BtoBの商談獲得の方法。10の手段を、1件あたりで比べる。

「商談が足りない」。この問いに、多くの会社は手段を足して答えます。展示会の小間を増やす。広告を足す。アポ代行を試す。営業を一人採用する。

それでも商談が思うほど増えないなら、見直すのは手段の数ではありません。手段ごとの「1件あたり」です。

Salesforceが2024年に世界の営業職5,500人から集めた調査では、営業は時間の70%を売る以外の仕事に使っていました。自社のデータの正確さを完全に信頼している人は35%でした。[1] 営業の時間は限られ、手元の数字も信頼しきれない。その状態で手段を足すと、どれが効いたのかが分からないまま、費用だけが増えます。

この記事では、BtoBの商談獲得の方法を10の手段に分け、比べる物差し、商談数を増やす順番、AIに任せられる範囲を整理します。

BtoBの商談獲得の方法は、10の手段に分かれる

商談を獲得する方法は、相手に来てもらう手段、こちらから届く手段、今ある接点を掘り起こす手段、外に任せる手段に分かれます。

どれか一つが正解ということはありません。商材の値段、商談の長さ、相手の役職で、合う手段は変わります。だからこそ、同じ物差しで並べる必要があります。

比べる物差しは「有効な商談1件あたりの実質単価」

表面の価格では比べられません。展示会は小間代、アポ代行はアポ1件の単価、営業代行は月額、採用は年収と手数料。単位がばらばらだからです。

同じ物差しにそろえるには、次の式を使います。

実質単価 ＝ その手段にかかった費用の合計 ÷ 有効な商談の件数

費用には、社内の人件費も入れます。展示会なら準備と当日の人員、アポ代行なら受け取った商談に出る営業の時間です。

有効な商談は、自社が決めた条件を満たし、実際に行われた商談です。条件は、会社の規模、部門、相手の役職、課題、検討の時期などで決めます。アポの件数と、有効な商談の件数は同じではありません。

相場として公開されている数字は、次のとおりです。

• BtoBのテレアポ代行のアポ獲得単価は、1件15,000〜50,000円がボリュームゾーン[3]
• 営業代行は、固定報酬型で営業1人あたり月50万〜60万円、受注まで任せる成果報酬型は売上の30〜50%[4]
• 人材紹介の手数料は、理論年収の35%程度[6]
• 展示会の出展は、1小間あたりの総額の目安が110〜250万円[2]

法人営業で商談数を増やす順番

手段を足す前に、次の順で並べ直します。今の施策をやめる必要はありません。

1. 01
   今の商談の出どころを数える

   先月の商談を、どの手段から来たかで分けます。記録が無いものは「不明」として数えます。不明が多いなら、まず記録を直します。

2. 02
   有効な商談の条件を決める

   会社の規模、部門、相手の役職、課題、時期。マーケティングと営業で同じ条件を使います。

3. 03
   手段ごとに1件あたりの費用を出す

   外に払った費用に社内の人件費を足し、有効な商談の件数で割ります。

4. 04
   高い手段の予算の一部を、安い手段へ移す

   全部を入れ替えるのではなく、一部を移して同じ物差しで比べます。新しい予算は要りません。

5. 05
   毎月測り直して、入れ替える

   1件あたりが高いままの手段は小さくし、安い手段を広げます。

営業のAIで、新規開拓はどこまで自動化できるか

Salesforceの同じ調査では、営業組織の81%がAIを試しているか、すでに導入していました。AIを使っている組織の83%が売上を伸ばし、使っていない組織では66%でした。[1] ただし、これはAIを使う組織と使わない組織の違いを並べた数字で、AIだけで売上が伸びたことを示すものではありません。

新規開拓の仕事を分けると、AIに任せやすいことと、人が行うことがはっきりします。

AIが増やすのは、主に「量」です。商談の「質」は、条件と会話で決まります。AIだけで商談は生まれません。

もう一つ大事なのが、AIが学ぶための記録です。どの会社に、何を伝え、どう返ってきたか。その記録が残っていなければ、AIは次の打ち手を良くできません。営業の記録が経営判断に使えない理由と確かめ方は、「営業のデータが経営判断に使えないのはなぜか」で書いています。

よくある失敗

1. 件数だけを数える。 アポの件数と、有効な商談の件数は違います。件数の目標だけを置くと、条件に合わない商談が増え、営業の時間が減ります。
2. 条件を決めずに外に頼む。 何を成果と数えるかが曖昧なまま始めると、あとで「質が低い」という話になります。成果の条件は、始める前に言葉にします。
3. どの手段から来た商談かが残らない。 HubSpotの2026年の調査では、「顧客情報の管理方法は明確ではない・わからない」と答えた売り手が32.8%でした。[7] 出どころが残らなければ、受注までつながった手段が分からず、次の配分を決められません。

Revenue Platformで試す場合

Revenue Platformは、条件に合う商談を、成果に連動した料金で届けるサービスです。決めていただくのは、狙う対象、連絡しない相手（既存顧客や競合など）、商談の条件、予算の上限の4つです。条件に合う相手との日時確定済みの商談が届き、活動と成果は日次で確認できます。[8]

基本は、条件を満たした商談の分だけのお支払いです。固定の単価表はありません。成果の条件と、商談の難しさ（商材、市場、相手の会社の規模と決裁の階層、受注までの期間）に応じて、案件ごとに決まります。目安は、自社開拓の採算ライン診断（4項目、会社名や連絡先の入力は不要）で確かめられます。

今の手段と並べて比べたい場合は、「商談をつくる手段の実質比較」をご覧ください。