なぜ SaaS では Unit Economics（ユニットエコノミクス） が重要なのか？

SaaS 事業は、サブスクリプションによる契約が主体となり、1人の顧客の長期的なサービス利用が最も重要です。 SaaS 企業にとって、1人の顧客から得られる収益と、1人の顧客を獲得するために必要なコストを算出することが求められます。

1人の顧客の LTV や CAC から算出される Unit Economics（ユニットエコノミクス） は、理解すべき指標の1つです。Unit Economics（ユニットエコノミクス） は、事業としての投資が現時点でどれだけ効率的に行われているかを測ることができるからです。

この記事では、Unit Economics（ユニットエコノミクス）の重要性について、 目安となるUnit Economics（ユニットエコノミクス）のベンチマークを交えて解説します。

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SaaS で重要な Unit Economics（ユニットエコノミクス） とは？

Unit Economics（ユニットエコノミクス）とは、顧客をユニット単位で測定する事業の評価方法です。直訳すると、ユニット単位で経済（エコノミクス）を評価する方法という意味になります。

製造業などで用いられる限界利益の概念と類似しており、SaaS の普及によりこれまで以上に重視されるようになった概念です。

Unit Economics（ユニットエコノミクス）は顧客1人をモデルとして、事業の経営面を評価するため、1人ひとりのカスタマーエクスペリエンスを重要視する評価方法です。

ユニットの単位は顧客であったり、製品であったり、販売ツールであったり、自由に設定可能になります。

Unit Economics（ユニットエコノミクス）は、 1人の顧客から得られる収益と、1人の顧客獲得にかかる費用から算出された数値の評価です。

ビジネスにおいて Unit Economics（ユニットエコノミクス）の目的は、「現時点でどれだけ効率的に顧客獲得ができているか」を示す指標になるでしょう。 

Unit Economics（ユニットエコノミクス） の算出方法

Unit Economics（ユニットエコノミクス）の算出方法には、算出式に使う数値と導き方があります。

Unit Economics（ユニットエコノミクス）には、 LTV(顧客生涯価値) と CAC(顧客獲得コスト) を理解する必要があるでしょう。

LTV(顧客生涯価値)

LTV(ライフ・タイム・バリュー)とは、自社のビジネスにおいて「顧客が生涯にわたりどれだけの利益を生みだしてくれるか」の予測値の指標です。通常のビジネスでは CPA（顧客獲得単価）が重要視されてきましたが、サブスクリプション事業においては、長期的な顧客との関係性が必要なため、大切な考え方になります。 LTV の算出方法は、次の通りです。

LTV(顧客生涯価値) = 顧客平均単価÷顧客解約率

具体例をあげると、顧客の月額支払い料金が平均8,000円で、チャーンレートが1カ月換算で40%の場合、計算式は次のようになります。 8,000円(ARPU)÷0.4(Churn Rate)=20,000円(LTV)。

LTV は、顧客の解約率に左右される点も特徴です。 LTV により算出される数値は、あくまでも予測であることに注意しましょう。

CAC(顧客獲得コスト)

CAC(カスタマー・アクイシション・コスト)とは、新規の顧客を有料顧客として獲得するまでにかかったコストの数値です。顧客獲得に向けて、CAC を「どの程度投入することができるのか」の判断指標となります。 CAC の計算式は、次の通りです。

 CAC(顧客獲得コスト)=顧客獲得にかかった総費用÷獲得顧客数

たとえば、顧客獲得費用の総合計が40万円として、獲得した顧客数が80ユニットとします。

この場合の CAC は、400,000÷80=5,000円(CAC)と算出されるのです。 

計算式

Unit Economics（ユニットエコノミクス） は、次の計算式になります。

LTV (顧客生涯価値)÷ CAC (顧客獲得リスト)= Unit Economics

例にあげた数値を当てはめてみると、次の通りです。LTV 20,000円/ CAC 5,000円 = Unit Economics「4」Unit Economics（ユニットエコノミクス） の数値は4になります。

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なぜ Unit Economics（ユニットエコノミクス）は SaaS で重要なのか？

それでは、なぜ Unit Economics （ユニットエコノミクス）が SaaS 事業にとって重要になるのでしょうか？SaaS 事業にとって Unit Economics（ユニットエコノミクス） が重要となる理由は、損益分岐点に到達するまでに時間がかかるサブスクビジネスに対して、投資/コストに対する収益性を把握できるからです。

