営業支援ツールの失敗しない選び方 4つのポイントをご紹介

営業支援ツールは、法人営業部門で日々行われる営業活動を効率化するために必要なツールです。これによって、営業担当者は営業事務などの手間を省きながら、お客様に提案する価値を最大化するために集中できるようになります。また、営業支援ツールを活用することによって、売上成長や顧客数増加を期待することができます。

本記事では、営業組織で成果創出に寄与する営業支援ツールを選ぶポイントを大きく4つご紹介します。

営業支援ツールのよくある失敗とは？

SFA や CRM は毎年大きく市場成長しており、導入企業数が拡大しております。ただ、Oracle の調査『CRM/SFA の導入効果に関するアンケート結果』によると、本質的な課題解決には繋がりづらいことが明らかになっています。

例えば「顧客管理」の達成感は強い傾向が見られます。一方「新規顧客・見込み顧客の増加」「既存顧客からの売上拡大」の達成感は弱いことが分かります。つまり、顧客リストや日報としてしか活用がなされていないことを示しています。

このような状況により、すでに米国をはじめとして、営業支援ツールの選び方についても変化が生まれています。次章では、しっかりと成果を残すための営業支援ツールの選び方（選定要件）についてご紹介します。

失敗しない選び方のポイントとは？

① 導入効果

コストで比較すると失敗します。あくまで導入効果（投資対効果）と照らして比較することを大切にしましょう。

例えば、導入によってどれだけのオペレーション削減（時間・金額）ができるでしょうか？ 売上成長にはどれだけ寄与しそうでしょうか？ ツール活用のための習熟にかかるコストはどれだけでしょうか？ このような点を踏まえて、導入効果を把握することが大切です。

② 目的達成に必要な機能

目的達成をするために本当に必要な機能をそろっていることは大切です。例えば「可視化」は目的達成の手段でしかなく、そのデータから示唆を捉えて、「営業活動を変えること」にこそ価値があります。

営業活動量が徹底的に増えれば、それだけアポ・商談、そして受注につながる可能性は高まります。また、ひとつひとつの営業活動の質（＝顧客体験）がよければ、転換率すらも高まります。量と質をどちらも向上させられることが、目的達成のために必要です。

③ 成果創出のサポート

成果創出のためには、ツールの使いやすさはもちろん、そのサポートまで含めてサービスを捉えることが大切です。サポートは有料なのか、コミュニケーションにはどのような方法があるのか、業界の知見を持っているのかなど、サポート面も大切にしましょう。

④ セキュリティ対策

営業支援ツールには、さまざまな顧客情報が蓄積されます。そのためセキュリティ対策がしっかりと行われているツールを選ぶことが大切です。例えば情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）として、ISO/IEC 27001 などを取得している企業は、データ管理の仕組みなどが整っています。大きな損害リスクを生まないためにも、セキュリティ対策が行われているかを確認しましょう。

おすすめの営業支援ツール

Outreach

https://www.outreach.io/

Outreach は、営業担当者と買い手の顧客のあらゆるコミュニケーションを最適化することで、収益増加を加速させるセールスエンゲージメントプラットフォームです。

ZOOM 、 DocuSign など、数千社の企業に導入されています。

Outreach では、営業担当者に次のアクションの提案や、成果につながるアクションプランの設定など、営業担当者1人1人の生産性を向上させることを支援します。

また、営業担当者の行動支援から予測可能な案件管理など、収益向上に必要な営業プロセス全体の改善支援を実現しているため成果創出に向けた改善アクションを実施しやすくなります。

セキュリティについても、情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）としての ISO/IEC 27001をはじめとした認証を取得し、製品設計や運用の段階においてセキュリティ基盤を強化しているツールです。

Magic Moment Playbook

https://www.magicmoment.jp/

Magic Moment Playbook は、営業チームが効率的に顧客と関係を構築し、営業組織の成果を最大化するセールスエンゲージメントプラットフォームです。

凸版印刷様、USEN様、LINE様、セイコーソリューションズ様をはじめとした大手企業様からベンチャー企業様まで幅広い企業に導入されています。

Magic Moment Playbook では、見込みの高い案件の自動提案やメール送信など煩雑な業務を自動化し、営業担当者が無駄なく生産性を高められるようサポートします。

また、案件進捗状況や成否を分けた合意項目を簡単に分析でき、売上向上のためのボトルネックを特定できます。

セキュリティでは、情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）の第三者認証基準である国際規格「ISO/IEC 27001:2013 / JIS Q 27001:2014」を取得しています。

また、SHIFT SECURITY 社による脆弱性診断（Web アプリケーション診断）を実施し、警告レベルの脆弱性がないことが報告されています。

まとめ

この記事は営業支援ツールについての説明と、その選び方についてご紹介しました。営業支援ツールは営業活動を効率化するために必要であり、選び方によっては売上成長や顧客数増加を期待できます。選び方のポイントとして、導入コスト・ROI、目的達成の必要な機能、成果創出のサポート、セキュリティ対策が挙げられます。導入失敗につなげないために、ぜひ参考にいただけますと幸いです。

Magic Moment では、最先端の営業ツールの市場トレンドと BtoB 営業の変化についての考察をまとめた資料を無料で公開しておりますぜひご一読いただき、営業ツール選びにお役立てください。