Accel
営業AI・データ活用・営業組織づくり。
- インサイドセールスは、リードに対して電話・メール・チャットなどのコミュニケーションツールを通して行う「非対面の営業」であり、インサイドセールスを導入する組織は年々増加している。 - 導入により期待できる効果は、主に業務効率の向上・リードナーチャリング・カスタマーエクスペリエンスの向上の3つである。 - インサイドセールスを立ち上げる際には、コミュニケーション手法や他部門との差別化、部門の拡大スピードに注意すべきである。 - 成果を上げることのできるインサイドセールスチームにするためには、テクノロジー・オペレーション・人材の3つの要素が重要であり、Revenue BPaaS というインサイドセールスに特化した専門人材と最先端セールステックツールの掛け合わせが注目されている。
- SFA は、顧客や取引情報の一元管理と共有やワークフローの自動化などを行うことで生産性の向上や営業活動の効率化・可視化を可能にします。 - SFA には営業のフェーズに分けて、顧客情報管理、リード管理、ワークフローの自動化、売上予測などの機能がある。 - SFA と類似するツールとして CRM と MA が挙げられるが、これらの目的や期待できる効果はそれぞれ異なる。 - 最適な SFA を選ぶには、まず導入目的を明確にした上で、その目的を達成するために必要な機能について考え、必要な機能と価格の適正を見る - SFA を有効に活用し効果を得るためには、統一された利用ルールの制定や社員の SFA の活用や利用方法への理解が不可欠である。
- インサイドセールスとはテクノロジー主導の販売手法のことで、「より良いデータの確保」、「利便性と効率性」、「顧客エクスペリエンスの向上」といった観点から、高額商品を販売する多くの業界、特に BtoB 、 SaaS 分野で導入されている。 - その一方で、「インサイドセールスを開始する際のコスト」や「業務範囲の広さ」が課題となっており、支援ツールや代行会社といった外部サービスの助けを借りて、手作業を削減できるようにインサイドセールス部門に投資する必要がある。 - 支援ツールを導入する場合は、顧客関係管理（ CRM ）ソフトウェア・セールスエンゲージメントプラットフォーム（ SEP ）・ビデオ会議及び電話などのコラボレーションツール・通話追跡及び分析ソフトウェア・AI と機械学習といった様々な種類から選択し、代行会社に依頼する場合は、アポイント獲得型とリード育成型で自社の課題にあったサービスの選択をする。 - インサイドセールス支援を導入することによって、コスト面以外にも「人材不足を解決できる」、「蓄積しているノウハウを享受できる」、「作業効率の向上」、「確度の高い顧客への的確なアプローチ」といった利点を享受することができるため、 - 本記事で紹介している「支援開始まで流れ」や「成功事例」を参考にして、インサイドセールスを支援するサービスの導入を検討していくことが欠かせない。
- 営業代行を頼もうと思った時にまず気になるのが、相場の値段 - 営業代行には料金体系が3つあり、それぞれ相場が異なる - 本記事では、3つの料金体系についてメリットデメリットとともに、相場を紹介する
- BtoB 営業の代行会社は主に、企業に代わって新規市場/業界の開拓や市場調査、営業、顧客関係管理をすることで、商材の宣伝と販売を行うビジネスである - 営業代行会社を比較・選定する際には、「自社の現状を把握し、導入する目的」、「営業代行会社が見込み顧客にアプローチする際の方法」、「代行会社のスピード感」、「費用対効果」、などを確認する必要がある - 本記事では、最新のコールシステムを導入している法人営業向けのテレアポ代行会社から営業の代行以外も請け負うことができる新規事業の開発が得意など、それぞれの特徴を持った BtoB 営業に特化した営業代行会社を5社紹介している - 営業を外注するメリットとしては、「高いスキルの営業ができる」、「販路開拓に有益である」、「自社に知識がなくても DX 化を図ることができる」、「必要なデータを集めることができる」の4つがあり、詳しく説明している - その一方で、営業を代行してもらうことで「コストがかかる」、「営業のコントロールが欠如する」、「自社にノウハウが蓄積されない」といったデメリットがあり、これらの課題と向き合う必要がある - また、営業を社内で内製した場合でも同様にデメリットがある。そこで、これを解決する手段として Revenue BPaaS がある - Revenue BPaaS は、Magic Moment Playbook を活用しながら営業実務まで実行し、成果創出を担う
