成果を生み出すセールスイネーブルメントの7つのポイント

深刻な人手不足が続いています。エン・ジャパン株式会社が運営する人事向け総合情報サイト「人事のミカタ」の調査¹⁾によると、8割以上の企業が「人手不足している部門がある」と答えています。また、そのうち最も足りていない職種は「セールス」であることが明らかになりました。

このような環境の中、売り上げを伸ばすためにはひとりあたりの生産性を向上させることが急務です。この記事では、セールスの生産性を改善する「セールスイネーブルメント」を取り上げて、セールスイネーブルメントを実行するための７つのポイントを紹介します。

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セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、セールス活動を改善するための概念です。セールス活動に関するトレーニングやコーチング、マーケティング分析、セールスツールの活用といった施策をトータルで設計しながら改善していきます。また、それぞれの施策の成果を数値化して分析を行い、次の施策に向けて更なる効率化を目指すのです。

たとえば、新入社員がセールスに配属された場合、最初に会社概要や自社のセールス戦略などに関する研修が行われます。その後、セールスや接客スキル向上のためのロールプレイングなどを経て先輩のセールス担当者に同行し、独り立ちしていく場合が多いでしょう。

多くの会社では、独り立ちするまでの教育体制はマニュアル化していますが、独立後の教育体制は整っていないのが現状です。そこで活躍するのが、セールスイネーブルメントの概念になります。

セールスイネーブルメントのベストプラクティスとは？７つのポイントを解説

ビジネス用語のひとつに、ベストプラクティスという言葉があります。ベストプラクティスの意味を簡単に述べると、もっとも最適な方法のことを指しており、ビジネスシーンでよく使用されます。では、テクノロジーが発達する中でセールスイネーブルメントのベストプラクティスとは、どのようなことを指すのでしょうか。

ここでは、セールスで成果を出すセールスイネーブルメントのベストプラクティス7つのポイントについて解説します。

1. 新しいセールスプロセスの採用

1つめは、新しい販売手法を採用することです。テクノロジーの発展により、従来の販売方法では成果が出にくい時代になっています。この新しい時代に対応すべく、新しい販売手法を採用することが重要です。そこで必要になるのが、セールスチーム全体をまとめるセールスリーダーの存在になります。

セールスリーダーは指針を提示し、チームが最新のツールを効果的に利用するように推奨することが大切です。

2. セールス担当者の能力把握

2つめは、セールス担当者の能力を把握することです。担当者は直接顧客と繋がれるポジションであるため、コミュニケーションスキルなどセールスに活かせる能力を確認しなければいけません。また、会社が設定した目標を的確に理解して、それに沿った行動を取れているかも確認する必要があります。そのため、セールスリーダーは、セールスチームに属する担当者の個々の特質や役割を判断して、どのように組織に貢献していくかトレーニングすることが大切だと言えるでしょう。

3. セールスチーム内のコミュニケーション

3つめは、セールスチーム内でコミュニケーションを取ることです。取引を効果的に成立させるためには、チーム内で情報を共有させることが何より大事な作業になります。顧客と直接やり取りをする担当者と密にコミュニケーションが取ることができれば、その顧客に利益のある製品や情報を効果的に提供できます。さらに、新規で獲得した契約はそれぞれのチームで共有するようにしましょう。個人の業績を浮き彫りにするだけでなく、ほかのセールス担当者のモチベーションを上げることができます。

4. コンテンツの制作

4つめは、効率的なセールスを実現するためにコンテンツを制作することです。顧客と直接やり取りするセールスチームが効果的に成果を出すためには、事例や診断ツール・チェックリストなどを含めたコンテンツを作ることが非常に重要になります。このようなコンテンツを作成するためには、まずは顧客を知ることから始めなければいけません。特に顧客になり得る見込み客にターゲットを絞ることが大切です。見込み客の不安を解消できるコンテンツがあれば、セールス担当者をサポートすることができます。

5.セールスチームのマネジメント

5つめは、セールスチーム内を調整することです。成果を出すセールスチームを作るためには、セールスリーダーを中心に密接な連携を取る必要があります。セーリスリーダーは、セールス担当者のトレーニングをするだけでなく、セールスに関わる全ての業務についてサポートしましょう。この連携が取れていると、顧客と信頼できるパイプラインを作ることができます。

6. テクノロジーを受け入れる

6つめ、テクノロジーを受け入れることです。どれだけ優れたテクノロジーを導入しても、セールス担当者がそれらを受け入れなければ効果的に活用することはできません。特に、年齢層が高いセールスチームであれば、クラウドやモバイルを駆使したテクノロジーを受け入れるまでに時間がかかるかもしれません。セールスチームが最新のテクノロジーを活かせるように、理解を深める環境を整えましょう。

7.マーケティングとセールスチームの情報共有

7つめは、マーケティングとセールスチームで情報共有することです。異なる部署になりますが、お互いに連携を取ることで、より成果を得やすくなります。マーケティングチームは理想の顧客層について熟知しており、セールスチームは顧客のニーズを理解しています。互いが持つ情報を共有することで、製品やサービスが売れる販売力を高めることが可能です。

セールスイネーブルメントを効果的に活用して、セールスで成果を出す仕組みを作る

少子化などによる人材不足により、今後は優秀なセールス担当者の獲得は更に難しくなることが予測されます。企業は、少ない人材で利益を上げるために、セールスチームのレベルアップをしなければいけません。そのためには、効果的に成果を出すセールスイネーブルメントを活用することが非常に重要です。効果的なセールス力の実現に向けて、セールス組織の見直しとともに、セールスイネーブルメントを取り入れてみてはいかがでしょうか。

セールスイネーブルメントの成熟度を表す5つのステージをこちらの記事で解説しています。セールスイネーブルメントの導入を検討されている方は、是非合わせてご覧ください。

《引用文献》

¹⁾人事のミカタ. 『2022年「企業の人材不足」実態調査』.en Japan株式会社. 2022-06-21. （更新 2023-07-31）. https://corp.en-japan.com/newsrelease/2022/29824.html, (参照 2019-06-25)