Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- インサイドセールスの構築では顧客の段階に応じたコミュニケーションを定義づけるということが先決。 - マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの役割分担をしっかり定義付けすることが必要。 - 成功パターンを統計的に抽出するために、データを自動的に収集しておくことが必要。 - インサイドの分析を自動で行える DX ツールを使うと、成功パターンを導き出せる。 - リードが枯渇している場合は、プロダクトそのものを見直すことも必要。
- コロナ禍の影響を受けインサイドセールスが広まっており、その営業手法の一つとして「オンライン商談ツール」が活用されるケースが増えてきている。 - HubSpot 社の調査によると、購買意思決定に最も影響をもたらす要素は「信頼できる企業であること」。 - 営業活動を進めるうえで重要なのは、訪問型やオンライン型といった営業のスタイルではなく、顧客起点の営業活動を行うこと。
- 日本ではインサイドセールスの導入が進んでおり、需要が急増しています。 - 非対面営業の手段として、人手不足の解消の一環としてインサイドセールスを導入している企業が増えています。 - インサイドセールスは、働く個人からすると多様な働き方を実現できます。 - インサイドセールスで身につくスキルは、今後のキャリアパスを考えても意味のあるものです。
- インサイドセールスとテレアポは似て非なるものであり、明確に役割が異なります。したがって、その違いを理解した上で導入することが重要です。 - インサイドセールスはセールス活動の重要な一端を担っており、マーケティングやフィールドセールス部門との連携が欠かせません。 - インサイドセールスの効果を最大限にするためには、 KPI の適切な設定や必要に応じた修正、活動のルール化、 CRM ツールの活用が考えられます。 - インサイドセールスの重要性が増している一方で、理解が得られていない場合は短期的な結果を求められがちです。顧客との中長期の信頼関係構築には組織の理解を得る必要があるため、インサイドセールスの業務への理解を会社全体で深めていきましょう。
- 売れる営業は「顧客目線での行動」「商品の価値把握」「顧客と対等な関係構築ができている」などの特徴が挙げられる - 売れない営業は「顧客視点で動けない」「論理的に物事をとらえられない」「知的好奇心がない」などの特徴が挙げられる - 営業組織としても、ツールを活用やプロセスの可視化を通じた売れる営業人材の育成が必要になる - 営業支援ツールを活用することで的確なフィードバック、属人性の排除などが可能になる
- インサイドセールスは既に国内の4割の企業が導入済、今後も需要は伸びる傾向に - マーケティングやフィールドセールスとの橋渡しを行いパフォーマンスを向上 - ニーズを引き出す質問力、課題解決力、効率性を考える工夫などが求められる - ツールスキル獲得、将来性がある、数値で成果が見えるなどやりがいの多い仕事 - 立ち上げ時には役割を明確にし、運用ルール、 KPI 、シナリオ標準化等を整備する
- 商談や提案といった営業のコア業務で実際に活用できるツールには、会社紹介資料、名刺、提案資料、製品紹介資料、事例、サンキューレターがある。 - 業務効率化のための営業ツールには、営業のどのフェーズを効率化したいのかにより様々なものがあり、MA ツール、SFA ツール、CRM などがある。 - 営業ツールが必要な理由には、営業担当者が忙しく顧客と向き合う業務以外に約4割の時間を使っていること、一方的な売り切り型の営業は通用せず、顧客に合ったアプローチをする必要があること、営業プロセスの弱点を補強することの3つがある。
- 営業活動における受注率が上がらない4つの理由を解説しています。 - 受注率をあげて効率的に営業活動を実践するため、営業活動に優先順位をつけること、顧客データを活用することを推奨しています。 - 加えて、CRM や SFA のような顧客管理・営業支援ツールを導入し、データの管理・活用による営業効率化を推奨しています。
- インサイドセールスとは、『リード（見込み顧客）に対する非対面で行う営業』である。 - 従来のフィールドセールスが行う一気通貫型の営業とは異なり、『複数の担当者が分業型で行う効率営業』を目的にした営業体制である。 - メリットは、営業効率化・高確度の営業案件獲得・フィールドセールスの生産性向上の3点である。 - やり方は、リード発掘型・リード育成型・営業クロージング型・フィールドセールス協働型の大きく4種類である。自社にあった適切な型と導入手順は、目的・課題に合わせての選択と決定が必要。
- セールスイネーブルメントとは営業活動改善のための一連の取り組みのことで営業プロセスの型化などを指す - セールスイネーブルメントが必要とされる背景として、リモートワーク、オンライン商談の普及などの環境変化が挙げられる - セールスイネーブルメント実践事例として新人営業の即戦力化に効果があり、座学、実践トレーニング人数が増えるほど知見が乗数的に蓄積するシステムなどがある
- 営業ツールには、営業活動用のものや、営業プロセスのフェーズをデジタル化し、業務効率化をするものなど様々あるが、業務効率化に資する営業支援ツールの中ではMA、SFA、CRMなどが代表的である。 - 優秀な営業担当者が使っている営業ツールには、会社紹介資料、名刺、提案・製品資料、事例やサンキューレターなどがある。 - お勧めの営業ツールをMA、SFA、CRMそれぞれについていくつか取り上げて解説する。 - なぜ営業ツールが必要なのか、その主な理由について解説する。 - 自社の特徴や目的に合わせた営業ツールを選択することが大切である。
- SaaS とは、近年市場が急拡大しているクラウド型のソフトウェアサービスです。インターネットを通じてクラウド環境にアクセスすることで、いつでもどこでも誰とでも共同で利用できます。 - SaaS と混同されがちな IaaS/PaaS についても、それらの特徴や SaaS との違いについて分かりやすく解説します。 - 最後に、SaaS を代表する8つの国内外のソフトウェアツールについて、サービスの概要を簡単にご紹介します。
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