SDR とは? BDR との違いや導入ポイントを解説

インサイドセールスにおける SDR（Sales Development Representative）は、近年の消費者購買行動の変化によって重要性を高めています。

この記事では、SDR とは何か、 BDR との違いを含めて詳しく解説した上で、インサイドセールスにおける SDR の役割やメリットについて掘り下げます。そして、SDR の役割を最大限発揮させるために重要となるポイントについて解説します。

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SDR とは何か？インサイドセールスにおけるその重要性

SDR とは、”Sales Development Representative” の略称であり、「反響型」のインサイドセールス組織に位置付けられます。

そもそもインサイドセールスとは、オフィス内やリモートの環境で電話・メール・ウェブ会議などのデジタルツールを使用して、遠隔地の顧客にアプローチするセールス活動のことを指します。

フィールドセールスが直接顧客と面会するのに対し、この手法は、「時間とコストの効率化が可能」「顧客データの活用やターゲットの絞り込みが容易」などのメリットがあり、特に BtoB セールスの分野で広く採用されています。

リードの育成までをインサイドセールス部門が担い、商談をフィールドセールス部署が担当する「分業型」が主流ですが、自社の営業組織の人員や商材、課題によって様々な体制を取ることが可能です。

SDR は、インサイドセールスの中でも、見込みが高い顧客の育成を行う役割をもち、能動的な顧客からの問い合わせや資料請求などに対応する組織です。

SDR が注目される背景には、インターネットや SNS の普及によって、消費者の購入プロセスが変化し、従来のフィールドセールスだけでは、高い成約率を維持できなくなってしまったことが挙げられます。

SDR と BDR の違い

よく SDR は BDR とセットで紹介されます。

BDR とは ”Business Development Representative“ の略であり、インサイドセールスの中でも新規顧客の獲得のため営業活動を行う組織を指します。「新規開拓型」とも呼ばれ、受動的なリードに対して営業担当者が積極的に営業活動を行い、接点を作っていく組織になります。

SDR と BDR の違いを、以下にまとめました。

SDR・BDR のターゲットの違い

まず、SDR と BDR は対象とするターゲット層に大きな違いがあります。

SDR は、既にある程度関心を示している潜在顧客に対して作業を行うため、対話の開始時点で成約の可能性が比較的高く、顧客が求めている情報の提供に主軸をおいた営業活動を行うことが効果的だと言えます。ターゲット層としては、中小企業を対象とする場合が多いのも特徴です。

一方で BDR は、より関心の度合いが低い顧客を相手とするため、より積極的にアプローチをはかり、興味を引くことが重要です。SDR より多くのリソースを要するため、より1件あたりの単価が大きい中堅企業や大企業など、いわゆるエンタープライズ企業をターゲットとするケースが多いです。

このように、SDR と BDR はセールスプロセス内で補完的な役割を果たしています。それぞれの組織の違いを理解し、目的に合わせてバランス良く取り入れることで、より効率的かつ戦略的にリードを生成し、成約につなげることが可能になります。

SDR・BDR のセールススタイルの比較

SDR と BDR の間のもう一つの違いは、セールススタイルにあります。

SDR は主に、既存のリードや問い合わせに基づいて活動する「反響型」のセールスを担い、潜在顧客の興味を喚起し、適切なタイミングでフィールドセールスチームに引き継ぐことで、質の高い商談機会を生成することを目的としています。

具体的には、オウンドメディアのコンテンツ作成や SNS運用などのアプローチを取ることができます。

一方で BDR は、新規顧客の開拓を目的としているため、積極的な「アウトバウンド型」のアプローチを行い、市場内で新たなビジネス機会を探し出し、未開拓の顧客にアプローチする役割を担っています。