SaaS 事業では、顧客がサービスを簡単に解約できる点が特徴となります。そのため、LTV の算出に必要な churn rate が不確実になるでしょう。

SaaS 事業では、顧客の解約率の変動により、 LTV の見積もりが難しくなります。
Unit Economics（ユニットエコノミクス） の評価は、変動しやすい点に注意しましょう。

適切なベンチマークは3倍である

Unit Economics（ユニットエコノミクス） の評価手法には、 LTV の変動に注意が必要なため、あくまでも予測数値でしかありません。

SaaS 事業における適切なベンチマークとしては、健全な Unit Economics（ユニットエコノミクス） について、 LTV が CAC の「3 倍以上」とされています。LTV/CAC>3、つまり LTV が CAC の3倍以上になっている状態で、Payback Period が6〜12ヶ月以内であることが、事業の健全性が保たれている（成立している）状態です。

先ほどの例にあげた Unit Economics（ユニットエコノミクス） の場合、3以上の数値となる4であることから、ビジネスの成長と拡張が見込める状態と判断されます。

今回の例の場合は、事業の健全性が高い結果となるのです。

payback period とは

payback period とは、ビジネスにおける投資期間の評価方法を意味します。

「事業が何年で投資金額を回収できるのか」を評価して、設定した回収期間と比較し、今後の投資判断とする指標です。

サブスクリプションビジネスにおける payback period は、CAC (顧客獲得コスト)を事業の収益で回収する期間を評価します。 payback period の算出式は、次の通りです。

payback period = CAC(顧客獲得コスト)÷ MRR(月次売上)

たとえば、CAC が5,000円で月次売上が400,000円の場合、payback period は0.0125となります。payback period の詳しい計算式は次の通りです。

payback period は、CAC(顧客獲得コスト)を「月次経常総利益×粗利益率」で割った数値です。 MRR に粗利益率を掛け合わせることにより、より詳しい数値が見えてくるでしょう。

CAC が数値化されることにより、payback period の計算が可能になります。 payback period は、セールス・マーケティングによる顧客獲得コストを回収する期間の評価指標です。payback period の特徴として、短いほど健全であることになります。

さらに payback period は、12カ月を超えることにより収益性が下がるのです。サブスクリプションビジネスにおいて、回収期間が長くなることにより、チャーンも多くなる可能性も高まります。そのため顧客獲得コストの負担が大きくなると、赤字になる恐れがあるのです。

payback period は、初期段階において12ヵ月以内の基準を超えられないこともあります。その点をふまえてトラックしていくことが大事です。

Unit Economics(ユニットエコノミクス) を健全に保つためには？

payback period は、SaaS 事業の顧客獲得コストの回収期間を評価します。さらに、顧客1人当たりの収益性を評価する指標 Unit Economics（ユニットエコノミクス） を健全に保つためにも、両方を意識した考え方が必要になるでしょう。 payback period により回収期間を短くして、 Unit Economics（ユニットエコノミクス） を3以上に保つということです。

具体的には、CAC (顧客獲得コスト)を下げて、LTV (顧客生涯価値)を上げることにより、事業の健全性を保つことができます。CAC を下げる方法として、インバウンドマーケティングやオープンソースの提供があげられるでしょう。

インバウンドマーケティングでは、検索エンジンからのアクセス流入を増やし、SNS などで共有・拡散されることが期待できます。インバウンドマーケティングは、見込み客から自社のビジネスを見つけてもらえる点がコスト削減につながるのです。

また、顧客にオープンソースを公開することにより、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができます。 Web を活用した顧客の興味関心・体験に訴求できることが CAC を下げることになるでしょう。

一方の LTV を上げる方法は、クロスセル・アップセルを活用することにより、顧客の生涯価値を高めることができます。 SaaS ビジネスにおいては顧客の現状を把握して、関連する解決策を提案し続けていくことで、顧客ニーズを高めることが可能です。

まとめ

今回は SaaS 事業における顧客1人あたりの収益性を指標とする Unit Economics と、顧客獲得コストの回収期間を評価する payback period について解説してきました。2つの評価指標は、セールス・マーケティングへの資産投入を判断するために最も重要な手法となります。

サブスクリプションビジネスの企画責任者は、トラックし続けることにより、自社のビジネスに落としこめる評価指標を見つけられることでしょう。

また SaaSビジネスには、Unit Economics だけでなく Sales Velocity や Quick Ratio など、他にも重要な KPI が多数存在します。

「サブスクリプションビジネスの成功に欠かせない KPI 10選」では SaaS 企業ではどの KPI をチェックしていくべきか詳しく解説しています。ぜひ併せて活用ください。