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営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」。 - 特に、営業の属人化を解消できるのは、トップセールスなど一部の優れたノウハウを仕組み化し営業スキルを底上げする点で多くの企業においてメリットとなる。 - セールスイネーブルメントが注目される背景には、参入障壁の低下、顧客行動の変化、営業活動の属人化がある。 - セールスイネーブルメント、Magic Moment の取り組みとおすすめの書籍をご紹介。
- 大企業では、インサイドセールスの導入が急増しています。 - 大企業がインサイドセールスを導入するにあたって、大企業ならではの課題が存在します。 - インサイドセールスを効果的に運用するには、仕組みづくりやデータの活用が肝要です。
- 企業を取り巻く環境が大きく変化し、人材投資への注目も高まる中で、営業組織の人材育成は属人的な要素が多い。営業組織の人材育成に取り組むことで、営業生産性の向上や組織力強化等の効果を期待できる。 - 市場の成熟やプロダクトの複雑化により、課題解決型の提案が必要となったことで営業担当に求められるスキルや専門性は高くなっているが、OJTで現場に丸投げのスタイルの人材育成や、属人的な教育体制を採用している企業も多いのが実情である。 - 営業担当の育成を成功させる上では、営業活動の標準化が重要。営業活動の標準化を進めることで、各担当者の営業スキルを底上げし、組織全体の営業成績・生産性の向上も期待できる。 - 営業活動の標準化を進める上では、営業オペレーションおよび各担当者の成果の可視化および、各担当者のスキルレベルを元にした育成プロセスの設計・運用が重要。担当者の自社サービスの理解や、ロープレ・事前準備等のプロセス改善も効果的である。
- 法人営業には新規開拓とルート営業の2種類があり、特徴としてプレゼンを行い、顧客の課題解決を行うことが挙げられる - 法人営業に向いている人の特徴として「論理的に提案ができる」「コミュニケーションスキルが高い」「顧客の役に立ちたいと考える」などが挙げられる - 営業組織の営業力をつけるためには最大限の効果を発揮させるための営業の方を作ることが挙げられる
- 国内外を問わず、トップセールスはさまざまな場所、意味合いで使われています。
- コロナ禍において、リモート営業の機会が増えています。デジタル化が進む中、顧客の営業に対する期待値も上がり、リモート営業のでも価値訴求ができるスキルが求められています。 - セールスイネーブルメントを実施することで、営業組織の強化ができます。営業マンが短期間で結果を出すことや、トップセールスのナレッジを組織に浸透させ、科学的に実施することが実現可能です。 - SFA や CRMはマネジメントのためのツールとなっています。SFAやCRMで分断されていたデータを一本に繋ぎ、そのデータをもとに、営業担当者に今取るべきアクションを提示してくれるセールスエンゲージメントプラットフォームを活用することで、セールスイネーブルメントを実現できます。
- 営業組織で人材育成を成功させるためには、営業に必要なスキルや特徴を定量的・定性的に測定できていることが大前提 - 営業人材育成の基本的な5ステップ：①営業オペレーションの可視化、②各営業担当者の成果の可視化、③理想的な営業担当者の特徴の抽出、④スキルレベルの可視化、⑤育成プロセスの改善 - 新人営業が短期間でスキルを身につけるための4つのポイント：①短期集中の座学 + 実戦トレーニング、②活動量の増加、③知見の共有、④「合意形成」と「全体最適」への着目
- コロナの影響や慢性的な人材不足により、営業の現場ではインサイドセールスが増えデジタル化が進んでいる。 - 競争も激化する市場で、安定的に成果を創出する営業組織を構築するには、新卒などの若手社員をいかに早く戦力化できるかがカギ。そのために、営業研修のプログラムの策定が重要。 - 営業研修プログラムの策定には、KGI・KPI・KAI などの定量的な目標を立てるほか、オペレーションの整備、必要に応じたテクノロジーの活用などが必要。
- DXとは、デジタルトランスフォーメーションの略で、企業のビジネスプロセスや文化、顧客体験をデジタル技術によって進化させたり、新たに創造することで新たなビジネスチャンスや価値を見出す事である - サブスクリプション型のサービスを提供する場合、エンゲージメント型の営業組織の方が最終的な収益性が高くなる - エンゲージメント型組織には経営トップの意思決定に加え、従業員1人1人の意識改革が必要になる - OKR というフレームを活用することで自発的かつ継続的に価値の提案を行うことのできる組織作りに必要な従業員の自主性・創造性を引き出す新しい目標管理ができる
- "DX とはデータやデジタル技術を活用することで、ビジネスモデルや企業活動における様々な業宮プロセスを改革し、国内外での競争優位性を確立することである - 組織の営業力を強化し競争優位性を築くためには、新たな能力やスキルを獲得するための採用や育成と、今社内リソースにある力を最大限に生かすためのインセンティブ設計が重要なテーマとなる。 - 採用や育成に取り組むためには、組織の現実のケイパビリティと目標とを言語化し明確にした上で、そのギャップを採用・育成という手段で埋めていくイメージを持つことが重要である"
- 新しい行動様式が変わり、デジタル化の波が押し寄せています。結果として新しい営業スタイルへシフトが進んでいます。営業は会社の売上につながる日々の活動を勤しんでおり、とても重要な役割を果たしています。 - 一方で営業組織に関するテコ入れも始まっており、人材育成やイネーブルメントに注目が集まっています。本記事では人材育成・イネーブルメントの重要性、事例について触れ、なぜ取り組むべきかについて触れていきます。 - 最終的に強い組織を作るためには、人材育成についてどのようなステップで進めるかについて触れ、自社にとって必要なスキルを持つ社員の採用や育成を強化していくことが重要性をご理解いただけると幸いです。
- 営業職の採用競争の激化、サブスクリプション型事業による顧客の継続的な満足度の向上などにより営業力の底上げは必須である - 営業力の底上げのためにはデータに基づいた営業ノウハウの共有が必要である - データに基づいた営業ノウハウの形成に必要なのは「売れる営業方法」をモデル化し、検証することである - 仮説検証で得られた結論をチーム内に浸透させるための、オペレーションを作ってチームで実践することが、営業力の底上げにつながる
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