具体的には、電話・メール・展示会・セミナーの実施などのアプローチがあります。

SDR と BDR のこれらのスタイルの違いは、セールスチームがどのようにリードを生成し、育成し、最終的に成約につなげるかに大きな影響を与えます。

SDR の役割とメリット

本セクションでは、SDR が現代セールスにおいて、どのように不可欠な要素であるかを説明し、インサイドセールスの枠組みの中での重要性を深堀りしていきます。

SDR の役割：見込み顧客の育成と選別による戦略的アプローチの提言

SDR の役割は、潜在顧客の識別や興味関心の喚起によって見込みの高いリードを育成し、商談まで繋げることです。

• リードの選別

既に能動的にアクションを起こしている購入意欲の高い顧客が中心となるため、迅速かつ効率的にリードの興味を維持・向上させることが重要となります。

具体的には、まず、SDR は広範な市場調査とデータ分析を通じてリードを適切に評価し、見込み客を選別します。この際、最も可能性の高いリードを特定することで、商談を行うフィールドセールスの成約率の向上を効率的に実現できます。

• リードの育成

リードの選別だけでなく、育成も SDR の重要な役割です。

具体的には、顧客とのタッチポイントを管理し、顧客のニーズや疑問に応じた定期的なコミュニケーションと教育的なコンテンツをメール、ソーシャルメディア、電話など様々なチャネルを通じて発信し、自社の製品やサービスに対する理解を高めてもらいます。

このように、SDR は長期的な顧客関係の構築の実現を目指す組織です。

それぞれのタッチポイントを管理、分析することで、顧客が自社の製品やサービスに対してどのような興味を持っているかを理解する機会となり、将来のマーケティング戦略やセールス戦略の策定において貴重なインサイトを獲得することができます。

SDR のメリット：コミュニケーションコストの削減と高い成約率

SDR の導入による最大のメリットは、「コミュニケーションコストの削減」と、それに伴う「高い成約率の達成」です。SDR が担う反響型セールスのアプローチは、セールスプロセス全体の効率化に大きく寄与します。

• コミュニケーションコストの削減

特に大量のリードを扱う際に顕著です。SDR が初期段階で見込みの高いリードを特定することで、フィールドセールスは、より可能性の高い案件にリソースを集中できます。各見込み度によって最適な営業活動を行うことができ、時間と労力の浪費を減らすことが可能です。

• 高い成約率の達成

また、SDR による効率的なリードの選別と育成は、成約率の向上に直結します。質の高いリードに対して、彼らの関心に沿った集中的なフォローアップを行うことで、顧客の購入意欲を高め、最終的な成約につなげることが可能になります。

SDR が行うこれらの活動は、営業活動の全体的な質を高め、効果的な営業サイクルの構築に貢献します。

SDR の成功のための施策

ここでは SDR が成功するために考えられる具体的な施策についてご紹介します。

オウンドメディアと SNS を運用した SDR戦略

成功する SDR戦略の施策案として、オウンドメディアと SNS の効果的な運用が挙げられます。

例えば、住居者と住宅事業社のコミュニケーションを円滑に進めるサービスを提供している BtoB ビジネスの場合、ターゲットである住宅事業社が持ちうる課題を分析し、その解決に役立ちそうな内容のコンテンツをウェブサイト・ SNS ・ビデオ・メール・ニュースレターなどを通して提供することで、ターゲットの興味を引きます。

そして、自社サービスをそのコンテンツに組み込むことで、見込みの高いターゲットを育成します。

また、 SNS を利用したコミュニケーションは、双方向なコミュニケーションから迅速にリードとの関係構築を図ることができる点、既に興味を持っており、温度感が高いうちにアプローチが必要な顧客を相手とする SDR にとって効果的な手法であると言えます。

これらのプラットフォームを活用することで、顧客との有益な関係を築くことが可能です。

紙媒体を活用した SDR アプローチ

また、デジタル時代においても、紙媒体は有効なセールスツールであり続けます。

特に地域密着型のアプローチや特定の業界に特化した戦略の場合、パンフレットやカタログなどの紙媒体を通じたアプローチは、デジタルに慣れ親しんでいない高齢者層など、特定のターゲットに効果的です。

