休眠リードの掘り起こしは、相手が動いた日に。

展示会で交換した名刺。半年前に失注した商談。資料請求だけで終わった問い合わせ。

多くの会社は、こうした休眠リードに、まとめて同じメールを送ります。けれど、送る側の都合で送っても、相手の時期が来ていなければ、また眠ります。

Magic Moment の考え方は一つです。いつ起こすかは、相手の会社の変化で決める。何を話すかは、止まった理由の記録で決める。 営業の採用が増えた、中期経営計画が出た、担当役員が替わった。こうした変化は、以前「時期が早かった」話が「今」に変わる合図です。

この記事では、Magic Moment が休眠リードを掘り起こすときの進め方を、そのまま書きます。

休眠リードとは（休眠顧客との違い）

どれくらい動きが無ければ休眠と呼ぶかに、決まった基準はありません。自社の商談の長さに合わせて、「最後の接点から半年」のように決めておきます。

掘り起こしは、3つの記録を重ねて決める

1. 止まった理由の記録。 最後に何を話し、どこで止まり、次に何を約束していたか。商談・電話・メール・訪問を入力なしで記録する Magic Moment Playbook Capture を使っていれば、この記録はそのまま残っています。無い場合は、名刺、メール、商談のメモを一か所に集め、理由が読み取れないものは「分からない」として始めます。

2. 相手の会社の変化。 採用の増加、IR や中期経営計画の発表、役員や部長の人事、資金調達。Revenue Platform は、443万社の企業データと、採用・IR などの買いのきざしで、連絡する相手と時期を確かめています。[6] 休眠リードの一覧に、この変化を重ねます。

3. 反応の記録。 送った後に、返信があったか、断られたか、その理由は何か。断りも、次に連絡してよい時期も、残しておけば次の判断に使えます。Revenue Platform では、活動と成果を日次で確認できます。[6]

相手の変化と止まった理由で、一通目を決める

変化と理由の組み合わせで、一通目の中身は変わります。

どの一通も、短く、断りやすくします。断りの返事も、次の判断に使える記録です。

「次の連絡が無かった」は、自社の側で防げる止まり方です。Harvard Business Review に2011年に載った研究では、米国企業2,241社に試しに問い合わせたところ、1時間以内に返したのは37%で、23%は一度も返しませんでした。米国の42社が受けた125万件の問い合わせを調べた別の研究では、1時間以内に連絡しようとした企業は、1時間遅れた企業に比べて、決裁に関わる人と中身のある会話ができた割合が約7倍でした。[1]

連絡してよい相手かを、先に確かめる

広告や宣伝のメールには、特定電子メール法がかかります。原則は、あらかじめ同意を得た相手にだけ送れる、という決まりです。ただし、名刺などの書面でメールアドレスを知らせてくれた相手は、同意がなくても送れる例外に当たります。送るときは、送信者の名称や受信拒否の連絡先などを表示し、受信を拒否した相手には送りません。[2][3]

個人情報保護法の面では、個人情報保護委員会が、所属を明らかにして名刺交換した相手に自社の広告宣伝のメールを送ることは「取得の状況からみて利用目的が明らかであると認められる場合」に当たると示しています。一方で、申込書やフォームで集めた連絡先を新しいサービスの案内に使うことは、自明の利用目的に当たらない場合があるとしています。[4] 資料請求のフォームで示した利用目的を、先に確かめてください。個別の判断は、自社の法務に確認してください。

Magic Moment の進め方

1. 01
   集めて、外す

   名刺、失注した商談、資料請求、ウェビナーの参加、過去の問い合わせを一か所にまとめ、同じ会社・同じ人は一つにします。既存顧客、競合、連絡しない相手を外します。

2. 02
   止まった理由をつける

   記録から、止まった理由を読み取ります。読み取れないものは「分からない」にします。

3. 03
   相手の会社の変化を重ねる

   採用、IR・中期計画、人事、資金調達などの変化があった会社を上にします。

4. 04
   変化と理由に合う一通目を送る

   上の表を目安に、組み合わせごとに中身を変えます。

5. 05
   反応と理由を記録し、次の時期を決める

   返信、断り、その理由、次に連絡してよい時期を残します。この記録が、次の休眠を減らします。

公開事例: 掘り起こし案件の商談率 3.2倍

止まっていたリードへの継続的な追客

掘り起こし案件の商談率 3.2倍商談数は約2倍。Magic Moment Playbook と Revenue BPaaS（当時の名称）の公開事例です。[5]

富士フイルムイメージングシステムズ様のクラウド事業部では、最初のフォローから進まないまま取り残される案件が課題でした。継続的な追客で、以前は商談に結びつかなかったリードが新たな商談の機会として戻り、掘り起こし案件の商談率は従来の3.2倍、商談数は約2倍になったと公開事例で説明されています。[5]

Revenue Platform で掘り起こしを任せる場合

自社の手が足りないときは、掘り起こしの実行を Revenue Platform に任せられます。

• 決めていただくこと: 対象（休眠リードの一覧、または狙う企業）、連絡しない相手、成果と認める地点（商談化から受注・売上計上まで、自社の基準で決められます）、月の予算と成果単価。[6]
• 標準で含まれること: 連絡しない先を除いた対象リストの作成、メールや電話などの営業活動、日程の調整、成果の引き継ぎ（成果と判定した根拠と、次の対応に必要な要点）、活動と成果の記録。[7]
• お支払い: 基本は、条件を満たした商談の分だけのお支払いです。固定の単価表はありません。成果の条件と商談の難しさに応じて、案件ごとに決まります。

休眠リードだけでなく、まだ接点の無い重点企業にも、同じ仕組みで取り組めます。掘り起こしの費用を、展示会やアポ代行と1件あたりで比べる方法は「BtoBの商談獲得の方法」にまとめています。