- CRM ツール（顧客関係管理システム）を導入する企業が増えている - 現在、顧客の購買行動・企業の販売行動は多くの業界で複雑化しており、顧客との関係性のマネジメントの重要性が増している - 本記事では企業のタイプと目的別にどのような CRM を導入するべきかご紹介
- インサイドセールス外注のメリット：①営業担当者が商談に集中できる②営業活動の効率化が図れる③商談機会を増やせる - インサイドセールス外注のデメリット：①連携不足による無駄な商談増加②営業活動のマネジメントが難しい - インサイドセールスの外注で成果を上げるためには、単なるアポイントの獲得だけはなく、受注を増やし売上の拡大を実現する代行会社の選定が必要
- 営業代行は主に人材の確保や営業組織の効率化のために活用される - 営業代行会社選びを成功させるには「希望する営業代行のタイプの決定」「目標達成に必要な要素の定義」「中長期的なコミット力を発揮できる会社の選定」の3ステップをはっきりさせることが必要になる - 信頼できる実績、実力ある人材など自社のニーズに合わせた営業代行会社の選定が成功のためのポイントとなる
- 営業代行とは、自社の営業活動を他社の営業業務を引き受ける代行業社に任せることである - 本記事では、その中でも7社の企業を紹介
- 営業委託は、企業の営業活動の全て、または一部を営業に特化した専門業者が代わりに行うサービスである。 - 人材不足に陥っている企業やノウハウが蓄積されていない企業が、営業委託を行うことで人的リソースを組織のコア業務に利用することで業務の効率化を達成でき、スキルや経験が豊富な担当者に委託することで人材育成のコストを削減できる。 - 委託会社を検討する際は、業務内容や実績を見てどのような業務を得意としている会社なのかや料金形態を比較するべき。 - 営業委託のデメリットとしてコストが高い、予測できないこと、委託先の企業の業務プロセスの把握が困難なこと、社内にノウハウが蓄積されにくいことが挙げられる。 - ノウハウ蓄積という点について、Magic Moment Playbook と Revenue BPaaS の導入により、専門人材が企業の業務プロセスの構築からPDCAを回すこと、業務におけるデータを蓄積することまで行い、活動の可視化とノウハウの蓄積が可能になる。
- Sales Ops は、システムやテクノロジー、データを活用して戦略立案や営業支援を行う - Sales Ops には、ストラテジー、テクノロジー、オペレーション、パフォーマンスの4つの役割がある - セールスイネーブルメントは、営業スキルの標準化や営業活動の仕組み化が可能であり、テクノロジーを活用して営業を最適化する - Sales Ops の導入には、データ分析と営業プロセスの知識と理解が不可欠 - 「現状把握」「人材の選定」「最適なツール選定」「各種トレーニング実施」が成功の鍵となる
- 営業支援ツール（CRM /MA /SFA）はマーケティングから成約までのプロセスに関わる全ての業務に使用するデジタルツールである。 - 営業支援ツールを導入することで、営業の質を高め、売上成長や顧客数増加を期待することができる。 - 営業支援ツールを導入することで、現場担当者にとっても、経営判断者にとっても多くのメリットがあるが、同時にいくつかの注意すべきデメリットがある。 - そのため、ツールの効果を最大化させるためには、いくつかの注意すべきポイントを抑えることが欠かせない。 - そして営業支援ツールと並行して、CRM や営業データを活用し、AI が顧客への最適なアプローチを自動で分析・提案してくれる「SEP」の導入を検討することが重要
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