SDR は、これらの紙媒体を活用することで、デジタルコンテンツではカバーしきれない層へのリーチを拡大し、さらに多角的なセールス戦略を展開することができます。

SDR の成功における重要なポイント

このセクションでは、SDR を効果的に活用して、売上を向上させるために必要な2つのポイントを解説します。

基本方針と KPI の設定

まず、SDR の成功には、明確な基本方針と KPI の設定が不可欠です。

具体的な目標と達成指標を定めることで、SDR の活動の効果を定量的に測定し、改善の方向性を見出し、効率的に PDCA を回すことが可能になります。これには、リードの質や商談への移行率、最終的な成約数など、重要なパフォーマンス指標を含めることが重要です。

この際に、KPI と基本方針を含めた部門間の連携が欠かせません。

上記で説明した SDR の見込み顧客の育成と選別による成約率の向上やコミュニケーションの効率化は、部門間の連携が取れていることが前提だからです。

部門間の連携が上手く行っておらず、情報の共有ができていない場合、見込み度の高い顧客が離脱したり、各顧客のニーズに沿った営業活動ができないリスクが大幅に上がってしまいます。

適切なシステムの導入​​

SDR の活動を効率化し、最大の成果を得るためには、適切なシステムの導入も効果的です。

SDR を含むインサイドセールスの課題としては、人材不足や営業の属人化がケースとして多いです。

例えば、労働人口の減少や購買行動の多様化に伴った営業チャネルの増加が原因で人手不足に陥り、SDR が問い合わせに対応しきれていない企業も存在します。

Mckinsey社によると¹⁾、2016年から2021年の間で BtoB ビジネスにおける営業チャネル数が2倍になったという調査結果もあり、より再現性の高い営業活動が求められています。

また、SDR が効果的に成約率を向上させるには、一定の再現性を持ってリードを選別、育成していく必要がありますが、営業の属人化によって営業に再現性が持てないことも大きな課題となっています。

このような課題を解決し、SDR の効果を最大限発揮するためには、ツールの導入や営業代行サービスの活用を検討しましょう。

再現性の高い営業プロセスと最適な営業活動によって営業の質と量を向上させる「Magic Moment Playbook」と「Customer Success BPO」

今回は弊社が提供する「Magic Moment Playbook」（以下 MMP）をご紹介します。

「MMP」はリード評価基準の自動化によって、人のバイアスに左右されることなく、より正確にリードを選別します。

そして、トップセールスの「営業を型化」した上で、顧客状況によってタスクをリマインドするシーケンス機能によって、営業の質と量の双方を向上させ、アポ増加だけではなく、受注に繋がる営業プロセスへと導きます。

一般的な CRM ・ SFA ツールとは違い、自動で次に取るべき最適な営業活動を指摘できるのが「MMP」の大きな強みです。

弊社が支援させていただいた株式会社ラック 様では、インサイドセールス立ち上げにおいて、増え続ける問い合わせに対しての人的リソース不足が主な課題でした。弊社の「MMP」の導入により、標準化されたプロセスの中で新規顧客の発掘と既存顧客とのさらなる関係構築を実現し、転換率や受注率が向上しました。

そして、これを元にした営業代行サービスである「Customer Success BPO」(以下 CS BPO)は、ROI 改善に着目し、社内に営業ノウハウを蓄えながら、営業活動の改善を行います。営業に再現性を持たせる上で、人的リソースや専門的な営業知識が不足しているという課題を持っている方はぜひご検討ください。

詳しい「MMP」や「CS BPO」 の機能についての情報は、下記のサイトをご覧ください。

＜Magic Moment Playbook＞

Magic Moment Playbook サービスサイト： Magic Moment Playbook by Magic Moment

お問い合わせ： Magic Moment Playbook お問合せ

＜CS BPO＞

CS BPO サービスサイト： CS BPO by Magic Moment

お問い合わせ： Customer Success BPO 問い合わせ

SDR の未来と企業におけるその位置づけ

SDR の役割は、デジタルトランスフォーメーションの進展と共に、企業の営業戦略と顧客関係管理において中心的な役割を果たすようになります。今後、SDR はより洗練されたデータ分析とニーズに沿ったアプローチを通して、より長期的な顧客生涯価値（LTV）の向上に注力する事が求められるでしょう。

《引用文献》

¹⁾Donchak,L., McClatchy,J., & Stanley,J. “The future of B2B sales is hybrid” . 2022-04-27. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid (参照 2023-12-27).