スタートアップの成長を支える営業組織構築の柱と実行ステップ
- スタートアップが、限られた経営資源の中で事業成長・売上成長を実現するためには、営業組織の立ち上げが必要不可欠
- 営業組織を立ち上げる目的は、売上成長、顧客基盤の拡大、営業プロセスの開発、顧客との関係構築など様々
- 売上成長をもたらす営業組織を立ち上げるにあたって大切にするべき４つの柱は、営業プロセス、ツール、インサイト抽出の自動化、人
- 効率的な営業プロセスを構築して、組織拡大に踏み切ることが、健全な事業を生み出すためのカギ
スタートアップの事業成長・売上成長を実現することは簡単ではありません。限られた経営資源で、早期に市場開拓（Go To Market）を進めなければ、競合他社に先行されてしまうリスクがあります。こうした内的リソースの問題と市場環境の板挟みのなかで勝ち筋となる取り組みが、スケール可能な営業組織の構築です。
差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない。製品がどれほど優れていても、たとえそれが従来の習慣に合うもので、利用者が一度で気に入るような製品だとしても、強力な販売戦略の支えが必要になる。1)
ピーター・ティール/ Peter Thiel
目次
スタートアップの企業が市場開拓を進める上で、新規顧客の獲得は非常に重要です。弊社では、長期的な契約を獲得するために、新規顧客獲得から定着までの方法をまとめた資料を無料で提供しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
弊社、Magic Moment は大企業・スタートアップ問わず多くの企業の営業組織変革とスケールできる組織の構築を営業支援SaaS 「Magic Moment Plabook」を持ってサポートしています。
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なぜ営業組織づくりが事業成長には必要なのか？
法人向けソリューションを提供するスタートアップにとって、営業組織を立ち上げることは避けては通れません。もちろん、売上成長、顧客基盤の拡大、営業プロセスの開発、顧客との関係構築など、営業組織を立ち上げる目的はさまざまです。
一方、多くのスタートアップでは経営資源が限られます。また、悠長に試行錯誤を続ける時間もありません。慢性的な人手不足のなかでもスピード感のある成長率を維持するためには、高い事業計画を達成し続けることが求められます。
Magic Moment Playbook を活用することで、営業プロセスの構築や生産性の向上が進み、売上成長をもたらす営業組織を早期に立ち上げることが可能です。
数名規模のスタートアップから成功事例がぞくぞく増えています。
スタートアップの営業組織の４つの柱
売上成長をもたらす営業組織を立ち上げるにあたって、大切にするべき４つの柱があります。
営業プロセス
効率的な営業プロセスを構築することによって、アポイント獲得、商談推進・フォロー、契約締結、さらには契約更新・クロスセルなどを円滑に行うことができるようになります。
営業プロセスとは、営業活動において見込み顧客の発掘から商談を経て受注及びその後のアフターサポートまでの一連の過程を指します。（図1）
特に SaaS を提供する営業組織は、発生する収益が累積となるため獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）との比率であるユニットエコノミクス（LTV/CAC）が少なくとも1を超えることが大切です。1より大きければ大きいほど事業の健全性が高いことを示します。
この比率は、SaaS といったサブスクリプション型のサービスを提供する企業の将来のある期間のキャッシュフローの推定にも用いられます。つまり、事業投資の効率性や事業の健全性を示すため、資金調達などにも大きく影響を及ぼします。
一方、スタートアップでは効率性の高い営業プロセスを構築するにあたってのノウハウが不足しているケースも少なくありません。
Magic Moment Playbook には、成果の出やすい営業プロセスが標準搭載されており、時間をかけずにアポの獲得や商談化率の向上といった成果を得られます。（図2）
ツール
昨今の潮流として、労働人口の不足が表面化しています。結果として、特に営業人材やエンジニアといった人材の採用競争が激化しています。より少ないヘッドカウントで生産性を高めるツールを選ぶことが、事業計画達成の肝になります。
売上や事業の成長に直接的に寄与するツールを導入・活用することによって、営業プロセスや事業のボトルネック特定や成功の指標に欠かせないデータの収集・分析を自動化できます。（図3）
ただ、案件管理を目的とした実行フェーズに示唆が落ちてこないツールを選んでしまうと、生産性は高まりません。むしろ、データ入力などの負担ばかりが増えて、営業担当者にしわよせがいきます。
成果に繋がるツールを選ぶようにしましょう。
インサイト抽出の自動化
適切な営業オペレーションを通じて、同一の構造化されたリアルタイムなデータ項目から得られるインサイトは、営業プロセスを改善するために重要な役割を担っています。
例えば、商談化率の向上を目的としたアプローチの有効性の程度や有無の判断、期待値とのギャップの特定、成功要因や失敗要因は何なのか。
これらの分析をツールに任せることで、分析の工数の削減と不確実性の排除ができ、営業プロセスの開発が素早く進みます。
Magic Moment Playbook は営業担当者にとってデータ入力のメリットが高まるように設計されています。
例えば、入力されたデータに基づいて、営業担当者に対して「今どのお客様に対して、何をすべきか」という示唆を教えてくれるようになります。成果がラクに出るようになれば、データ入力の負担よりもメリットが上回ります。（図4）
人
優秀な営業人材を採用することはいずれにしろ重要です。ただ、スタートアップは採用に苦戦することが少なくありません。
