX向上のポイントは定量化、データ、相関性である - LTV/CAC の比率を改善するには LTV の向上と CAC を抑えることが求められるが、CAC 低下に注力するより、事業へのプラス効果が高い LTV 向上を目指すべきである
- LTV とは顧客生涯価値と訳され、顧客が取引の開始から終了までの期間に企業にもたらす利益を表す指標のことである - LTV を高めるためには、1ユーザーあたりの平均収益や解約率の改善、特に価格の最適化は LTV に大きな影響を及ぼす - マーケティング戦略でまず取り組むことは見込み顧客により長く、より高頻度に高単価の商材を購入してもらうことによって LTV を上げること
- セールスエンゲージメントプラットフォームは、営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効果的に実行できるようにするテクノロジー - セールスエンゲージメント市場は、2022年からの10年間では、14.9%の CAGR（年平均成長率）見込みで、資金調達も加速 - Groove、Salesloft、Outreach は、フォレスター・リサーチによって Leades と定義された市場を代表する企業 - Magic Moment も国内で先行してセールスエンゲージメントプラットフォーム市場に参入
- 日本と米国では、営業組織を取り巻く環境、特に労働市場において「人材の流動性」と「労働の生産性」が異なる - 営業における企業と顧客との関係は変化は、営業領域におけるテクノロジーの進化に大きく関わる要素 - 営業スタイルの進化を支えるセールステックの中で、DNX は①Sales Engagement と Sales Enablement、②Virtual / Remote Tech、そして③Conversation Intelligence の3つの分野に注目 - LTV 経営は顧客ライフサイクルに合わせてサービスや価値提案を続けることにより、顧客からの LTV を最大化する経営手法 - TV 経営では、新規獲得の売上や目先のアポイント、架電数を増やすということではなく、顧客にきちんと向き合って信頼関係を築く体質にしていくことが大切
- 企業が将来の経営ビジョンに基づいて設定した利益目標を達成するために、予測される収入と企業活動に必要な支出に基づいて定められた計画のことを「予算」と言う - 売上予算は目標となる営業利益を達成するために必要な売上高を現実的な過去の数値に基づいて立てていく - 予算は現実的な数値に基づく「目標」であり、予測とは将来のある時点で得られる収益の「見込み」となる - 売上予算を立てることで、利益創出のロードマップを明確にできる - 売上予算の策定には大きく分けて4つのステップがある
- 売上予測とは過去のデータに基づいて特定の期間の売上を予測すること。 - 適切な企業経営・予算配分・人材管理などで使用されるため、売上予測は非常に重要な指標。 - 売上予測には、過去の売上実績・販売サイクル・機会ステージごとの成約率・市場動向など、様々なデータが必要。 - 売上予測の精度を高めるには正確なデータの分析と営業の型化を促進する Sales Engagement Platform の導入が効果的。
- 売上は顧客数×購入単価×購入頻度によって構成されています。その3つの要素を紐解いていき、共通する LTV の最大化に焦点を当てることが大切 - 価格戦略は多くの企業で見落とされ、または注力されないが、その収益への効果は新規獲得の4倍と見積もられる - 売上の最大化には、自社にとっての最適なペルソナ像と策定と顧客視点でのライフサイクルの策定、そして外的な売上に影響する要因を考慮するべき
- 営業分析とは、営業チームのパフォーマンスをデータを用いて分析する手法のことである。 - 営業分析を行うことで、属人化された営業活動からの脱却や多様化した顧客へのニーズへの適切な対応を可能にすることができる。 - 営業分析は、動向分析によって市場の大きな動きを把握し、要因分析によって動向の真因を突き止め、2つの分析から得た仮説に基づいた検証分析といった流れで行われる。 - 営業分析を行う際には、SFA や CRM といったツールを活用することが有効である。
- The Model の本質は顧客の成功を中心としたサービス提供にあります。業務効率化や売上アップ・継続受注の増加などの副次的な効果は、あくまで目的ではなく手段と認識しておきましょう。 - 業績が良く現状に満足している営業が多い企業は分業に失敗するケースが多いです。分業ができても部門長同士の意見やデータの定義などの連携がとれていない企業はなかなか成果に繋がりません。 - The Model 型組織の構築では部門毎の設計が重要です。顧客起点の戦略セグメンテーション・オペレーション設計・横串を刺したデータ分析により、成果を出す The Model 型組織を構築できます。
- BtoB 営業とは、対法人に対して営業をおこなう営業スタイルであり、企業間における取引を行うことで、特徴は顧客が企業となる点である - BtoC 営業との違いとして商材の金額が大きいこと、担当者と決裁者が違うことなどが挙げられる - BtoB 営業を成功させるためには「顧客との信頼関係の構築」「顧客の課題可決のために商材を売るという心がけ」「ターゲットに大した最適なアプローチ」などが挙げられる
- LTV は「顧客生涯価値」と訳され、顧客が自社と取引を始めてから終了するまでの間に、どれほどの利益がもたらされるかを示す指標 - LTV が字重要視されるようになった背景として市場の成熟により新規顧客の獲得が困難になったことにより、既存顧客と長く良好な関係を築くことがこれまで以上に重要になったことが挙げられる - LTV を最大化するためには購買単価、購入回数を上げること、解約率を下げることなどが挙げられる
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