Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- 急速に環境が変化する中で昔ながらの営業のやり方が通用しなくなり、売れる営業の仕組み化が重要になっている。 - 営業の取り組み全体の改善を底上げしていくセールスイネーブルメントの取り組みが加速している。 - SFA や CRM といった既存ツールだけではデータ入力や修正に多大なコストがかかり、データの効果的な活用が難しい。 - セールスイネーブルメントツールは売れる営業の仕組み化をサポートし、営業担当者の個々のパフォーマンス向上、更には会社全体の売上の底上げ実現をサポートできる。
- 営業戦略は、市場シェアの向上や売上拡大などの目標を達成するための営業活動の中長期方針 - 営業戦略立案の上で、自社価値と市場動向・顧客理解を深めることが重要 - 営業戦略で活用できるフレームワークには、3C分析、ファイブフォース分析、SWOT 分析、セグメンテーション分析、4 P 分析、4 C 分析などがある - 最適な戦略策定には、目標から逆算して自社の目指す目標値と顧客ニーズや競合などの市場環境の分析によるデータを相対的に検討することが大切
- リモートワークが進む中、多くの営業責任者が部下の育成に課題を感じている - 営業組織の型化を進めることで、育成の課題を解決し、生産性を高めることができる - 世の中に存在する営業フレームワークを上手く活用し、自社独自のノウハウを組み込んだ営業の型化（Playbook の作成）が今求められている
- DX とは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立する」こと - 営業 DX を推進する上でカギとなるのが「戦略的セグメンテーション」。セグメンテーションは「選択と集中」につながり、成長戦略の核となる - セグメンテーションを実施する上で「セグメントの規模」「セグメントの LTV」「セグメントの獲得コスト」「セグメントの成長率」の４つのポイントでカバレッジを定め、セグメント毎のポテンシャルを計る必要がある
- 経済産業省が DX レポートにおいて DX を、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義している - DX に取り組む企業も増えていますが、既存システム・ソフトウェアが事業部ごとに過剰なカスタマイズや複雑化をされたり、ブラックボックス化している課題も多い - 経済産業省は早急な既存システムの刷新を軸に、企業、ベンダー、政府に5つの対応策の実行を提言 - 正しいデータの収集とその加工、分析・改善の為のアクションの検討と実行、PDCA 的なプロセスがデジタルトランスフォーメーションの要諦
- CRM (カスタマー・リレーション・マネジメント)戦略は「顧客との関係性を管理すること」であり、企業が顧客との関係を構築するのに役立つ、ロイヤリティと顧客維持の実現に向けた戦略 - CRM 戦略を成功させるためには CRM ツールの活用が重要で、それにより顧客と接するビジネスプロセスを自動化できる - CRM 戦略の策定するためには6つのステップが必要
- "感染拡大が営業成績にプラス・マイナスどちらに働いているのかを見える化することが最初のステップ - 次に、案件の数や動きをみながら、営業プロセスのどの部分に影響が大きく出ているのかを確認する - 見える化されていない原因の1つは、営業プロセスが自社視点となっていて、顧客視点になっていないこと - 営業プロセスが自社視点となっていることは、案件が顧客の購入体験ではなく自社の販売手順に都合よく管理されているということ"
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- 自社のサービス・製品を市場に普及させ、顧客への提供価値を継続的に向上させていくために最も大切なのは、顧客視点で考えることです。顧客が何を望み、どう動くのかを仮説検証を繰り返し適切に把握することは多くのマーケターにとって最大の使命だと言えるでしょう。今回は、そんな多くのマーケターたちが顧客の行動・心情を理解する上で欠かせないカスタマージャーニーについて、その設計方法とテンプレートをまとめました。
「多額の投資をしてSFAを導入したのに、なぜか現場で活用されない…」 多くの導入担当者が抱えるこの根深い課題を解決します。本記事では、SFAが定着しない根本原因である「3つの壁」を明らかにし、明日から実践できる具体的な「5つのステップ」を徹底解説。貴社のSFAを単なる“報告ツール”から、組織の成長を加速させる強力な“エンジン”へと変えるための、再現性の高いノウハウを提供します。
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