また、高いスキル・知見を求めるがあまり人件費やオフィスなどの固定費がキャッシュを圧迫したり、未経験者の採用によって育成に時間がかかってしまうこともあるでしょう。スタートアップにとって、営業キャッシュフローの弾力性を失うことほど恐ろしいものはありません。
たとえ未経験者でも一定ラインの成果を生み出せる環境を整え、固定費をおさえて成果を出せるようにすることが重要です。
Magic Moment Playbook では、アポの獲得や商談で活用可能な標準化された営業シナリオを用いて営業活動を実施するため、個々の能力に依存しない形で成果を保証できます。
売上アップに寄与する仕組みを整えておくことで、規模拡大に伴う事業のスケールにも再現性が出ます。（図5）
営業組織を立ち上げる５つのステップ
ステップ１：営業プロセスの構築
まずは営業プロセスを構築しましょう。リード獲得・リード育成（ナーチャリング）・クオリフィケーション・クロージング・オンボーディングなどのプロセスがあることが一般的です。各段階の目的・責任・行動を特定します。
特に各フェーズでの KPI を達成していくには「行動」までわかることが大切です。
新人営業であるほど、どのお客様に何をすべきか考えることは簡単ではありません。自ずとタスクの量も取り組み方もバラツキが大きくなり、リスト作成や案件の選定に多くの時間的コストを費やしてしまいます。結果、時間当たりの活動量も減ってしまいます。
つまり、営業のアクションそのものをツールで定義、自動化することが大切です。
Magic Moment Playbook は、Magic Moment の知見に基づいて、営業プロセスが最初から搭載されています。このまま営業活動を行うことも、自社の知見に基づいてカスタマイズしてから営業活動を行うこともできます。これによって、オペレーション構築の時間を最小化できます。(図6)
ステップ２：トレーニングの実施
次はトレーニングの実施です。
オペレーションに沿って営業活動をするためには、ロープレなどのトレーニングが必要です。ただし、オペレーション自体が具体的になるにつれて、トレーニングにかかる時間や労力を減少させることができます。
つまり、新人育成にかかる時間が増えるほど、当然コストも増加します。スキルが伸び悩んでいれば、本来得られた売上や商談を失ってしまうリスクもあります。
だからこそ、ベースラインとなる営業プロセスによって成果の下限を担保する必要があります。
Magic Moment Playbook を見れば、ひと目で営業プロセスがわかります。リード獲得からオンボーディングまでの各フェーズに合わせて、どんなことをお客様と合意すべきなのか、どんなメールを送るべきか、どんなスクリプトを話すべきかなどです。 Magic Moment のカスタマーサクセスによるサポートも手厚く、早期に習熟を進めることができます。
ステップ３：営業活動の実行
プロセス設計やトレーニングで時間がかかってしまっては本末転倒です。 これまでの SFA/CRM は営業活動を効率化するどころか、データ入力の負担ばかりが増えてしまい、営業活動に時間を割けないケースも少なくありませんでした。
営業活動は売上成長の源泉です。ツールの力も借りながら、徹底的に営業活動量を増やすことで、売上も営業組織としての学びも増えていきます。
Magic Moment Playbook は、営業活動の実行を心強くサポートします。人手不足のスタートアップでは、兼任で他の業務をされていることも多く、見込み顧客をフォローしきるだけのリソースもないかもしれません。
Playbook は、担当者の代わりにお客様に合わせてメール送信なども行ってくれます。まさに営業パートナーです。（図7） このように営業活動の「実行」まで支援してくれることが、従来の SFA/CRM とは異なる特徴です。
ステップ４：営業プロセスの改善
営業活動量を増やせば、営業成果も出始めて、データも溜まり始めます。Magic Moment Playbook では、営業プロセスごとの案件数や転換率、さらにはその成功要因・失敗要因などが可視化されています。（図8）
それらのデータに基づいて、営業プロセスの調整・修正を行うことで、より効率的なオペレーション（プロセス・メールテンプレート・スクリプトなど）をつくることができます。
競合他社の状況、営業担当者のスキルによって、プロセスに求められる水準や要素も変わってきます。営業プロセスは決して完成することはなく、磨き続けることが大切です。
ステップ５：更なる組織拡大
再現性のあるプロセスがなければ、人を増やしても同じように成果を出すことはできません。つまり、生産性の高いプロセスがなければ、コストばかりが肥大化してしまい、ビジネスとして成立させることも難しくなります。
営業プロセスの構築・改善を進めることができれば、組織拡大のタイミングです。一気にアクセルを踏み、スタートアップらしい売上成長を実現しましょう！
組織拡大が進めば、人材評価の重要性も高まります。
例えば、インサイドセールスチームに対して、「アポ数」で評価してしまえば、売上に結びつかないアポでも問題ないことになります。売上貢献をベースに評価できる基盤がある必要がありますが、Magic Moment Paybook でその評価も万全です。
さいごに
スタートアップにおける営業組織づくりは、ビジネスの成長にとって重要な要素です。効率的な営業プロセスを構築して、組織拡大に踏み切ることが、健全な事業を生み出すためのカギとなります。
Magic Moment Playbook を活用して、スタートアップの営業組織を素早く立ち上げましょう。
お客さまそれぞれにあった活用方法や費用対効果は こちら からお問合せください。
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《引用文献》
1)Zero to One, Peter Theil, Virgin Books (2015/6/4)
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