卸売業の“中抜き”を防げ｜脱・価格競争のための営業DX戦略とは？

1. なぜいま卸売業に“中抜き”の波が押し寄せているのか？

「昔からの付き合い」「長年の信頼関係」──これらだけでは勝てない時代が、いよいよ現実のものとなっています。

現在、卸売業界ではメーカー直販の拡大、ECプラットフォームの普及、デジタル調達の一般化により、従来の商流における卸売業者の存在意義が問われています。

実際、経済産業省の商業動態統計では、卸売業の売上構成比がこの10年で着実に低下しており、「中間流通の再定義」が避けられないテーマとなっています。

中でも製造業向け卸売業は、顧客企業のコスト削減圧力の高まりを背景に、付加価値を示せない企業が淘汰されつつある現実に直面しています。

卸売業界が直面する3つの構造変化

1. 購買プロセスの変化：企業購買担当者の情報収集力向上により、従来の営業依存の購買から自立的な調達へシフト
2. 価格透明性の向上：デジタルプラットフォームの普及で価格比較が容易になり、価格競争が激化
3. 直取引の拡大：メーカーが販売チャネルを直接管理する動きが加速し、中間業者の必要性が低下

しかし、この危機は同時に大きな機会でもあります。適切な営業組織の再設計とデジタル変革を実現できた卸売業者は、従来以上に顧客から選ばれる存在になれるからです。

本記事では、卸売業界の中抜きリスクに対する戦略的アプローチと、それを支えるMagic Moment Playbookの活用方法について詳しく解説します。

2. 卸売業が直面する「中抜き」の実態と6つの構造課題

中抜きが進む根本的な要因

中抜きが進む背景には、卸売業者の付加価値の不透明さがあります。顧客にとって「なぜこの卸売業者を選ぶのか」の理由が明確でないため、価格や納期といった表面的な要素でしか判断されなくなっているのです。

これらの課題は相互に絡み合い、「頑張っているのに報われない」営業組織を生み出す悪循環を招いています。 その結果、気づかぬうちに営業が“手配屋”のような役割にとどまり、戦略的な営業とは程遠い実態になっているケースも少なくありません。

特に卸売営業は「攻め」よりも「守り」に偏重し、かつその「守り」も属人的で不安定な状態に陥っています。

3. 「卸売の仲介価値」が伝わらない3つの根本原因

なぜ“営業の価値”が見えなくなったのか？

原因1：情報が共有・蓄積されていない

• 顧客との接点履歴が属人化し、担当者が変わると関係がゼロからに戻る
• 過去の見積、対応履歴、決裁者情報などが「個人メモ」レベルに埋もれている

原因2：タイミングを逃している

• 消耗品の補充時期、契約更新のタイミングなどが「記憶頼り」になっている
• 提案が遅れて失注、競合に切り替えられてから気づくパターンが増加

原因3：価値ある提案が言語化されていない

• 技術的な工夫や成功事例が営業個人に留まり、組織で共有・再現できない
• 提案の型や差別化ポイントが蓄積されず、価格や納期以外で選ばれる理由が顧客に伝わらない

4. “拡販パートナー”として選ばれるための営業再設計──Magic Moment Playbook の実践活用

Magic Moment Playbook（以下、Playbook）は、以下の点で“属人性”からの脱却と“営業価値の可視化”を支援します。

📒 接点・履歴の自動記録と共有

• 電話・訪問・メール・オンライン商談など全ての顧客接点を自動記録
• 個人メモやExcelを遡らず、誰でもすぐ確認・引き継ぎできる共有環境を実現

📚 成功パターンのナレッジ化と展開

• 受注に至った提案トーク・資料・進行フローをテンプレート化
• 若手でも活用できる「営業の勝ち筋」を組織で共有し、再現性の高い営業を支援

💬 Teams連携で、日々の業務に自然に溶け込む

• 慣れ親しんだTeams上で商談情報を更新・確認、別ツールを開く必要なし
• ワンクリックログイン＋操作習得不要で、現場の負担を最小限に

※Teamsを使っていない場合でも、Playbookは単体で機能し、業務にフィットするよう柔軟に設計されています。 営業が忙しい合間でも、「いつもの業務の流れの中で」「操作を意識することなく」情報を扱えるからこそ、現場に無理なく定着し、営業の質・スピード・再現性が自然と高まっていきます。

5. まとめ：営業の価値を可視化することが“中抜き”を止める鍵

卸売業を取り巻く「中抜き」「価格競争」「属人化」といった課題の本質は、「営業の価値が見えなくなっていること」にあります。

いま求められているのは、営業活動に埋もれた接点・提案・判断の履歴を可視化し、組織として活用・再現できる“仕組み”へと昇華させることです。

それにより、価格だけで判断されない“選ばれる理由”をつくり出すことが可能になります。

「中抜き」の危機は、裏を返せば、卸売業が自らの存在価値を再定義し、顧客にとって真に不可欠なパートナーへと進化する絶好の機会です。

営業の価値を可視化し、組織全体でその価値を高め続けることこそが、この変革期を乗り越え、持続的な成長を実現する鍵となるでしょう。

メーカーも卸も、“売れる仕組み”の本質は同じです──営業を再設計し、属人化を脱し、データで動ける組織へ。

Magic Moment Playbookは、その変革を支える共通解です。

📌“入力させるCRM”から“勝手に記録されるCRM”へ。Magic Moment Playbook が、営業組織を次のステージへ導きます。

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